企業の成長において、新規顧客の獲得は欠かせない要素です。
しかし、「社内に営業リソースが足りない」、「営業ノウハウがない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
そこで注目されているのが「営業代行」サービスです。
営業代行を効果的に活用することで、営業のプロフェッショナルを即戦力としてプロジェクトにアサインし、より効率的に見込み顧客にアプローチすることが可能になります。
特に、BtoB領域においては、リード（リスト）への営業活動が非常に重要な施策となりますので、専門家を活用できることは大きな強みとなります。
近年非常に注目を集めている営業代行ですが、「営業代行のデメリット」を心配されている方もいらっしゃいます。
そこで本記事では、営業代行のデメリットや注意点、そして失敗しないための「営業代行の選び方」について詳しく解説します。
営業代行サービスが気になっている企業様、営業代行を活用してビジネスを成長させたいという担当者様は、ぜひ最後までご覧ください。
営業代行のデメリットと効果的に営業代行を活用するポイント
営業代行は、営業の専門家を即戦力として活用できる一方で、いくつかのデメリットや注意点も存在します。
まずは、営業代行を活用する際に知っておくべきデメリットをご紹介します。
営業代行のメリットだけではなく、デメリットを理解したうえで、営業代行を効果的に活用するのがおすすめです。
自社に営業ノウハウが蓄積されにくい
営業代行に依存しすぎると、自社内に営業ノウハウが蓄積されにくくなるという課題があります。
営業活動の全てを外部に委託してしまうことで、社内で営業スキルを持つ人材が育たず、将来的に自社で営業体制を構築する際に課題が生じる可能性があります。
この課題を解決するためには、営業代行を「丸投げ」するのではなく、定例ミーティングや報告を通じて、営業プロセスや顧客の反応、市場動向などを自社でも把握し、自社内にノウハウを蓄積していくことが重要です。
営業の全てを外部委託してしまうのではなく、営業代行サービスと二人三脚で伴走していくようなイメージでプロジェクトを実施するのがおすすめです。
営業の質にばらつきが生じる可能性
営業代行業者によっては、担当者のスキルや業界知識にばらつきがあり、期待した成果が得られないこともあります。
特に、BtoB営業では商材が多様化しており、業界特有の知識や経験がなければ、効果的な営業活動はできません。
この課題を回避するためには、業界への経験を持つ営業代行業者を選ぶこと、そして業界知識を持つ担当者を配置してもらうことが重要です。
事前に営業代行業者の実績や支援事例を確認し、自社商材と相性の良い営業代行を選定しましょう。
サービスへの理解や業界全体への知識のある営業代行業者に依頼することがおすすめです。
コミュニケーションコストが増加する？
営業代行（パートナー）は外部パートナーであるため、社内の営業チームと比べてコミュニケーションコストが増加する傾向があります。
定例ミーティングや報告書の確認、フィードバックの共有など、連携に時間がかかってしまうというケースも少なくありません。
しかし、質の高い営業代行であれば、効率的な報告体制やコミュニケーションツールを活用し、クライアント企業の負担を最小限に抑える工夫をしています。
定例ミーティングの頻度や報告方法について、事前にすり合わせを行うことで、より効率的かつ負担の少ない施策を実施しましょう。
営業代行で失敗しないためのパートナー選定基準
営業代行のデメリットを理解した上で、どのような営業代行業者を選ぶべきなのでしょうか。
実際に成果を出すための「営業代行の選定基準」をご紹介します。
営業代行を活用したいという企業様は、ぜひ参考にしてみて下さい。
ABM型アプローチを採用しているか
従来の大量架電型の営業代行ではなく、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）型のアプローチを採用している営業代行を選ぶことがおすすめです。
ABMとは、特定企業に焦点を当て、個別の戦略で深く働きかける手法であり、量より質を重視したアプローチともいえます。
特にBtoB商材であれば、より確度の高いターゲットに対して、個別化された対応を行うことが理想であり、ABM型の営業との相性が非常に良いです。
闇雲に大量のリストにアプローチするのではなく、受注確度の高い企業に絞り込み、個別最適化した提案を行うことで、より効率的にアポイントや受注を獲得できると考えられます。
そのため、ABM型のアプローチを採用している営業代行を活用することで、受注率を高めることが可能となります。
業界への実績を持つ営業代行を選ぶ
営業代行を選ぶ際に重要なのは、自社の業界への深い理解と実績です。
業界への知識や実績を持つ営業代行であれば、商材の特性を理解しており、「どの企業がサービスに興味を示すのか」、「どの部署にアプローチすべきか」といった、業界知識を活かした戦略的なアプローチが可能になります。
実績や支援事例を確認し、自社商材に近い案件を手掛けた経験があるかをチェックすることがおすすめです。
リスト作成能力が高いか
営業代行の成果を左右する重要な要素が「リストの質」です。
