売上を1.2倍ではなく、2倍・3倍にするための営業実行
GTM実行支援は、売れる相手と伝え方が見えたあとに、市場へ広げていく段階の支援です。今の延長で売上を1.2倍にするのではなく、2倍、3倍を目指して、営業の量と範囲を広げます。
広げる段階で問われるのは、再現性です。架電の量や担当する人数を増やしても、リストの精度、トーク、商談の質が落ちないこと。そこが崩れると、量を増やした分だけ商談の質が下がり、受注は伸びません。
| 数字 | 説明 |
|---|---|
| 6年 | パーソルホールディングス様の支援期間（2020年8月から継続中）。1つの商材から始まり、導入1年で5つのサービスに広がりました |
| 延べ1,500件以上 | 同社で積み上げたアポイント。架電アポ率は平均2.1% |
| 2割未満 | 架電スタッフの採用率。量を増やすときも、類似商材の経験者を固定で担当させます |
PoCとの違い
| 営業PoC | GTM実行支援 | |
|---|---|---|
| 段階 | 売れる相手と伝え方を探す | 見えた条件で、市場に広げる |
| 目的 | 売れる条件を見つける | 売上を2倍、3倍にする |
| 稼働 | 少量ずつ、複数の候補に当てる | 当たった条件に量を寄せ、範囲を広げる |
| 問われること | 反応の差が分かるか | 量を増やしても質が落ちないか |
| 期間 | 2か月 | 数か月から年単位 |
売れる条件がまだ見えていない場合は、営業PoCから始めます。既存のお客様の傾向や、他社で架電したデータがあれば、GTM実行支援から始められます。
量を増やしても、質を落とさない仕組み
多くの営業代行は、発注の量が増えると質が下がります。担当者が入れ替わり、リストが粗くなり、件数を合わせるためのアポイントが増えるためです。スリーグッドは、大きな発注でも次の仕組みで質を保ちます。
- リストを案件ごとに作り直す：企業の状態で切り、20万社150万部署の直通番号を当てます。量を増やすときも、同じ条件で新しいリストを足します
- 業界経験者を固定で担当させる：採用率は2割未満。人を増やすときも、類似商材の経験者から配置します
- 断り理由を全件記録し、毎週直す：広げた先で反応が変わっても、翌週のリストとトークに反映します
- 質の指標を毎週見る：担当者と会話できた割合、商談になった割合、商談の中身が、量を増やしたあとも下がっていないかを確かめます
長く続いている案件ほど、扱う商材と稼働が広がっています。それが、広げるときの再現性があることの裏付けだと考えています。
進め方の要点
- PoCや既存の営業で見えた売れる条件（市場、顧客像、伝え方）を共有していただく
- その条件でリストを広げ、稼働量と担当する人数を増やす
- 会話できた割合、商談の中身、断り理由を毎週確認し、質が落ちていないかを見る
- 新しい市場や顧客層に広げるときは、条件ごとにリストとトークを分けて反応を確かめる
GTMとは
GTM（Go-to-Market）は、新しい商品やサービスをどの市場に、誰に、どの価格と経路で投入するかを決める計画です。この計画を設計するのは、コンサルタント、経営企画、新規事業責任者、BizDevといった方々で、営業の実行部隊を外部に求めることが多くあります。スリーグッドは、GTM戦略そのものを設計する会社ではなく、その戦略を営業で実行し、市場の反応を持ち帰る会社です。
GTMの計画は、市場の選び方、顧客像（ICP）、価値の伝え方、価格、販売チャネルといった仮説の組み合わせでできています。どれも机の上では決めきれず、実際に買い手と話して初めて当たり外れが分かります。
こんな方を想定しています
- GTM戦略を設計する立場の方（GTM責任者、新規事業責任者、BizDev、経営企画）
- クライアントのGTM戦略を設計するコンサルタント
- GTMエンジニアを募集している、または配置している会社
共通するのは、狙う市場や顧客像の仮説はあるものの、それを市場で確かめる営業の手が足りない状態です。社内の営業チームは既存事業で手一杯で、新しい仮説の検証に人を割けない、というご相談を多くいただきます。
広げる先でも、仮説は営業で確かめる
データで分かるのは候補まで
データやツールで分かるのは、どの会社に当たるべきかという候補までです。その会社の担当者が何に困っていて、どんな言い方なら話を聞き、いくらなら検討するのかは、実際に話してみないと分かりません。
実行を一般的なテレアポに渡してしまう
検証の手がないと、仮説は資料の上で止まります。あるいは一般的なテレアポに渡して、アポイント数だけが返ってきます。どの仮説が当たり、どれが外れたのかが分からないため、次の打ち手が決まりません。
仮説ごとに分けて当てていない
複数の仮説を一つのリストとトークに混ぜて当てると、商談が取れても、どの仮説が効いたのか切り分けられません。検証するには、仮説ごとにリストとトークを分け、同じ期間で比べる必要があります。
