広告や集客サービスの営業は、商材の良し悪しより、相手がいま予算を動かせる状態かどうかで決まります
スリーグッドは、交通広告（駅・エスカレーター手すり）、店舗向けの集客支援パッケージ（広告運用・MEO・チラシ）、インフルエンサーマーケティングのSaaS、サイネージ広告、PR代行など、広告や集客を売り物にする商材の新規開拓を担当してきました。
数字で見る
- 状態で切ったリストの架電アポ率 3.7％（店舗向け集客支援。新店オープン直後の店舗に絞ったリスト。過去リストの再架電は0.3％）
- 着電アポ率 35.7％（同上。担当者と話せた場合、約3件に1件が有効商談に）
- 2年以上の継続支援（同案件、2024年7月〜継続中）
進め方の要点
- 出稿状況と時期で相手を絞る。他の媒体に広告を出している会社は広告に予算がある会社、新しい店を開けた会社は集客を始める会社です。予算の確定時期（多くは1〜2月と6〜7月）と閑散期を見て、話す内容と時期を変えます。
- 担当するメンバー。広告や集客サービスの商材を担当した経験のあるメンバーだけを付けます。媒体の言葉、マーケティング部と店舗オーナーの違い、代理店との関係を最初から知っているので、トークの作り込みと最初の反応が出るまでが早く、試験稼働の1〜2か月を検証に使い切れます。
- 有効商談で数える。資料送付の約束ではなく、担当者が課題を認識したうえで説明の場を設ける「有効商談」だけを数えます。広告の営業は「資料だけ送ってください」が多いので、ここを分けないと数字が実態から離れます。
広告関連の営業でよく聞くのは、大手に電話しても受付か「新規のご提案はフォームから」で止まる、担当者につながっても「広告は代理店に一括で任せている」「予算はもう決まっている」で終わる、という話です。原因の多くは商材ではなく、誰に、いつ電話しているかにあります。
スリーグッドは、他の媒体に出稿している、新しい店を開けた、閑散期に入った、といった企業の状態でリストを切り、中堅・大手企業にはマーケティング・宣伝部の直通番号で担当者に届けます。まず1〜2か月の試験稼働で、どの状態の相手に反応があるかを確かめ、その結果から目標を決めます。このページでは、広告関連の営業で実際に起きたことと、スリーグッドの進め方をまとめました。
広告関連の営業がうまくいかない理由
代表番号から入って担当者に届かない
大手企業の代表電話は営業の電話を通しません。「新規のご提案はホームページのフォームから」で終わることが多く、フォームから送っても返事は来ません。マーケティング部や宣伝部の直通番号を知らないまま電話しても、担当者に届きません。
予算の時期と合っていない
年間の広告予算は、多くの会社で1〜2月か6〜7月に決まります。決まったあとに電話しても「今期は予算がない」と言われるのは、断りではなく事実です。時期を外した電話は、良い媒体でも動きません。
代理店との関係を考えていない
交通広告やマス広告は、代理店に一括で任せている会社が多くあります。その会社に直接かけても「代理店経由で」で終わります。代理店を通す相手と、直接決められる相手（店舗オーナー、中小企業の経営者、新店の責任者）を分けずに架電すると、反応が薄いまま稼働が終わります。
効果が数字で見えない媒体と言われる
サイネージや交通広告は「見た人が何人来たか分からない」と言われます。Web広告に慣れた担当者ほどこの反応です。効果の見せ方（掲出エリアと店舗の距離、他社の掲出事例、セグメントできるかどうか）を用意せずに電話すると、興味は持たれても案件になりません。
スリーグッドの進め方
相手を2つに分ける
代理店を通す中堅・大手企業と、自分で決められる店舗・中小企業では、話す相手も話す内容も違います。中堅・大手はマーケティング・宣伝部の担当者に直通番号で届け、店舗や中小企業はオーナーや責任者が電話に出やすい時間帯（午後、17時以降など）に当てます。
出稿状況でリストを切る
他の路線や他の媒体に駅広告を出している会社、Web広告を出稿している会社、折込チラシを続けている店舗。既に広告にお金を使っている相手は、媒体を増やすか乗り換えるかの話ができます。出稿していない大手ブランドに広く当たるより、実際に出稿している中小・店舗・学校に絞った方が、同じ稼働時間で商談が増えます。
新店・閑散期・予算時期の状態で切る
新しい店を開けた直後は、集客の型がまだなく、最初の半年の立ち上げ方を探しています。閑散期に入る前は、対策を考えています。翌年度の予算を決める前は、情報を集めています。この3つの状態にある相手を優先します。
同じ業種の事例と数字で話す
「他社でも使われています」ではなく、同じ業種・同じ規模の相手がどう使い、どう変わったかを、数字とセットで伝えます。業界紙への掲載や、既存客の損益の変化など、相手が自分に当てはめられる材料を電話の最初の30秒に入れます。
効果の見せ方を用意する
