食品や飲料の営業は、味の良し悪しより、相手がいま仕入れ先を探している状態かどうかで決まります
スリーグッドは、瓶ラムネや高級日本酒の卸先開拓、クラフトコーラの都内飲食店開拓、冷凍水産物のスーパー・食品卸への提案、冷凍スイーツの業務用卸サイトなど、食品・飲料の商材の新規開拓を担当してきました。自社でも養殖魚を飲食店に卸す事業（SAKANA DIRECT）を運営しており、リスト作成から架電、試食後の追客、失注理由の分析までを自分たちの商材で回しています。
数字で見る
- 自社商材（養殖魚）の飲食店開拓：2か月半で208社に架電し、有効商談33件（架電アポ率約16％）。受注は「その食材を過去に扱い、仕入れ先を失った店」に絞り直したリストから
- 瓶ラムネの飲食店・温浴施設開拓：1か月で894コール・有効商談42件（架電アポ率4.7％、着電アポ率23.7％）
- 担当した商材：飲料（清涼飲料・酒類・ノンアルコール）、水産物、冷凍食品・スイーツ、業務用食材。飲食店向けのPOS・モバイルオーダーなどのサービスは飲食店向けサービスの営業代行で紹介しています
進め方の要点
- 仕入れ先を探している状態で相手を絞る。業種やエリアで切ったリストは誰でも作れます。効くのは、その食材を扱った経験がある、仕入れ先が生産をやめた、新しい店を開けた、メニュー改定の時期に入った、といった店の状態です。
- 担当するメンバー。食品・飲料の商材を担当した経験のあるメンバーだけを付けます。仕込みや営業中を避けて店主・料理長がつかまる時間帯、原価と歩留まりで判断されること、サンプルのあとに追客が要ることを最初から知っているので、トークの作り込みと最初の反応が出るまでが早く、試験稼働の1〜2か月を検証に使い切れます。
- 有効商談で数える。「サンプルを送ってください」は数えません。店主・料理長・商品部のバイヤーが自店で使う前提で話を聞く場だけを有効商談として数え、試食後の反応と断り理由まで持ち帰ります。
食品・飲料の営業でよく聞くのは、サンプルは喜んで受け取ってもらえるのに注文が来ない、美味しいと言ってもらえたのにメニューに載らない、スーパーや卸に電話しても代表番号で止まる、という話です。原因の多くは商品ではなく、誰に、いつ、何を確認しに電話しているかにあります。
スリーグッドは、店や会社の状態でリストを切り、スーパー・食品卸・商社など中堅・大手企業には商品部や仕入部の直通番号で担当者に届けます。まず1〜2か月の試験稼働で、どの業態の、どの状態の相手に反応があるかを確かめ、その結果から目標を決めます。このページでは、食品・飲料の営業で実際に起きたことと、スリーグッドの進め方をまとめました。
食品・飲料の営業がうまくいかない理由
決裁者が電話に出られる時間が極端に短い
飲食店の決裁者は店主か料理長で、仕込みと営業中は電話に出られません。つかまるのは仕込み前か、昼営業と夜営業の間の14時から17時ごろに限られます。この時間帯を外して日中に架電しても、アルバイトが出て「担当がいない」で終わります。スーパーや卸の商品部も、月末月初と朝は動きません。
新規採用はいつも置き換えの提案になる
飲食店の仕入れ枠は既に埋まっています。新しい食材や飲料を採用してもらうことは、いま使っている何かをやめてもらうことと同じです。「同じ価格なら今のものを使う」と言われるのは断りではなく事実で、置き換える理由（原価が下がる、歩留まりが良い、客単価が上がる、話題になる）を示せないと、試食までは進んでも採用されません。
味ではなく、原価・歩留まり・オペレーションで判断される
美味しいかどうかは入口の条件で、決め手ではありません。100gあたりの原価、ロスの出方、下処理の手間、保存の仕方、最小ロット。ここが既存の仕入れ先と比べて見劣りすると、「美味しいけれど使うには至らない」という返事になります。相手が比べている物差しを知らないまま味を訴求しても、案件になりません。
サンプルを送ったあとの追客がない