営業で確かめられること
| 確かめること | 営業で分かること |
|---|---|
| 市場・業界 | どの市場が反応し、どこが反応しないか。その理由 |
| 顧客像（ICP） | 規模や業種だけでなく、どんな状態の会社が商談になるか |
| 部署・役職 | 誰が話を聞き、誰が決めるのか |
| 価値の伝え方 | どの切り口だと会話が続き、どの切り口だと断られるか |
| 価格・利用条件 | 想定価格への反応、必要な数量やロット、導入できる時期 |
| 競合・代替手段 | 今何を使っていて、なぜ乗り換えないのか |
仮説を、営業で確かめられる問いに直す
最初の打ち合わせで、GTMチームの仮説を、架電で答えが出る問いに置き換えます。問いごとに、何を見て判断するかも決めておきます。
| GTMの仮説（例） | 営業で確かめる問い | 見るもの |
|---|---|---|
| 中堅の製造業が主なターゲット | 中堅製造業のどの部署が話を聞くか。大手・中小と比べて差はあるか | 規模別・部署別の会話成立率と商談化率 |
| コスト削減で売れる | コスト削減と品質改善、どちらの切り口で会話が続くか | 切り口別の商談化率と断り理由 |
| 月額10万円なら導入される | 価格を聞いた後の反応。予算の決まり方と時期 | 価格提示後の継続率、予算の聞き取り内容 |
| 代理店経由より直販が早い | 直販で決裁者まで届くか。既存の取引先経由を求められるか | 決裁者への到達率、購買ルートの聞き取り内容 |
進め方
- 仮説の共有：市場、ICP、価値の伝え方、チャネルの仮説をうかがい、営業で確かめられる問いに直す
- 検証の設計：仮説ごとにリストとトークを分け、比較できる形で稼働を配分する
- 営業の実行：部署直通で担当者に架電し、質問で課題と条件を聞き取る。商談も作る
- 週次の振り返り：仮説ごとの反応と断り理由を共有し、当たり外れを一緒に判断する
- 再検証：直した仮説を翌週からリストとトークに反映する
キックオフで決めること
- 検証する仮説と、その優先順位
- 仮説ごとのリストの条件と、架電する部署・役職
- 仮説ごとのトークと、聞き取る項目
- 当たり外れを判断する基準
- 定例の参加者と、報告の形式
週次レポートの例
仮説ごとに、次のような形で毎週共有します。数字は例です。
| 仮説 | 架電社数 | 担当者と会話 | 有効商談 | 判定 | 主な断り理由 |
|---|---|---|---|---|---|
| A：中堅製造業の生産管理部 | 120社 | 28社 | 4件 | 継続 | 既存システムの更新時期が先 |
| B：中堅製造業の経営企画部 | 110社 | 15社 | 1件 | 保留 | 現場に任せている |
| C：中小製造業の代表 | 130社 | 41社 | 6件 | 拡大 | 価格の確認を先に求められる |
判定は、週次の定例でお客様と一緒に決めます。保留にした仮説は、伝え方や部署を変えて翌週に再検証します。
戦略側に返すもの
架電の結果を件数だけで報告しません。最初に電話に出た人の役職、担当者に届いたかどうか、どの訴求で話が進んだか、断り理由の分類、競合や既存の取り組みについて聞けたことを、そのまま共有します。仮説の修正やターゲットの変更は、この一次情報をもとに戦略側と一緒に決めます。商材の見せ方や入口商材、価格の変更が必要だと分かった場合も、判断材料として持ち帰ります。
お渡しするもの
- 有効商談
- 仮説ごとの検証結果（当たった、外れた、判断保留とその理由）
- 部署・役職別、切り口別の反応の差
- 価格、数量、導入時期など、通話で聞き取った一次情報
- 商談理由・失注理由の一覧と、通話の音声ログ
GTMエンジニアとの役割分担
GTMエンジニアがデータとツールで対象企業やシグナルを抽出する仕組みを作り、スリーグッドがその企業に電話で当たって一次情報を持ち帰る、という分担ができます。聞き取った内容は、抽出条件の見直しにそのまま使えます。
| GTMエンジニア | スリーグッド | |
|---|---|---|
| 主な役割 | 対象企業とシグナルを抽出する仕組みをつくる | 抽出した企業に電話で当たり、理由まで聞き取る |
| 扱うもの | データ、ツール、ワークフロー | 会話、断り理由、商談 |
| 返すもの | 対象企業のリスト、スコア | 反応の差、一次情報、有効商談 |
コンサルティング会社と組む場合
外部のコンサルタントがGTM戦略を設計し、その実行部分をスリーグッドが担当する形にも対応しています。定例にコンサルタントの方にも入っていただき、検証結果を同じ場で共有します。戦略の判断はコンサルタントとお客様、営業の実行と報告は弊社、という分担です。
体制
| 役割 | 担当すること |
|---|---|
