広告業界において、新規顧客の獲得は、事業成長の生命線ともいえる重要な要素のひとつです。
しかし、「社内に営業リソースが足りない」、「広告商材の営業ノウハウがない」、「担当者にアプローチできない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
そもそも見込み顧客のリストを獲得できていないという企業だけではなく、たとえ見込み顧客のリストを保有していても、実際にそのリストにアプローチできるリソースやノウハウがないという状態になっている企業も多いです。
だからこそ、近年注目されているのが「営業代行」サービスです。
営業代行サービス（営業代行）とは、企業の営業活動を外部の専門業者に委託するサービスのことです。
新規顧客開拓のためのテレアポやリスト作成、商談設定から受注支援まで、営業プロセスの一部または全部を代行することで、社内で営業人材を採用・育成するコストや時間を削減しながら、即戦力となる営業リソースを確保できることが大きなメリットです。
そこで本記事では、広告業界に特化した営業代行の選び方や、実際の成功事例、そして成果を最大化するためのポイントについて詳しく解説します。
【営業代行のメリット】広告業界では営業代行は必要？
広告業界は市場規模が年々拡大し、新規参入企業も増加している一方で、営業活動には独特の難しさがあることも事実です。
社内リソースだけで新規顧客を開拓しようとすると、時間とコストがかかるだけでなく、思うような成果が出ないことも少なくありません。
そのため、「広告業界のノウハウをもつ営業代行」を活用することで、即戦力となる営業リソースを確保し、スピーディーに市場開拓を進めることが可能になります。
ここでは、広告業界が抱える営業活動の課題を考察しながら、広告業界にとっての営業代行のメリットをご紹介します。
広告業界の営業課題とは？
広告業界の営業には、他業界とは異なる特有の課題があります。
まず挙げられるのが、意思決定者へのアプローチの難しさです。
広告予算を決定するのは経営層やマーケティング責任者であることが多く、受付や一般的な担当者を通過して決裁者にリーチすることは簡単ではありません。
次に、競合の多さと差別化の難しさもあります。
リスティング広告、SNS広告、動画広告など、広告商材は多岐にわたり、競合他社も多数存在します。
自社サービスの優位性を正しく伝えるには、高度な営業スキルと業界知識が必要になります。
広告業界で営業代行が必要とされる理由
デジタル広告の市場規模は年々拡大しており、デジタル広告を実施したいという企業も増加傾向にあります。
しかし、同時に広告代行業者も増加し、競合との差別化や自社サービスの優位性が曖昧になってしまっている可能性もあります。
また、見込み顧客にアプローチするにしても、社内で優秀な営業人材を採用・育成するには時間とコストがかかります。
そんな課題を抱える企業こそ、営業代行を活用することで、採用や育成の時間を省き、すぐに新規開拓を開始できます。
また、広告業界では商材や顧客ターゲットが多様化しており、それぞれに最適化された営業アプローチが求められます。
広告業界にも強みを持つ、専門性の高い営業代行を活用することで、ターゲットに合わせた効率的な営業活動が実現できます。
広告業界に強い営業代行の選び方
営業代行サービスは数多く存在しますが、広告業界で成果を出すためには、業界特有の課題を理解し、適切なアプローチができるパートナー（営業代行業者）を選ぶことが重要です。
単にアポイント数を増やすだけでなく、受注につながる質の高い商談を創出できるかどうかが、営業代行の真の価値を決定します。
だからこそ、「営業代行業者であればどこも同じ」ではなく、「広告業界に強い営業代行業者」を選定することが非常に重要です。
業界特化型の営業代行を選ぶメリット
広告業界で営業代行を選ぶ際に重要なポイントが、営業業界への深い理解です。
広告業界に強みをもつ営業代行であれば、広告商材の特性を理解しており、「どの企業が広告に興味を示すのか」、「どの部署にアプローチすべきか」といった業界知識を持っています。
例えば、「すでに広告を出稿している企業」という切り口でターゲットをセグメントし、関心度の高い企業に絞り込むことで、より効率的にアポイントや受注を獲得するなど、戦略的なアプローチが重要となります。
広告業界や広告というサービスへの深い知識があってこそ、より効率的な営業代行が可能になります。
ABM型アプローチの重要性
従来のテレアポでは、数万件のリストに対して、同じトークスクリプトで大量架電を行うことが一般的でした。
しかし、広告業界を含めた多くのBtoB企業では、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）型のアプローチが効果的であることがわかっています。
ABMとは、あらかじめ選定した特定企業に焦点を当て、個別の戦略で深く働きかける手法です。
企業ごと（アカウントごと）にトークや提案を変え、その企業に「自社向けだ」と感じてもらう施策を実行することで、受注率を高めていくという考え方です。