確度の高いリストを作成できる営業代行であれば、その分、効率的な営業活動が可能になります。
質の高い営業代行であれば、リスト作成段階からターゲットを精査し、部署直通番号リストなどを活用することで、担当者接続率を向上させることも不可能ではありません。
リスト作成能力の高い営業代行を選ぶことで、アポイント獲得率が大きく向上します。
戦略パートナーとして伴走支援できるか
営業代行を単なる「アポ取り屋」として活用するのではなく、戦略パートナーとして伴走支援してくれる営業代行を選ぶことが重要です。
質の高い営業代行であれば、クライアント目標の明確化、ターゲット企業群の選定、定性・定量分析、PDCAサイクルの実行など、継続的に営業戦略を最適化する支援を行うことが可能です。
だからこそ、定例ミーティングを通じて、営業活動の現状報告や課題の洗い出し、ネクストアクションの決定を行うなど、戦略的なパートナーとして機能するような営業代行業者を選定することがおすすめです。
透明性の高い報告体制があるか
営業代行を選ぶ際には、透明性の高い報告体制が整っているかも重要なポイントです。
日次・週次・月次の報告レポート、テレアポ音声ログの共有、トークスクリプトの開示など、営業活動の内容がしっかりと可視化される体制が整っているかを確認しましょう。
透明性の高い営業代行であれば、営業活動の進捗状況や課題をリアルタイムで把握でき、自社にノウハウを蓄積することも可能です。
自社へのノウハウ還元などを含め、中長期的な視野でサポートしてくれる営業代行を選ぶようにしましょう。
逆に、短期的な効果のみに注力し、無理な営業活動を行い、自社ブランドを既存してしまうような営業代行には注意が必要です。
営業代行の大きなメリットとは？
営業代行にはデメリットもありますが、デメリットを理解したうえで適切に活用することができれば、メリットの方が大きいケースも非常に多いです。
実際に、多くの企業が営業代行を導入することで、新規顧客獲得の加速や営業体制の強化に成功しています。
デメリットを理解し、適切な営業代行を選定することで、これらのデメリットを最小限に抑えながら、営業代行の持つ大きなメリットを最大限に活用することが可能です。
ここでは、営業代行を導入する主なメリットをご紹介します。
デメリットとメリットの両面を理解した上で、自社にとって営業代行が有効な選択肢かどうかを判断することがポイントです。
即戦力となる営業リソースを確保できる
営業代行の大きなメリットは、即戦力となる営業リソースを迅速に確保できることです。
社内で営業人材を採用・育成するには、求人広告の掲載、面接、研修、OJTなど、多くの時間とコストがかかります。
さらに、採用・教育した人材が定着するかどうかの不確実性もあります。
一方、営業代行であれば、契約後すぐに営業活動を開始でき、経験豊富な営業担当者が対応してくれるため、ビジネスの立ち上がりが非常にスピーディーです。
新規事業の立ち上げや、繁忙期の営業リソース不足など、すぐに成果を出したい場面で特に有効です。
固定費を抑えられる
営業代行は成果報酬型や月額固定費型など、柔軟な料金体系を選ぶことができます。
社内で営業人材を雇用する場合、給与、社会保険料、福利厚生費、教育コストなど、固定費として多くのコストが継続的に発生します。
営業代行であれば、必要な期間だけ契約し、成果に応じた報酬を支払う形も選択できるため、固定費を抑えながら営業活動を展開できます。
特に、スタートアップ企業や中小企業にとっては、コストパフォーマンスに優れた非常に効果的な選択肢となります。
また、営業人材の離職リスクもないため、安定した営業活動を継続できる点も大きなメリットです。
営業戦略の最適化が可能
質の高い営業代行であれば、定例ミーティングや定性・定量分析を通じて、継続的に営業戦略を最適化し続けることができます。
営業活動の結果をデータで可視化し、何が効果的で何が課題なのかを明確にした上で、PDCAサイクルを回しながら改善を重ねていきます。
スリーグッドは、多くの企業様を支援してきた実績と経験がありますので、業界のベストプラクティスや成功事例を活かした戦略提案が可能です。
また、自社だけでは気づかなかった営業手法やアプローチ方法をフィードバックさせていただきますので、結果として自社の営業力向上にもつながります。
戦略パートナーとして、スリーグッドの営業代行をご活用いただくことで、より効果的な営業活動を実現できます。
おすすめの営業代行は「スリーグッド」にお任せください！
営業代行は、そのデメリットを理解した上で適切なパートナーを選ぶことで、新規顧客獲得を大きく加速させることができる優れたサービスです。
スリーグッドでは、様々な業界で200社以上の営業支援実績があり、質の高い営業代行として多くの企業様に信頼いただいております。
ABM型アプローチ、独自のリスト作成技術、業界特化型チーム編成により、クライアント企業様の営業課題を解決しております。
営業代行のデメリットを最小限に抑え、成果を最大化するためには、業界特化型の営業代行を選び、戦略パートナーとして伴走支援を受けることが重要です。
営業活動にお悩みの企業様は、ぜひお気軽にスリーグッドまでご相談ください。