食品・飲料の営業はサンプルの受け取りまでは簡単に進みます。詰まるのはその先です。届いたか、誰が調理したか、どう感じたか、何と比べたか。ここを聞きに行かないと、試食の結果は「よかったです」で終わり、採用にも失注理由にもなりません。断り文句は次のリストを決めるための一次データなので、聞かずに終わらせるのがいちばんの損失です。
スリーグッドの進め方
相手を業態ではなく状態で切る
海鮮居酒屋、イタリアン、居酒屋チェーンといった業態で切ったリストは、反応が薄いまま量だけが増えます。スリーグッドは、その食材や飲料を扱った経験がある店、仕入れ先の生産終了や廃業で困っている店、新しく開店した店、季節メニューの入れ替え時期に入った店、他の新商材を最近入れた店など、いま仕入れ先を探している状態の相手を優先します。自社商材の飲食店開拓では、「その食材を過去に扱い、供給が途絶えて仕入れ先を失った店」に絞り直してから受注が動きました。
スーパー・卸・商社には商品部の直通番号で届ける
スーパーや食品卸、商社の代表番号は営業の電話を通しません。スリーグッドは商品部・仕入部・バイヤーの直通番号を調べてから架電し、担当者に直接届けます。個店の場合は店主・料理長が電話に出やすい時間帯に当て、本部が仕入れを決めるチェーン店は早めに外します。
電話でヒアリングを済ませ、商談の質を上げる
食品・飲料の商談は、原価と物量の話が噛み合わないと時間の無駄になります。電話の段階で、いま使っている食材や飲料、月の使用量、荷姿の希望、価格帯の目安を聞き、社内で商談の準備ができる状態で引き渡します。価格は初回の電話では出さず、商談で提示する進め方も可能です。
サンプル後の追客と断り理由の回収まで行う
サンプルを送った相手には、届いた時期を見て必ず追客の電話を入れます。誰が調理し、何と比べ、どう感じたかを聞き、採用に進むか、失注理由として記録するかを決めます。「刺身用の魚と比べられた」「同じ価格なら既存のものを使う」「下処理の手間が合わない」といった理由を分類し、次のリストの条件とトークに反映します。
繁忙期と予算の時期で話す内容を変える
飲食店はメニュー改定の時期（春・秋）や繁忙期前に新しい食材を探し、スーパーは季節催事や年末商戦に向けて数か月前に商品を決めます。おせちや宴会需要のある業態は秋口が勝負です。時期に合わせて、いま決めてもらう話なのか、次の改定に向けて情報を届ける話なのかを分けて架電します。
売り方そのものを一緒に見直す
試験稼働で反応が出ない場合、相手を変えるだけでなく、何として売るかを見直します。飲料であれば「ソフトドリンクの品揃え」ではなく「ノンアルコールの乾杯需要」や「割り材」として提案する、食材であれば刺身用の土俵を避けて加熱調理の業態に振る、といった見せ方の変更を、断り理由をもとにクライアントと決めます。
支援例
自社商材の養殖魚を飲食店に開拓（2026年5月〜7月）
自社事業SAKANA DIRECTの養殖ナマズを、飲食店に直接架電して開拓しました。食べログ・一休・ホテル・レジャー施設などから5,547件のリストを作り、2か月半で208社に架電、有効商談33件（架電アポ率約16％）。サンプルは届いても受注はしばらくゼロでしたが、追客で集めた断り理由を並べ直したところ、前向きな店の共通項が「過去にナマズを扱っていたが、生産者の廃業で仕入れ先を失っていた」という一点にあると分かりました。この条件でリストを切り直してから受注が続き、初回の受注もこの層から生まれました。詳しい記録はコラム「飲食店の新規開拓とは？卸営業が失敗する理由と、受注につなげるリスト再構築5ステップ」で公開しています。
瓶ラムネの飲食店・温浴施設への卸先開拓（社名非公開）
地方の飲料メーカーの瓶ラムネとひやしあめを、まずスーパー銭湯・温浴施設に、次に大阪府のお好み焼き・たこ焼き・串カツの個人店に提案しています。全国チェーンは本部のメニュー管理で決められないため外し、酒を出す業態に絞りました。訴求はソフトドリンクの品揃えではなく、ノンアルコールの乾杯需要と焼酎の割り材という2つに切り替え、食べログとGoogleマップから営業判定を付けたリストを作って架電しています。1か月で894コール・有効商談42件（架電アポ率4.7％・着電アポ率23.7％）。