数字で効果が見えにくい媒体は、掲出場所と相手の店舗・学校との距離、セグメントできる範囲、他社の掲出事例を用意してから電話します。「初めて聞いた媒体で面白い」という反応を、「うちでも意味がある」に変えるための材料です。
断り理由から次の一手を決める
「予算感が合わない」「代理店経由で」「効果が見えない」「本部の判断で店舗では決められない」。断り理由を分類して週次で共有し、どの層を外し、どの層を増やすかをクライアントと決めます。反応の薄いリストは、人ではなくリストを変えます。
支援例（社名非公開）
店舗向け集客支援パッケージの全国開拓（2024年7月〜継続中）
買取専門店のフランチャイズ店舗に、広告運用・MEO・チラシ・CRMを組み合わせた集客支援を提案。全国の店舗オーナー・店長を対象に、ブランド別、新店オープン別、過去NG別にリストを分けて架電しました。
反応が出たのは新店のリストです。新店オープン直後の店舗に絞ったリストは架電アポ率3.7％・着電アポ率35.7％、過去リストの再架電は0.3％。取れない理由は人ではなくリストの枯渇だと判断し、新店リストを毎月追加する運用に切り替えました。トークは業界紙の掲載記事を冒頭に置き、同じフランチャイズの他店の数字を使って、閑散期対策と最初の半年の立ち上げ方を軸に組み立てています。2年以上の継続支援になっています。
交通広告（エスカレーター手すり広告）の広告主開拓
私鉄沿線の駅と車両に掲出する新しい広告媒体の広告主開拓。動画配信・オンライン教育・予備校・学校法人・美容医療・不動産・通販など業種別にリストを作り、まず大手ブランドに当てましたが、代表番号で止まる、代理店経由、予算確定済みの反応が多く、途中から「他路線で駅広告を出している中小企業・店舗・学校」の実出稿リストに切り替えました。
切り替え後は、新店オープン直前の美容チェーン、近隣駅に看板を出している自動車学校、沿線にキャンパスを持つ大学、市役所の広報部門などで有効商談と資料送付が増えました。「初めて聞いた媒体で面白い」という反応は多く、掲出場所と相手の拠点の距離を示せた相手ほど案件になっています。
インフルエンサーマーケティングSaaSの新規開拓
Instagramのインフルエンサーにギフティング投稿を依頼できる月額制サービスを、EC・D2C・ブランド企業のマーケティング担当者に提案。決裁者より先に、日々の投稿や広告運用を担当している層に当て、月額の小さいプランから試してもらう入り方で商談をつくりました。
料金と進め方
料金は月額固定のみです。成果報酬や商談数の約束は、勝ちパターンが見つかる前にはお受けしていません。
まず1〜2か月の試験稼働で、どの業種・どの状態の相手に反応があるかを確かめます。この期間は固定報酬です。その結果を見て、目標と条件を一緒に決め、再現フェーズに移ります。成果報酬をご希望の場合も、試験稼働の結果を見てから移行するかどうかを判断します。
契約から稼働開始までは最短14日です。リスト作成、部署と直通番号の調査、トークの設計はこちらで行います。
よくある質問
広告代理店を通している大手企業にも営業できますか
できますが、代理店を通す相手と直接決められる相手を分けて進めます。代理店経由の大手は、次年度の予算に入れてもらう前提で情報を届ける架電になります。
効果が数字で見えにくい媒体でも売れますか
掲出場所と相手の拠点の距離、セグメントできる範囲、同業の掲出事例を用意してから電話します。用意できる材料がどこまであるか、最初のヒアリングで確認します。
担当者はどう決まりますか
広告や集客サービスの商材を担当した経験のあるメンバーから選びます。初めての領域の場合はその旨をお伝えし、立ち上がりに時間がかかる前提で進め方を相談します。
リストはこちらで用意する必要がありますか
不要です。出稿状況や新店情報など、状態で切ったリストをこちらで作ります。既存の接点や過去の失注先があれば共有いただくと精度が上がります。
店舗オーナーのような個店が相手でも対応できますか
できます。オーナーが電話に出やすい時間帯に架電し、本部の判断で決められない店舗は早めに外します。
成果報酬でお願いできますか
試験稼働を固定報酬で1〜2か月行い、その結果を見て成果報酬に移行するかどうかを決める形でお受けしています。
報告はどのように受けられますか
日次で架電結果を共有し、週次で業種・状態ごとの反応、断り理由、有効商談の内容をまとめて報告します。全コールの録音も共有します。
こんな会社様に向いています
- 新しい広告媒体や集客サービスを出したが、どの業種のどの部署に当てればいいか決まっていない
- 大手に電話しても受付やフォーム案内で止まっている
- 資料送付は多いのに、説明の場につながらない
- 効果を数字で示しにくい媒体で、見せ方から一緒に考えたい
- 店舗オーナーや中小企業の経営者に直接届けたい
- 過去に営業代行を使ったが、リストが枯れて成果が落ちた
広告や集客サービスの営業でお困りであれば、まずは今の売り方をお聞かせください。