広告業界でも、ABM型のアプローチを採用することで、量より質にフォーカスし、受注確度の高いアポイント獲得につなげることが可能となります。
リスト作成能力の強さが大切
営業代行の成果を左右する重要な要素が「リストの質（見込み顧客リストの質）」です。
闇雲に大量のリストにアプローチするのではなく、より確度の高いリストを抽出し、そのリストを精査することで、効率的な営業活動が可能になります。
広告業界に強い営業代行であれば、リスト作成段階から効果的な施策を実行することができます。
営業戦略のパートナーになれるかどうか
営業代行で満足度の高い結果を得るためには、営業代行を単なる「アポ取り屋」として使うのではなく、戦略パートナーのひとりとして活用することが重要です。
質の高い営業代行であれば、クライアント目標の明確化、ターゲット企業群の選定、担当者接続率の向上など、より効果的かつ継続的にPDCAサイクルを回せるような戦略を立案できます。
定例ミーティングで、営業活動の現状報告、定性情報の分析、課題の洗い出し、ネクストアクションの決定を行うなど、営業代行を戦略パートナーとして位置づけることで、より効果的な施策を実行することが可能となります。
広告業界特有の営業代行活用テクニック
広告業界で営業代行を効果的に活用するには、業界特有のテクニックを理解し、実践することが重要です。
一般的な営業手法をそのまま適用するのではなく、広告業界の特性に合わせたアプローチを取ることで、より効果的な営業活動が可能になります。
以下には、広告業界特有の営業テクニックを簡単にご紹介します。
広告出稿企業データベースの活用
広告商材の営業において、広告出稿企業のリスト化が効果的です。
スリーグッドでは、Google、Yahoo、Meta広告などの各媒体に広告を出稿している企業をリスト化するツールを活用することで、広告の出稿内容、出稿期間、出稿数などから、販促に注力している企業をセグメント設計することが可能です。
このアプローチにより、すでに一定の広告予算を使用しており、広告施策に関心の高い企業に効率的にアプローチできます。
広告予算の有無が不明な企業に対して闇雲に架電するのと比べて、アポイント獲得率は格段に向上します。
部署直通番号による受付突破
広告業界の営業における壁のひとつが「受付ブロック」です。
大手企業では受付による審査が厳しく、担当部署につながらないケースが少なくありません。
スリーグッドの持つ「部署直通番号リスト」を活用することで、この課題を解決することも可能です。
大手・中小企業20万社・150万部署のデータベースから、アプローチしたいターゲットの部署直通番号を抽出し、受付NGを大幅に減らして担当者接触率を2倍以上に高めるといった実績もあります。
広告業界特化型チームの編成
広告商材によって最適な営業アプローチは異なります。
優れた営業代行であれば、商材ごとに業界特化型の専属チームを編成し、サービスや業界への理解が深い担当者を配置することができます。
業界に特化したチームを編成することで、商材の価値を正しく伝え、質の高いアポイント獲得が実現可能となります。
広告業界の営業代行は「スリーグッド」がおすすめな理由
広告業界での営業代行を選ぶなら、スリーグッドがおすすめです。
スリーグッドは、広告業界をはじめ、200社以上、250件以上のプロジェクト支援実績を持ち、質の高い営業活動をご評価いただいております。
スリーグッドの強みのひとつが、「量より質を重視したABM型アプローチ」です。
数万件に大量架電するような従来の営業手法ではなく、精選したターゲット企業に個別最適化した提案を行うことで、受注確度の高いアポイント獲得を実現します。
また、独自開発の部署直通番号リストや広告出稿企業データベースなど、高度なリスト作成技術を活用することで、受付ブロックを回避し、担当者接続率を効率的に向上させることも可能です。
さらに、業界特化型チームの編成を行うことで、広告商材に精通した担当者が営業代行を担当します。
商材の価値を正しく理解した上でサービスの提案をすることが可能になりますので、商談の質が大きく向上します。
スリーグッドであれば、戦略パートナーとしての伴走支援を行いながら、貴社の営業活動の課題をトータル的にサポートさせていただくことができます。
広告業界の営業代行はスリーグッドにお任せ下さい
広告業界における営業代行の活用は、新規顧客獲得を加速させる有効な手段のひとつです。
営業代行を活用する際の成功のポイントは、業界特化型の営業代行を選ぶこと、ABM型アプローチを採用すること、リスト作成能力を重視すること、そして、戦略パートナーとしての支援を受け、継続的なPDCAサイクルを回すことです。
スリーグッドでは、広告業界をはじめとする様々な業界で200社以上の営業支援実績があります。
ABM型アプローチ、独自のリスト作成技術、業界特化型チーム編成により、クライアント企業の様々な営業課題を解決しております。
広告業界の営業活動にお悩みの企業様、ご担当者様は、ぜひお気軽にスリーグッドまでご相談ください。