(株)VAZ TWO様×(株)スリーグッド対談

営業代行はAIで激変｜失敗しない見極め方を現役社長2人が対談

「営業代行に頼んだけど、正直、最悪だった」

「気合と根性で”とにかく架電”するだけの会社に当たってしまった」

「コール数は多かったのに、アポはほとんど取れなかった」

——新規開拓で営業代行を検討する中で、こんな声を見聞きして、二の足を踏んでいませんか。

実は近年、「営業代行で失敗した」という声は確実に増えています。しかしその一方で、同じ「テレアポ」という手法で、淡々と成果を出し続ける会社も存在します。この差は、どこで生まれるのでしょうか。

今回は、テレマーケティング全盛期から第一線で戦ってきた現役の営業代行会社社長2人の対談から、淘汰される会社と伸びる会社の分かれ目を解説します。結論から言えば、令和の営業代行は「AIを使いこなせているか」で、天と地ほどの差が開く時代に入りました。

対談メンバー

田中祐貴（株式会社スリーグッド 代表取締役）

角田氏（株式会社VAZ TWO 代表取締役）

田中にとっての「テレアポの師匠」角田氏。
現在は自身の誇れるテレアポスキルを活かして田中と同じように営業代行会社を経営されています。
泥臭くも圧倒的な成果を叩き出してきた昭和・平成スタイルの「ゾス営業」を振り返りつつ、
AI全盛期である令和の時代に、営業はどう進化していくべきなのか。 師弟であり、同業者であり、経営者仲間だからこそ見えてくる「これからの営業代行」に迫ります。

テレアポ営業代行で成果を出す原則｜量から質への3ステップ

対談は、角田氏の圧倒的な現場経験の話から始まりました。1日の最大コール件数は、なんと400件。※BtoCのテレアポにて(BtoCはガチャ切りも多い)

―400件！？さすがに心が折れませんか？

角田氏：全く折れません。

田中：折れないんですよ、彼は（笑）僕なら折れるけど（笑）

対談開始からすぐに感じたゾス魂。ただし、角田氏が強調したのは「数をこなせ」という根性論ではありませんでした。むしろ膨大な母数をこなしたからこそ見えた景色だと言います。

角田氏：1日に300〜400件コールしても、実際のキーマン（決裁権を持っている方）と喋れていなければ、ただの自己満足で終わってしまいます。だからこそ大事なのが、見込み作りと傾聴力です。

そして、テレアポの上達には段階がある、と角田氏は整理します。

角田氏：近道はなくて、階段を綺麗に一段ずつ踏んでいけるかどうかだけです。

• レベル1▶1日中かけまくること
• レベル2▶見込み作りをしてキーマンとの接触率を上げること
• レベル3▶クロージングが上手くなること。

このレベル1〜3という捉え方は、自社で営業組織を持つ企業にも有効な視点です。「とにかくかけろ」とレベル1だけを社員に強いても、レベル2（見込み作り）やレベル3（クロージング）の設計がなければ、成果は積み上がりません。

「営業代行は最悪」と言われる本当の理由｜失敗の原因2つ

では、増え続ける「失敗」の正体は何なのでしょうか。対談で2人が口を揃えたのは、失敗の原因は”気合不足”(ゾス不足)ではないということでした。

原因①：訴求先（誰にかけるか）の選定ミス

最も多いのが、「そもそも、かける相手を間違えている」ケースです。

角田氏：乗り換えのご相談でリストを見ると、まず訴求先の認知がズレていることが多い。訴求先を間違えたところにいくら電話をかけても……クロージングが仕事なのであって、掛けることが仕事ではないんです。

ニーズのない相手に架電し続けても、成果は出ません。テレアポの本質は「かけること」ではなく、「課題を聞き出し、刺さる相手に当てること」だからです。

原因②：自社のフェーズと商材のミスマッチ

もう一つが、「上流」と「下流」の取り違えです。

田中：まだマーケティングやホームページ、事例、プロダクトが固まっていない段階で、いきなりテレアポで結果を残すのは無理なんです。そういう時は「うちの仕事じゃないですよ」とお伝えします。選ぶ会社を間違えているケースが、多い気がします。

受けてはいけない案件を「いけますよ」と請けてしまうこと。これこそが失敗の温床だと、2人は指摘します。とくに、電話だけでは価値が伝わりにくいSaaS・IT商材は、フェーズの見極めがより重要になります。

