自治体への営業は、担当課に届くかどうかと、予算の時期に合っているかどうかで決まります
自治体営業（BtoG営業）とは、市区町村や都道府県などの行政機関に向けて、自社の商品やサービスを提案する営業のことです。スリーグッドは、人流データ分析サービス、防災システム、ライブカメラ配信、DX・AI関連サービス、キャッシュレス決済端末、コンプライアンス研修など、自治体や公共機関を売り先とする商材の新規開拓を担当してきました。自治体への営業は、商材の良し悪しより、担当課に届いているか、予算の動く時期に合っているかで結果が変わります。
数字で見る
架電アポ率 7.0％
人流データ分析サービスの自治体向け新規開拓
月50件以上を半年以上
キャッシュレス決済端末・POSレジの官公庁向け開拓。アポイント率6.2％
資料送付先の約30％
人流データ分析サービスで、資料送付のあとの追客から有効商談につながった割合
進め方の要点
- 担当課を商材ごとに特定する。防災は危機管理課、DXは情報政策課やDX推進課、教育関連は教育委員会と、窓口が違います。代表番号ではなく担当課の直通番号から入ります。
- 予算の時期に合わせる。翌年度の予算要求が固まる前に情報を届けるのか、年度内の小さな予算枠で提案するのかで、電話の目的と話す内容を変えます。
- 担当するメンバー。自治体向けの商材を担当した経験のあるメンバーだけを付けます。担当課の探し方、予算サイクル、異動の時期を最初から知っているので、立ち上がりが早くなります。
- 有効商談で数える。資料送付の約束ではなく、担当者が課題を認識したうえで説明の場を設けるものだけを有効商談として数えます。
自治体営業でよく聞くのは、代表番号で止まる、担当課につながっても「今年度は予算がない」で終わる、資料は受け取ってもらえるがその先に進まない、という話です。原因の多くは商材ではなく、誰に、いつ電話しているかにあります。
自治体は税金を財源とする年度予算で動き、一度導入されると継続して使われやすい売り先です。一方で、民間企業とは判断の基準も、決まるまでの流れも違います。民間向けと同じ売り方をそのまま当てはめると、反応が薄いまま稼働が終わります。
このページでは、自治体向けの商材の営業で実際に起きたことと、スリーグッドの進め方をまとめています。案件はすべて社名を伏せ、商材と数字だけを書いています。
自治体への営業がうまくいかない理由
代表番号から入って担当課に届かない
自治体の代表電話は、用件を聞いたうえで担当課に回すかどうかを判断します。営業と分かった時点で「資料を送ってください」で終わることが多く、担当課の名前を知らずに電話すると、その先に進めません。
予算の時期と合っていない
自治体は予算ありきで導入が決まります。翌年度の予算要求は夏ごろに固まり、秋から冬に審査され、議会の承認を経て4月に始まります。時期を間違えると、導入は1〜2年後になります。4月の異動で担当者が変わり、それまでの関係が一度途切れることもあります。
資料送付が成果に見えてしまう
自治体の担当者は資料を断りません。そのため架電数に対して資料送付は多く出ますが、その後に説明の場が設定されなければ、案件は進みません。資料送付をアポイントとして数えると、稼働の評価を誤ります。
自治体の規模と商材が合っていない
政令市や中核市には既にシステムや業者が入っていることが多く、小規模な町村は予算も担当者も少ない。商材の価格帯と導入の負荷に合う規模を選ばずに全国を一律で架電すると、反応が薄いまま稼働が終わります。
スリーグッドの進め方
商材ごとに担当課を決める
売り先を「自治体」とひとくくりにせず、商材ごとに担当課を決めます。防災システムなら危機管理・防災担当、DXやAIなら情報政策・DX推進担当、学校向けなら教育委員会、という形です。担当課が決まれば、部署直通番号のデータベースと個別の調査で、代表番号を経由せずに届けます。
予算サイクルから架電の時期を逆算する
自治体の1年は大きく4つの時期に分かれます。夏ごろは情報収集と翌年度予算の要求期で、新規提案の本命です。秋から冬は予算の審査と具体化の時期なので、数値の根拠や他の自治体の事例を渡します。冬から年度末は追客と、小さな予算枠での導入を狙う時期です。年度末から春は繁忙と4月の異動が重なるため、異動後の担当者の確認に充てます。稼働がどの時期に当たるかで、電話の目的と話す内容を変えます。
有効商談だけを数える
資料送付の約束や「後で見ておきます」は成果に入れません。担当者が課題を認識し、説明の場が設定されたものだけを有効商談として報告します。断り理由も「予算」「時期」「既存業者」「所管違い」に分けて記録し、次の稼働に反映します。
自治体の規模と状態で分けて確かめる
政令市・中核市、一般市、町村で反応が違います。最初の2か月は規模ごとにリストを分けて架電し、どの規模で有効商談が出るかを確かめます。あわせて、DX推進計画を公表した直後、防災計画の見直しの時期、補助金の対象になった事業など、その自治体がいまどういう状態にあるかでも絞ります。
導入実績を近隣に広げる
自治体は他の自治体の導入事例を重視します。1件の導入実績や有効商談で得た情報があれば、同じ規模・同じ地域の自治体への訴求に使えます。最初の有効商談をつくり、そこから近隣の市役所や県庁に広げていきます。
商材の種類と、最初に当たる担当課
商材の種類ごとに、最初に当たる担当課の例です。自治体によって課の名称は違うため、リスト作成のときに個別に確認します。
