「テレアポはとにかく架電数の勝負」
「断られるのが当たり前。数打ちゃ当たる」
新規開拓の現場で、そんな「根性論」に疲弊していませんか？
実は、限られたリソースで最大の成果を出すために最も重要なのは、気合ではなく「リストの質（誰に届けるか）」の精度です。
今回は、一般的な「コールセンター型」ではなく、戦略的にターゲットを特定する「BDR（Business Development Representative）型」のアプローチで、壁を突破した株式会社ハヤパス様の事例をご紹介します。
1. 「数」ではなく「質」。なぜBDR型が選ばれるのか？
多くの企業が営業代行に依頼する際、チケット消化型のような「コール数」を重視しがちです。しかし、ターゲット選定が曖昧なまま電話をかけ続けても、疲弊するだけで成果は積み上がりません。
| 手法 | アプローチの特徴 | 成果の出方 |
| コールセンター型 | リストの上から下まで順番に架電。アポインターは「架電数」をこなす。 | 数は稼げるが、アポの質や確度は運任せになりがち。 |
| スリーグッドのBDR型 | 「見込み顧客か否か」を選別しながら架電。 通話内容から市場の反応を分析し、ターゲットリストそのものを最適化していく。 | 「勝ち筋」が見つかり、受注率の高いアポが量産される。 |
スリーグッドでは「誰に電話するか」という戦略を大切にしています。
実際に、リスト戦略を見直すことで劇的な変化が起きた事例を見てみましょう。
【事例】株式会社ハヤパス様
- 商材： 飲食店のファストパスサービス（行列を回避する予約システム）
- 課題： 「現場にとって必要なサービスなのは間違いない。だけど、どんな店舗に響くのかはまだ掴めていませんでした」
① 初期仮説と「ぶつかった壁」
当初は「広く攻めればチャンスが広がる」と考え、一般的にニーズが高いと思われる以下のセグメントを中心にアプローチを開始しました。
- 初期リスト： 「行列店」「多店舗展開（チェーン）」「競合サービスの利用店舗」
しかし、「ニーズがある店なら売れるはず」という仮説は、現場のリアリティの前に停滞しました。
❌ 直面した課題：決定権者に届かない
電話はつながるものの、意思決定まで届かないケースが多発。
- チェーン店本部で門前払いを受ける。
- 現場の店長には権限がなく、「聞いておきます」で終わる。
- 決裁者に到達する前に、商材の熱量が失われてしまう。
結果、架電数は積み上がるものの、成果に繋がらない「我慢の時間」が続きました。
② 架電データを武器にした「軌道修正」
ここで終わらないのがスリーグッド！BDR型の強みです。
▷架電で得られた「一次情報」を徹底的に分析し、リストの定義を根本から変更。
【分析した指標】
- 最初に電話に出る人の役職は？
- サービス理解の速さはどの程度か？
- 課題感の言語化レベルは高いか？
200商材以上の営業代行経験を持つ田中の知見と担当ディレクター・現場のデータを掛け合わせ、「最も受注に近い層」を再定義▷▷▷
⭕ 【After】ターゲットの大胆な変更
- 変更点： 「大手・チェーン・有名店」といった固定観念を捨て、「ある特定のシグナル（意思決定スピードが速い形態）」が出ている店舗へターゲットを一点集中。
③ なぜこの修正が「正解」だったのか？
スリーグッド独自の調査でリストアップしたそのセグメントには、決定的な違いがありました。
1. 「システムアレルギー」がないことが証明済み
このセグメントに含まれる店舗は、「すでに店舗運営の効率化に対して投資を行っている」という痕跡が確認できる層のため、「機械は苦手」という門前払いが起きず、最初から具体的な商談に入れます。
2. 担当者を「指名」で呼び出せる
これが最大のブレイクスルー！この層はすでに店舗運営の効率化に対して投資を行っていることを感じ取ったことから社内には必ず「それらを管理している部署・担当者」が存在しているのでは？と仮説立てをしました。架電時に「店舗運営の件で、ご担当の〇〇部様をお願いします」と伝えることで、部署が分からないという受付の迷路をショートカットし、決裁・運用担当者にピンポイントで接続することに成功しました。
3. 「比較検討」ができる状態にある
すでに店舗運営の効率化に対して投資を行っているため、ハヤパスの導入メリット（コストダウンや利便性向上）を瞬時に理解し、合理的な判断を下してくれます。
この「IT投資への感度が高く、かつ決裁ルートが特定できる独自のセグメント」を見つけ出したことこそが、本プロジェクトの成功の鍵となりました。
④ 成果：点が線になり「勝ちパターン」が確立
リストを再構築した結果、状況は一変しました。
- アポ接続率の向上
- 決裁権を持つ人物に直接アプローチできる確率が格段にアップ。
- 実績の連鎖
- 1件導入が決まることで、「〇〇のような店舗でも導入済み」というトークが武器になり、同じ属性の店舗がさらに獲得しやすくなる。
片山様の声：
「実績が出始めたら、一気に動きが変わった感覚があります。1件決まると勝ちパターンが見えてくる。営業代行の面白いところですよね。」
ただ架電するだけでなく、「どこでなら価値が伝わるのか」を走りながら特定できたことが、勝因となりました。
3. 「御用聞き」ではない。プロとしての戦略パートナー
勝ち筋が見えたハヤパス様の次なる目標は、販売パートナーや代理店の開拓です。
「次は食品卸売りの業界へ代理店探しをお願いしたい！」という片山様に対し、
「片山様…少しお待ちください！
今の時期、その業界へ攻めるのは得策ではありません。」
実は田中自身、過去に水産卸売りの営業経験があり、「外部からは見えない商流や繁忙期」を熟知しております。
繁忙期に新規の営業電話をかけても、場合によっては門前払いで逆効果になる…お客様の看板を掲げるからこそ、必要とする方に最高の情報を電話にてお届けします。
- コールセンター型の営業代行：指示通りのリストに、決められた件数を確実に架電する「行動量」に強みがある。
- スリーグッド： 「いつ、誰に、どう攻めるべきか」を現場上がりのプロの視点で提案し、無駄打ちを防ぐ。
この「戦略の有無」こそが、スリーグッドが選ばれる理由です。
営業代行は「リスト戦略」で選ぶ時代です
株式会社スリーグッドは、今後もハヤパス様の拡大に尽力してまいります。
新規開拓が上手くいかない、リスト枯渇に悩んでいるBtoB企業の皆様。
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