大手メーカーの新規事業（陸上養殖えび）のスーパー・食品卸への開拓（社名非公開）
大手メーカーが新規事業として立ち上げた陸上養殖のえびを、当初は高級飲食店向けの活きえびとして提案し、途中で冷凍品のスーパー・食品卸・商社向けの販路開拓に切り替えました。商品部・鮮魚部の直通番号を調べてから架電し、既存の取り扱いブランドや物量、荷姿の希望を電話で聞いたうえで、商談を訪問・オンラインでクライアントに引き渡しています。高級スーパーの商品部バイヤーとの訪問商談が設定できています。
酒類・飲料の飲食店開拓（社名非公開）
酒販グループの新商材である高級日本酒の飲食店開拓、クラフトコーラの都内飲食店開拓、高価格帯飲食店向けのノンアルコール飲料など、飲料の新規開拓を担当してきました。いずれも、既存の酒類・飲料の枠を置き換える提案になるため、業態と客単価で相手を絞り、料理長や店主がつかまる時間帯に架電しています。
料金と進め方
料金は月額固定のみです。成果報酬や商談数の約束は、勝ちパターンが見つかるまで行いません。
まず1〜2か月の試験稼働で、どの業態・どの状態の相手に反応があるかを確かめます。この期間は固定報酬です。その結果を見て、目標と条件を一緒に決め、再現フェーズに移ります。成果報酬をご希望の場合も、試験稼働の結果を見てから移行するかどうかを判断します。
契約から稼働開始までは最短14日です。リスト作成、商品部や仕入部の直通番号の調査、トークの設計はこちらで行います。
よくある質問
飲食店の個店が相手でも対応できますか
できます。店主や料理長が電話に出やすい仕込み前や14時〜17時に架電し、本部が仕入れを決めるチェーン店は早めに外します。
スーパーや食品卸、商社にも営業できますか
できます。商品部・仕入部・バイヤーの直通番号を調べてから架電し、既存の取り扱い商品や物量、荷姿の希望を電話で聞いたうえで商談に引き渡します。
サンプルの発送や試食後の追客もお願いできますか
発送はクライアント側で行っていただき、発送先の管理と試食後の追客の電話はこちらで行います。追客で聞いた反応と断り理由は週次で報告します。
担当者はどう決まりますか
食品・飲料の商材を担当した経験のあるメンバーから選びます。初めての領域の場合はその旨をお伝えし、立ち上がりに時間がかかる前提で進め方を相談します。
リストはこちらで用意する必要がありますか
不要です。食べログやGoogleマップ、業界団体、展示会の出展者情報などから、状態で切ったリストをこちらで作ります。既存の取引先や過去の失注先があれば共有いただくと精度が上がります。
最小ロットや価格が決まっていない段階でも頼めますか
試験稼働の中で、相手から聞いた物量や価格帯の目安を持ち帰り、ロットや価格を決める材料にしていただくことはできます。ただし商品そのものが固まっていない段階の依頼はお受けしていません。
成果報酬でお願いできますか
試験稼働を固定報酬で1〜2か月行い、その結果を見て成果報酬に移行するかどうかを決める形でお受けしています。
報告はどのように受けられますか
日次で架電結果を共有し、週次で業態・状態ごとの反応、断り理由、有効商談の内容をまとめて報告します。全コールの録音も共有します。
こんな会社様に向いています
- 新しい食品や飲料を出したが、どの業態のどの店に当てればいいか決まっていない
- サンプルは受け取ってもらえるのに、注文につながらない
- スーパーや卸に電話しても代表番号や受付で止まっている
- 展示会で集めた名刺に、営業担当が手を付けられていない
- 東海・関西の地場から首都圏へ、あるいは飲食店からスーパー・卸へと、新しい販路を開きたい
- 過去に営業代行を使ったが、架電の量だけ増えて受注に至らなかった
食品・飲料の営業でお困りであれば、まずは今の売り方と、これまでの反応をお聞かせください。