| 商材の種類 | 担当課の例 |
|---|---|
| 防災・危機管理システム | 危機管理課、防災課、総務課（小規模自治体） |
| DX・AI・業務システム | 情報政策課、DX推進課、行政経営課 |
| 高齢者見守り・福祉関連 | 高齢福祉課、地域包括支援担当、健康推進課 |
| 学校・教育関連 | 教育委員会（学校教育課、教育総務課） |
| 観光・地域活性化 | 観光課、商工観光課 |
| 研修・人事関連 | 人事課、職員課、総務課 |
月初・月末の窓口業務が集中する時期や、議会の開催中は担当者がつかまりにくくなります。架電の時間帯と時期も、自治体の動きに合わせて組みます。
自治体の状態で分ける例
- 翌年度予算の要求時期に入っている
- 議会への報告で、施策の数値の根拠を求められている
- DX推進計画や地域防災計画の改定を公表したばかり
- 近隣で災害や事故があり、対策の見直しが必要になった
- 国や都道府県の補助金・交付金の対象になる事業を持っている
- 同じ商材を近隣の自治体が導入しており、横に広げる話ができる
支援例（社名非公開）
人流データ分析サービスの自治体向け新規開拓
市役所・県庁の観光課などを窓口に、テレアポから追客までを担当しました。架電アポ率は7.0％です。自治体ごとの目的（観光誘致、議会報告、効果測定）に合わせてトークを分け、議会報告で数値の根拠を求められている自治体と、補助金の活用を検討している自治体に重点を置きました。今は困っていない自治体には、来年度以降のDX推進や議会報告の必要性といった先の課題に話を切り替えました。資料送付のあとの追客は回ごとに訴求を変え、資料送付先の約30％が追客から有効商談になりました。
キャッシュレス決済端末・POSレジの官公庁向け開拓
県庁、市役所、美術館、博物館、大学などを対象に架電しました。他社の営業代行で期待した件数が取れず、切り替えのご相談をいただいた案件です。有効商談で得た情報を近隣の市役所・県庁への訴求に使い、部署直通番号と担当者名の調査で接触率を上げた結果、アポイント率6.2％、月50件以上のアポイントを半年以上続けました。
コンプライアンス・ハラスメント研修の県庁・市役所向け開拓
県庁・市役所の人事・研修担当を窓口に架電し、架電アポ率は3.5％でした。契約までの期間が長いため、リードの温度感でステータスを分け、再架電の時期と2〜3回目の訴求内容を変えて関係を育てました。電話だけで難しい先は資料送付のあとにメールで追い、ヒアリングで聞いた課題への提案を返すことで有効商談につなげています。
自治体向けの防災システム
大手システム会社の自治体向け防災システムの新規開拓を担当しています。危機管理・防災担当課に直通番号で架電し、防災計画の見直しの時期にある自治体を優先しています。
社名を公開している支援事例
料金と進め方
料金は月額固定で、初期費用はかかりません。月額にはリスト作成（担当課と直通番号の調査を含む）、架電、毎週の定例ミーティング、レポート作成が含まれます。最低契約期間は2か月、ご契約日から稼働開始までは標準14日です。
最初の2か月で、どの担当課・どの規模・どの状態の自治体に反応があるかを確かめ、その結果をもとに目標と稼働量を一緒に決めます。終了時には、使ったリスト、断り理由のデータ、トークをお渡しします。
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よくある質問
- 自治体向けの商材を売った実績がなくても頼めますか
-
頼めます。民間向けの商材を自治体に広げるご相談も多くいただきます。担当課の特定と予算時期の設計から一緒に行います。
- 入札や提案書の作成まで対応できますか
-
架電から有効商談の設定までを担当します。入札や提案書の作成は貴社で行っていただきますが、電話で聞いた予算の時期や既存業者の情報は報告に含めます。
- 自治体のリストはこちらで用意する必要がありますか
-
不要です。商材に合う担当課と、自治体の規模・状態を決めたうえで、こちらでリストを作成します。既存の接点や過去に失注した自治体があれば共有いただくと、精度が上がります。
- 予算の時期に合っていない場合はどうなりますか
-
翌年度の予算を狙う架電に切り替えます。今年度の導入は難しくても、予算要求の前に情報を届けておくことで、翌年度の検討候補に入ります。
- 報告はどのように受けられますか
-
日次で架電の結果を共有し、毎週の定例で担当課ごとの反応、断り理由、有効商談の内容をまとめて報告します。通話は録音し、ディレクターが確認しています。
- 最短でいつから始められますか
-
ご契約日から標準14日で稼働を開始できます。
こんな会社様に向いています
- 民間向けの商材を自治体にも広げたいが、どの課に電話すればいいか分からない
- 自治体向けの商材はあるが、展示会や紹介頼みで新規開拓が止まっている
- 資料送付は多いのに、説明の場につながらない
- 全国の自治体に一律で電話して、反応が薄いまま稼働を終えたことがある
- 1件の導入実績を、同じ規模の自治体に広げたい
- 補助金や交付金の対象になる商材で、対象の自治体に集中して当たりたい
自治体への営業でお困りであれば、まずは今の売り方と、これまでの反応をお聞かせください。どの課に、いつ、何を話すべきかの見立てをお伝えします。