◇自治体への営業支援事例◇

• 研修商材のアプローチ方法が分からない
• 実績のない新規事業をどう食い込ませるか

など課題を抱える企業様へ事例をお届けします。

商材▷株式会社BeOne様「自治体・企業向け研修」

▶ゲーム型のキャリア研修。
人生ゲームのように、5年後のキャリアを考える設計。配属ギャップの疑似体験をする内容で離職防止に繋がる模様です。

元自治体職員という専門性を持ちながらも、「営業のやり方が分からない」という壁にぶつかっていたBeOne様が、いかにして全国の自治体へと販路を広げたのか。

公益財団法人しまね産業振興財団様の補助金募集にて採択された株式会社BeOne様。

公益財団法人しまね産業振興財団様による営業代行会社の公募から選定を経た、二人三脚の挑戦を追いました。

① 「営業が苦手で未経験」研修商材のプロが直面した「営業」の壁

自治体出身で自治体運営の深い知見を持つスタートアップ企業のBeOne様。
しかし、「ゲーム型研修」を認知していない相手に営業することが当初は課題でした。

［課題］新規営業は苦手領域

●創業2期目▷代表 丹羽野様と近藤様の2人のみ
●全てに手が回るわけではない状況
▷お客様と出会い、価値を提供し、　商材をブラッシュアップすることなど　
●営業経験が無い上に、営業人員がいない
▷ターゲットもトークもリストも分からない
●スタートアップの最初の壁
▷営業をしなければ仕事は入ってこない

② 15社の中から選ばれた「研修商材の価値を理解する提案力」

丹羽野様
当初は全く営業代行を入れるつもりも発想もありませんでした。
自分たちでやろうとしていました。
営業代行との出会いはしまね産業振興財団のスタートアップ支援担当の楠見様と販路支援課の野津様から教えて頂いたことがきっかけです。

野津様
非常に関心を示して頂き、トントン拍子で話が進みました。

丹羽野様
未知のものなので、最初は本当にちゃんとやってくれるのかと不安でした。

近藤様
私も最初はどうなんだろう？と商談前は少し懐疑的でした。

丹羽野様
結果的に、自分たちのサービスをより良くすることに時間を使えると判断したのが一番大きかったです。

15社の営業代行会社を比較検討
▶面談に進むのは3社！選定ポイントは…

小松様
3社に絞る際に見るのはまず実績です。
今までどういった会社をサポートされていたか、そこがマッチするかを見ていただきます。

※選定を担当された、しまね産業振興財団の小松様

その中でスリーグッドが選ばれた理由は、自治体出身のBeOne様への「解像度の高さ」で決定されたとのこと。

●テンプレ感がない
▷ヒアリングシートをちゃんと読み込んでいる
●説得力がある
▷具体的な数字が根拠として入っている
●熱意を感じる
▷BeOne様のために作られたことが伝わる資料

小松様 提案から本気度が伝わってきました。

重視していたポイント▶BeOne様が『現実的に受注に向かって動けるのか』

小松様
他社からは優れたシステムの提案なども多く、素晴らしかったのですが…
スリーグッドさんはBeOne様の想いや商材を深く理解し、具体的な目標やターゲットを提示してくれました。

③ スリーグッドへ求めていたポイント

通常、スリーグッドで求められる成果は「受注確度の高いアポ」です。
しかし、BeOne様が求められていたポイントは…

• アポ数
• 週1回の定例会議の有無

丹羽野様
最初は受注よりも、ゲーム型研修が市場のどこに刺さり、どんな言葉なら響くのかというデータが欲しかったんです。

◇報告会ではなく、商材を磨く定例会議◇

研修などの無形商材は、顧客の悩みにフィットしなければアポ獲得は非常に困難。

• どの部署・どんな役職の人が何に困っている？
• 研修のどのカリキュラムに興味を持つのか？
• しょっちゅう来る研修商材のテレアポは
  他の研修と似て非なるものである差別化
• 研修担当者が「こんなの受けたかった」と
  思える切り口があるか 
• 研修を受ける社員のやらされ感を払拭できる？
• 社運が変わる研修。試験的導入は可能なのか？
• どのタイミングで行うのが効果的なの？
• 年齢ごとに段階分けは出来るの？

