TPOSとは？営業に必要な顧客像を理解しましょう。

TPOSは「Time（時間）」「Place（場所）」「Occasion（場面）」「Style（ライフスタイル）」の頭文字から成る、顧客の視点から製品やサービスを適切に市場に配置するためのマーケティングフレームワークです。 今回は、TPOSの概要や活用事例を解説します。

TPOSは「Time（時間）」「Place（場所）」「 Occasion（場面）」「 Style（ライフスタイル）」の頭文字をとった言葉で、製品・サービスを顧客の視点から評価し、市場に適切に配置するためのフレームワークです。

TPOSは経営コンサルタントの渥美俊一氏が提唱した考え方で、製品・サービスの開発や提供時に、顧客目線から適切な「タイミング・場所・場面・ライフスタイル」を考慮することが重要であるとされています。

特にStyle（ライフスタイル）は重要で、この考え方を理解するだけで営業リストの作成がスムーズになります。

よくペルソナの設定が重要、と聞いたことはないでしょうか。

TPOSはペルソナよりも深い、顧客像を指します。

例えばお寿司が食べたいとしましょう。

ペルソナでは30歳～40歳の男性、年収は〇〇万円、と顧客を絞り込むことで来店率を上げようという考え方です。

ただ、これでは母数が限られるため、限られた商圏で頭打ちとなる可能性があります。

対してTPOSでは

ランチに食べるお寿司、や家族で週末に食べるお寿司、接待で食べるお寿司のようにシチュエーション毎に対象を絞るという考え方です。

そうすると、自ずと金額や店舗規模、どこに出店すればいいかが変わってきます。

400円で食べるコンビニ寿司なのか、4000円の回転すしなのか、4万円の高級寿司なのか・・

営業代行で相談を受ける際、私はまずこのTPOSから考えます。

例えば、営業代行の場合ですが、このようなTPOSを設定しています。

・商品やサービスは作れるが新規開拓の方法が分からない

・既存顧客の対応に追われ、新規開拓に時間が割けない

・単なるアポ獲得だけではなくて、受注に繋がるような温度感高いアポイントを供給してくれる先を探している

というように、TPOSを設定することで、サービスの価格レンジやサービス設計ができてきます。

これで言うと、新規開拓の方法が分からない方向けに変わりにアポイント取ってきますよ。営業のプロが1人分の価格で。採用、育成コストが省けます。

とアプローチすることで、アポイント獲得、受注に繋がるのです。

以上が、営業代行会社が実践しているTPOSのフレームワークです。 この考え方をマスターすると、サービスの価格やサービスの方向性、リスト作成に役立ちます。 是非参考にして頂けますと幸いです。