AIを使う営業代行と使わない会社の違い｜”AI×人”の掛け算とは

ここ数年で、「営業代行」という言葉の中身は大きく変わりました。

平成のテレアポは、とにかく「レベル1の鬼コール」——ひたすら架電し続ける行動量が、どの会社でもマストでした。しかし令和になり、AI（NotebookLMやClaudeなどの生成AIツール）が実務に入ったことで、前提が変わります。マネジメント運用次第で、「キーマンに繋がりやすい精度の高いリスト」を先に用意できるようになったのです。

角田氏は、これを「畑」に例えます。

角田氏：AIを使っていない会社が作った”荒れた畑”に、80点のアポインターが鬼コールする。一方、AIで精査した”綺麗な畑”に、50点のアポインターがかける。——結果が出るのは、後者なんです。これが平成と今の時代の違いです。

つまり令和の営業代行とは、「人の根性」だけで押し切る時代から、「AIで畑を整え、人が刈り取る」時代への移行を意味します。同じ架電数でも、”畑”の精度次第で成果は何倍も変わる。この変化に対応できているかどうかが、会社選びの最初の分岐点です。

【AIを使う営業代行 vs 使わない営業代行 ──比較】

比較項目	× AIを使わない営業代行	◎ AIを使う営業代行
リスト（畑）	荒れた畑＝精度が低い	綺麗な畑＝キーマン接触率が高い
成果の出方	80点の人が鬼コールしても伸びにくい	50点の人でも結果が出やすい
生産性	従来どおり	1.5〜2倍（対談での実感）
これからの見通し	衰退リスク	標準装備として優位

AIだけでは営業代行は勝てない｜最後に効く”取り切る粘り”

ここまで読むと、「もうAIさえあればいいのでは？」と思うかもしれません。しかし対談での答えは、明確に「NO」でした。

―マインド部分の「ゾス魂（気合と根性）」が抜け落ちたら、どうなるんですか？

角田氏：テレアポ的には、めちゃめちゃシンプルです。アポ率は下がります。

どこまでいっても、テレアポの最後に必要なのは「クロージングで絶対に取り切る」という粘りだから、というのが理由です。ただし、ここで言う「ゾス魂」は古い体質のことではありません。働き方は時代に合わせて変えるべきで、残すべきは諦めない信念の部分だけだと角田氏は言います。

角田氏：ゾス魂は、ターミネーターが出てきても大事にします（笑）。そこは死ぬまでブレません。ただ、AIとは共存しますよ。全力でAIも使いつつ、両方取りに行く。どっちが大事じゃなくて、両方大事です。

AI（効率・精度）×人の粘り（質）の掛け算。どちらか一方では勝てない——これが、令和に成果を出す営業代行の正体です。

AIを使えない営業代行は衰退する｜生産性1.5〜2倍の差

対談で最も印象的だったのが、AIに対する2人の温度感でした。

―ズバリ、AIを使っている営業代行のほうが良いんですか？

角田氏：絶対に良いです。絶対です。

広報:そんなに？　AIを使う会社と使わない会社で、アポ率って変わるものですか？

田中：アポ率というより、生産性が違いますね。1.5倍〜2倍、下手したらもっと。正直、僕より絶対に頭いいですし（笑）。スリーグッドでは、契約書にも「AIを使います」と盛り込んでいるくらいです。

広報：契約書に！？

田中：はい（笑）。あと、選ぶ側の目線で言うと、「無料のAIですか、有料のAIですか」と聞いてみるといいですよ。無料だと、入力した顧客情報が学習に使われてしまうリスクがある。そこを分かって有料で守っているか——そのリテラシーが、逆に安心材料になります。

角田氏：僕も、田中さんがきっかけでガラッと変わりました。本当に、AIを使えないと営業代行としての質は下がる。アポ率も、臨機応変な対応も、全部です。

広報：令和の営業代行って感じですね……！　明らかに5年前と違う。

角田氏：組織としてAIを使えないところは、確実に衰退すると思います。……100%衰退します。

「100%」という言い切りに、AI活用がもはや”付加価値”ではなく”前提条件”になっていることがうかがえます。

この温度感を象徴するエピソードも語られました。

角田氏：すごく尊敬する営業マンの方でも「スクリプト作成、アウト返し、リストアップ」といった準備に、多大な時間と労力をかけていらっしゃるケースはまだまだ多いように感じます。

