新規顧客の開拓の方法として電話によるアウトバウンドコールについて

新規の顧客開拓の方法は複数ありますが、我々はリストを用意し、こちらから電話することでアポイントを取るアウトバウンドコールを得意としています。 どんな商材・サービスでも可能なわけではありませんが、アウトバウンドコールで大手企業へのコンタクトを取ったり成約いただくことも多くしてきました。

アウトバウンドコールについて整理を下記にようにしてみました。

【アウトバウンドコールの強み】

1.電話番号さえわかれば、ダイレクトにアプローチができるので、コストを抑えて効率的に多くの企業と接点を持つことが可能

2.飛込み営業だと1日に訪問できる数は多くても数十件なのに対し、アウトバウンドコールは100件以上、1日でアプローチする事が可能

3.記録や録音データが残るので、定量的、定性的に分析が可能

【アウトバウンドコールの弱み】

1.相手の顔が見えない分、声だけで信用してもらうには訓練が必要

アナログな方法ですが、基本的には電話でのアプローチ施策はほとんどにおいて活用可能です。

Web集客で効果が出なくなったなどの際は活用するのをお勧めします。

【アウトバウンドコールの定量的重要指標 】

・1時間当たりの架電数

・架電からのアポイント率

・担当接触率

・担当接触からのアポイント率

下記、一般的な中小企業へ架電した場合の数値例です。

・1時間当たりの架電数：15件

・架電からのアポイント率：1%

・担当接触率：10%

・担当接触数からのアポイント率：10%

仮に80時間上記の指標で稼働をすると、12件のアポイントが1か月間で獲得できます。 これをもっとアポイント数を増加させるには、いくつかポイントがあります。

①1時間当たりの架電数を上げる

②担当接触率を上げる

③担当接触数からのアポイント率を上げる 上記3つのポイントが上げれないかを思案します。

①はCTIシステムにより、架電効率を上げることで向上が実現可能です。

②は見込みやHP情報をみる、業界ごとにことなるが架電する時間を変えるなど

③はトークスクリプトの見直しなどし、担当に接触できたならば、より魅力的に感じて頂くようにプレゼンをします。

また、上記の数値を向上させる施策として、ターゲットリストの変更が有効です。

【ターゲットリスト リストの作り方】はターゲットをより絞る事でアポイント率が向上します】

ターゲットリスト リストの作り方はターゲットをより絞る事でアポイント率が向上します。

　例えば、人材紹介の会社であれば、中途採用のDodaやリクナビなどのサイトに掲載をしている企業だと、親和性が高い、という風にリストを作成します。

これらを実践していくことで、安定して成果を上げ続ける事ができるのでアウトバウンドコールが効果的になります。

【テレアポに向いている商材、ターゲット、部署】

最後に、テレアポに向いている商材、ターゲット、部署についてです。

・サービス：求人、人材紹介、企業研修サービス、DX系ツール

・ターゲット：不動産、飲食、小売り、学校、官公庁、

・部署：人事、システム部、総務

【結論】

つまり、新規開拓の営業手法の中で、電話でのアプローチ施策はほとんどにおいて活用可能です。

基本とする指標があり、それに合ったリスト、トークがかみ合ってこそ、成果が出てきます。

こちらのロジックを活用することで、営業活動の効率を最大化し、顧客獲得と売上向上を実現することが可能です。

参考にしていただけたら幸いです。