これらの「現場の生の声」を毎週の定例でBeOne様へ詳細に共有します。

丹羽野様
ディレクターさんから『喋ってみた感じこうですよ』『こういう所がアポが取りやすかったです』と様々な反応がリアルタイムで共有されました。

弊社ディレクターがすかさず…
「BeOne様からアドバイスを頂くことで目線合わせができ、次の戦略を練ることが出来るのです。」

丹羽野様
まさにディレクターさんからご質問を頂くことで『そこもやってみますか』と我々側も気付くことがあります。
定例会議があることで、本当にやってくれているのだろうかなどの見えない部分が、色々見えてくるのは大きかったですね。

◇アポへの満足度▶「すごいアポ取るな！」◇

丹羽野様
どんどんアポ通知が入ってきました。
大量の商談機会を作ってくれたおかげで、自分達も商談をブラッシュアップできました。

もちろん、アポが取れたら手放しで喜ぶのでなく、翌週の定例会議にて分析します💡

なぜ多くのアポが取れるのか話し合い『次はこういう風にしよう』『来月からはターゲットを変更しよう』など作戦を練ることが出来て、安心もしましたしアポ数の結果に繋がったのだと思います。

④ 特有の市場「自治体」で研修ニーズを掘り起こす

自治体アプローチは、予算時期などが綿密に決まっており、アプローチ時期を逆算して営業していかねば「受注」から遠のきます。

時期	主なアプローチ先	理由/備考
11月開始	自治体中心	予算取りがしやすいため。
12月中旬〜	民間企業も スタート	自治体のアプローチ先切替えに伴い、民間企業への比重を増やし始める。
1月	民間企業中心	自治体の予算取りの都合により、民間企業へのアプローチに集中。

自治体の予算時期を考慮し、最も効果的なタイミングでターゲットを切り替える戦略を示しています。

⑤ アポの成果▶全国の自治体で研修導入が続々と決定！

このサイクルを11月から回した結果…

丹羽野様
先週は東海で仕事をしてきました。アポイントがあってこそです。
※2月16日の取材日

• 来年度、県庁での受注決定
• 中核市・九州など全国各地の自治体でアポ獲得
• 片手以上、現実に繋がりそうな話がある

丹羽野様
4月頭も関西の中核市が研修を検討中でお声がけがありました。
これも営業代行のおかげです！

スタートアップこそきちんと成果を出す営業代行会社への依頼は、大きなメリット！

丹羽野様
スタートアップは人も限られ、その中で全部をやらなきゃいけません。
結果的に手が回らず、何かしらのアウトソースの必要性は出てくると思います。

ただ、未知のものをアウトソースが怖い中、スリーグッドさんと出会ってアポも増えて、財団様にも色々とフォロー頂き、本当に上手くここまで来れました！

⑥ スリーグッドの伴走の成果

◇スリーグッドの役割◇

サポート	概要
リスト 作成	営業ターゲットの リストを作成
コール	顧客への電話による アプローチを実行
定例 MTG	アポ数などの分析した 数値を基に戦略会議

◇最初に決めた目標◇

項目	数値
期間	4か月累計
稼働時間	126時間
コール数	1890コール
アポ数	26件
アポ率	1.4%

◇実際の実績◇

期間	稼働時間 (h)	コール数 / アポ数 (件)	アポ率 (%)
11月	42.5	261 / 17	6.5
12月	52.5	676 / 24	3.6
1月	33.5	357 / 18	6.1

丹羽野様🔵苦手だった商談が、得意に！🔵

近藤様⚪️営業代行の印象が180度変わる⚪️

まとめ▷あなたの「研修」を必要としている場所へ届けるために

実績がない研修商材でも、プロと組んで市場の声を拾い続ければ最短で成功できることを証明したBeOne様の事例はいかがでしたか。

• 研修サービスの強みの伝え方が分からない
• 自治体への新規開拓のコツがわからない
• 市場の反応を見ながら、
  商材をアップデートしていきたい

そんな悩みを持つ、スリーグッドと共にあなたのサービスの価値を磨いていきましょう！

◇最後に…スリーグッドの違い◇

最初にコンペでスリーグッドを選んでくださった小松様の視点では、創業間もないBeOne様の温度感に合った伴走支援を重視されていましたが最後に…丹羽野様にも伺いました！

丹羽野様
提案シート時点で『どういうことができるか』が分かったのと初回商談はヒアリングが多い中、プラスで何をするか説明もありましたので、最初の商談の時点で、『ちゃんとやってくれそう』とその場で確信したのが大きかったです！

BeOneの丹羽野様・近藤様、しまね産業振興財団の皆様、本当にありがとうございました！

スリーグッドは、志ある企業の挑戦を営業代行の力で支え続けます。