営業の基礎として非常に重要なプロセスですが、今の時代「NotebookLMやClaudeなどの最新AIを活用すれば、この準備時間を劇的に短縮し、より本質的な営業活動に時間を使えるのに」と感じる場面も増えてきて…勿体ないなと。

どんなに素晴らしい営業スキルがあっても、AIという武器があるかないかで生産性に大きな差が出ます。AIと併用することで、営業代行はもっと戦略などに時間を充てることができますので、効率的かつ成果あるテレアポならお任せください。

両氏とも、キーマンの特定からリスト精査まで、ベースはAIだと語ります。

角田氏：結局は、「何をするか」ではなく「誰がしているか」なんです。同じ仕事でも、思考回路や大切にしているものが違うから、圧倒的な差が出るんですよ。

失敗しない営業代行の選び方｜AI時代の見極め3基準

以上を踏まえ、失敗しない営業代行を見極めるための、令和ならではのチェックポイントを3つにまとめます。

基準①：AIを正しく活用しているか(無料か有料か)

これからは、「商談やリスト作成にAIを活用していますか？」と直接聞いてみることをおすすめします。先ほどの対談で田中が触れたように、「無料のAIか、有料のAIか」まで確認できれば理想的です。無料AIは入力情報が学習に使われるリスクがあるため、そこを理解して有料ツールで顧客情報を守れているか——そのAIリテラシーの高さが、そのまま安心材料になります。

基準②：課題を「ヒアリングする傾聴力」があるか

成果を出す会社に共通するのは、契約前に「何に困っているのか」を丁寧にヒアリングしてくれることです。この点で、2人の意見はぴたりと一致しました。

角田氏：僕が思うのは、課題をしっかりヒアリングしてくれる会社かどうか。

田中：何を求めているかを、ちゃんと聞くことですよね。

売り込みありきではなく「主語が相手」になっているか。最初の商談での質問の質を観察すれば、その会社の実力はかなり見えてきます。

基準③：自社のロット・スピード・業界特性に合うか

営業代行には「色」があります。対談でも、スリーグッドとVAZ TWOは”似て非なる”2社だと笑い合っていました。

角田氏：VAZ TWOは正面突破型で、粘り強さのクロージングには自信があります。私もVAZ TWOの取締役も不動産営業出身なことから、特に不動産向けの営業代行が強みです。スリーグッドさんは仕組み化・大ロットに強い。お互いに色が違うんですよ。

田中：同じ営業代行会社でも本当に様々ですよね。営業代行を選ぶのに大切なポイントは、 自社の規模・スピード感・期間・商材（業界）に合うかが重要です。

角田氏との「営業代行×営業代行の対談」はいかがでしたでしょうか。
より詳しい踏み込んだ内容はnoteにもございますので、ぜひご一読ください。

より網羅的な判断軸（料金・領域・規模・人材など）を知りたい方は、別記事「営業代行会社の選び方完全ガイド｜10の分類軸」を、失敗を避けたい方は「営業代行のデメリットとリスク回避法もあわせてご覧ください。

▶営業代行会社の選び方完全ガイド｜10の分類軸

▶営業代行のデメリットとリスク回避法

「AI活用型の営業代行」を選ぶべき企業の特徴

ここまでの内容を踏まえ、令和の営業代行（AI×人の質）が特に効果を発揮するのは、次のような企業・状況です。

• 過去に営業代行で「失敗した」経験があり、二度と同じ轍を踏みたくない
• コール数は出ているのに、キーマンに繋がらず・アポが取れていない
• 大手企業の決裁者に、受付ブロックを越えてアプローチしたい
• 何十人規模・中長期で、仕組み化された大ロットの新規開拓を回したい
• 「とにかく架電」ではなく、リストの質と改善まで伴走してほしい

逆に、まだマーケティングや商材が固まっていない”上流”の段階や、数件だけの短期スポットを求める場合は、テレアポ営業代行そのものが最適解でないこともあります。まずは自社のフェーズを整理した上で、相談するのがおすすめです。