| ディレクター | 仮説の整理、検証の設計、週次の定例と報告 |
| 架電担当 | 類似商材の経験者を固定で担当。担当者へのヒアリングと商談化 |
| リスト担当 | 仮説ごとのリスト作成、部署直通番号の付与、データの集計 |
定例はお客様のGTMチームと、必要に応じてコンサルタントの方にも入っていただきます。
営業で検証しやすい論点、しにくい論点
| 検証しやすい | 検証しにくい |
|---|---|
| どの市場・規模・部署が反応するか | 市場全体の大きさ |
| どの伝え方で会話が続くか | 長期的なブランドの評価 |
| 価格や導入時期への初期の反応 | 実際に導入した後の継続率 |
| 今使っている代替手段と乗り換えない理由 | 広告やWebでの集客効果 |
電話で分かるのは、相手と話して初めて分かることです。市場規模の推計や導入後の効果測定は、データ分析や既存顧客の調査と組み合わせてください。
こんな場面で使われています
- 新規事業の経営企画部門から、自社の複数商材の新規開拓を順に依頼される（大手SIer）
- 外部コンサルタントがGTM戦略を設計し、その実行部隊としてターゲット検証から稼働まで担当する
- ローンチ前のサービスで、売れる業態と決裁ルートを架電で特定してから本稼働に入る（ハヤパス）
- SaaSとして売るのをやめ、集客の仕組みとして訴求を変えて商談単価を下げる判断につなげる
事例
陸上養殖の水産物（社名非公開）
ターゲット：ホテル・飲食店、スーパー・卸
ホテル・飲食店からスーパー・卸へと対象を変えながら営業し、各市場で求められる価格・サイズ・数量を聞き取っています。どの市場を主にするかの判断材料を、営業の現場から集めている例です。
自治体向けAIサービス（社名非公開）
ターゲット：自治体の担当課
説明の難しい新しいサービスで、稼働初週のアポ率は1.5%でした。断り理由を読むと、「業務の効率化」という言い方では、自治体の担当者にとって検討する理由になっていませんでした。訴求を「担当者の経験の差をなくす」に変えたところ、翌週の単週アポ率は17.2%に上がり、稼働7週で累計23件の有効商談になりました。
架電数は増やしていません。変えたのは伝え方だけで、つながった中でのアポ率も8.3%から27.8%に上がっています。
料金
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 料金 | 月額 概ね20万〜50万円（税別）。架電量を増やす場合など、月100万円以上のご相談もお受けしています |
| 期間 | ご契約は2か月から。広げる段階は数か月から年単位で続けます |
| 稼働量 | 検証する仮説の数に合わせてキックオフで決めます。最初は2〜3本に絞ることが多いです |
| 月額に含む業務 | 仮説ごとのリスト作成（部署直通番号の付与を含む）、架電、定例MTG（コンサルタントの方の同席も可）、仮説ごとのレポート作成 |
| 初期費用・リスト作成費 | かかりません |
| 含まれないもの | GTM戦略そのものの設計、市場規模の推計、導入後の効果測定 |
| 別料金の業務 | 商談代行、訪問の交通費、メール・フォーム営業など |
| 終了時にお渡しするもの | 使ったリスト、断り理由のデータ、トーク。GTM実行支援では、仮説ごとの検証結果（当たった・外れた・保留とその理由）も加えます |
| その後 | 月額固定のまま続けるか、成果報酬に移行するかを選べます |
検証の期間中は、商談数の保証はありません。
よくある質問
Q. GTM戦略の設計もお願いできますか。
戦略の設計そのものは行っていません。設計された仮説を営業で検証し、結果をお返しする役割です。仮説の修正に使える情報は、稼働の中でお伝えします。
Q. コンサルティング会社の提案の中で、実行部分だけを任せることはできますか。
できます。コンサルタントの方と一緒に定例に入り、検証結果を共有する形も取れます。
Q. いくつの仮説まで同時に検証できますか。
稼働量によります。仮説ごとに比較できるだけの架電数が必要なため、最初は2〜3本に絞ることが多いです。キックオフで一緒に決めます。
Q. 検証の結果、仮説が外れた場合はどうなりますか。
外れたこと自体が結果です。どの仮説が、どんな理由で外れたかをまとめてお渡しし、次の仮説づくりに使っていただきます。
Q. 期間はどのくらいですか。
ご契約は2か月からです。広げる段階は数か月から年単位で続けることが多く、最長では6年以上続いているお客様もいます。
Q. 社内のCRMやSFAに記録してもらえますか。
運用方法はキックオフでご相談ください。
GTMの設計者と営業の実行者が分かれている体制で、実行側に必要なのは、仮説を正確に架電に落とし、反応を歪めずに返すことです。スリーグッドは200社以上の新規開拓で、この役割を担ってきました。まずは今の仮説を聞かせてください。