スリーグッドのABM型営業代行｜AI×独自の直通番号データベース

私たちスリーグッドは、まさにこの「AIで畑を整え、人の質で刈り取る」を地で行く営業代行です。

• “綺麗な畑”を作る独自資産：20万社・150万部署におよぶ独自の「直通番号データベース」をAIと組み合わせ、ABM型（アカウント・ベースド・マーケティング＝不特定多数への大量架電ではなく、勝てるターゲットに絞る「質」重視の手法）で、大手の受付ブロックを回避し決裁者へダイレクトにリーチします。商談接続率は最大2倍です。
• AI活用を前提とした運用：最新のAIツールを実務に組み込み、生産性と精度を両立。契約段階からAIの活用方針を明示しています。
• 固定報酬で”伴走”する透明性：成果報酬型の「件数消化」ではなく、固定報酬を基盤に、日次報告・週次定例MTG・音声ログの共有まで、何をやっているかが見える体制で改善し続けます。
• 「仕組み化・大ロット」特化：BtoCテレマーケティングの叩き上げで培った”取り切る粘り”を、ABM型の仕組みに落とし込んでいます。

さらにスリーグッドのAI活用は、「リストを作る」だけにとどまりません。AIを使って、担当者のバイネーム（個人名）の特定はもちろん、ニーズが顕在化しているかどうかまで踏み込んでリストを絞り込みます。

たとえばバイネームは、名刺アプリ「Eight」やLinkedIn、さらには類似商材の導入事例ページなど、公開情報を横断して特定します。ニーズの有無については——

• 中期経営計画から「DXに注力する方針か」を読み取り、DX関連の商材が刺さる企業だけに絞る
• 学校営業なら「iPad採用校かAndroid端末採用校か」で事前にリストを分け、自社サービスに合うターゲットだけにアプローチする

このように、「自社のサービスに本当に合う相手」だけを射程に入れた”綺麗な畑”を、最初から用意します。

そして私たちは、自社が不得意な案件・フェーズが合わない案件は、正直にお断りします。それが、長期で成果を出すための誠実さだと考えているからです。

営業代行に関するよくある質問（AI活用・料金・契約期間）

AIを使う営業代行と使わない会社で、本当に成果は変わりますか？

対談では「アポ率というより生産性が1.5〜2倍変わる」「AIを使えない組織は衰退する」という実感が語られました。AIはリスト精査やキーマン特定の精度を底上げするため、同じ人員でも”当たる確率”が変わります。これからは「AIを活用しているか」が選定の必須チェック項目です。

「営業代行は最悪だった」と聞きます。失敗を避けるには？

失敗の多くは、気合不足ではなく訴求先（誰にかけるか）の選定ミスで起きます。契約前に「どんなリストに、なぜその相手にかけるのか」を説明できる会社かどうかを確認しましょう。課題を丁寧にヒアリングしてくれるかも、重要な見極めポイントです。

自社はまだマーケティングが固まっていません。それでも依頼できますか？

段階によります。ホームページや事例、プロダクトが固まっていない”上流”の状態でいきなりテレアポをかけても、成果は出にくいのが実情です。誠実な会社は、フェーズが合わなければ「今はうちの仕事ではない」と正直に伝えます。まずは自社の現状を相談してみるのがおすすめです。

商談で、AI活用について何を聞けばいいですか？

「商談・リスト作成にAIを使っていますか？」に加え、「無料AIか有料AIか」を聞くと、その会社の情報リテラシーが分かります。無料AIは入力情報が学習に使われるリスクがあるため、有料ツールで顧客情報を守っているかは、安心材料の一つになります。

料金は「固定報酬」と「成果報酬」、どちらを選ぶべきですか？

自社のフェーズと目的によります。成果報酬は一見リスクが低く見えますが、「件数消化（とにかくアポ数だけ）」に偏り、商談の質が下がる場合があります。中長期で戦略から伴走してほしい場合は、固定報酬を基盤にした方が、リスト改善やスクリプト修正まで踏み込んでもらえます。スリーグッドは固定報酬を基盤としています（標準のBtoB支援では成果報酬型は承っていません）。

契約期間はどのくらいを見ておくべきですか？

テレアポの新規開拓は、多くの場合、勝ち筋を見つけるまでに一定の試行回数が必要です。スリーグッドでは、最低3ヶ月から（多くは3ヶ月で勝ちパターンを構築し、その後数年継続）を目安としています。準備期間は最短2週間で稼働を開始できます。短期で数件だけ、という依頼はフェーズが合わないこともあるため、まずは目的を共有して相談するのがおすすめです。