I.成果報酬は「リスキーな賭け」：BtoB新規開拓で失敗しない料金体系の選び方
BtoB企業の新規開拓において、外部パートナーである営業代行会社の選定は、事業の成否を握る重要な経営判断です。多くの企業が魅力を感じるのが「成果報酬型」の料金体系でしょう。「アポイントが取れなければ費用はかからない」「リスクを代行会社が負う」という考え方は、資金に余裕のないスタートアップや新規事業部門にとって、一見「Win-Win」のように映ります。
しかし、200社以上のBtoB営業支援を行ってきた株式会社スリーグッドの経験に基づき、私たちは警鐘を鳴らします。特に、実績のない「0→1（ゼロイチ）」フェーズの新規事業において、成果報酬型は「失敗を加速させる構造」を内包しています。
本記事では、YouTubeチャンネル「スリーグッド式 BtoB営業・営業代行の成功法則」の内容を基に、成果報酬型が機能しない論理的な理由を深掘りし、貴社の営業活動を成功に導くための最適な料金体系の選択基準と、ABM戦略の必要性を解説します。
II. 料金体系の基礎知識と依頼側のリスク再定義
営業代行の料金体系は「成果報酬型」と「固定報酬型」が主流です。依頼側は費用対効果を重視しますが、その裏側にあるリスクを正確に認識する必要があります。
1. 成果報酬型と固定報酬型の定義
| 料金体系 | 報酬発生条件 | 依頼側が認識しがちなリスク |
| 成果報酬型 | アポイント獲得、受注など、事前に定めた成果に応じて報酬が発生 | リスクは少ない（成果が出なければ費用ゼロ） |
| 固定報酬型 | 成果に関係なく、月額、稼働時間、コール件数など、リソースの投入量に応じて費用が発生 | リスクを負う（成果が出なくても費用が発生） |
2. 成果報酬型がもたらす「見えないリスク」
依頼側は固定費を避けたいと考えますが、成果報酬型で発生するリスクは金銭的なものだけではありません。
- 機会損失リスク: 代行会社に優先順位を下げられ、全く動いてもらえないことによる時間と市場獲得の機会損失。
- 質の低下リスク: 成果報酬を追求するあまり、質の低いアポイントを強引に取得され、自社のブランドを毀損するリスク（強引なテレアポによる企業イメージの悪化）。
- ノウハウ不在リスク: 属人化が進み、成果の要因が自社に蓄積されないリスク。
これらのリスクは、BtoB新規開拓の成功に不可欠な「再現性のある営業の仕組み化」を完全に阻害します。
III. 【核心】成果報酬型が失敗しやすい3つの決定的な理由
成果報酬型は、特に商材や市場が未成熟な「0→1フェーズ」において、代行会社にとって「赤字」に直結する構造的リスクを抱えています。このリスクがある限り、代行会社はその案件を優先できません。
要因1：商材の条件が定まっていない「動く標的」となるリスク
新規事業の商材は、ローンチ直後やその直前において、顧客のフィードバックや社内のリソース状況によって、価格、提供地域、初期費用などの条件が頻繁に、かつ大幅に変わる傾向があります。
- 収益計画の破綻: 例えば、「初期費用ゼロ、全国対象」で契約した案件が、途中で「初期費用10万円、提供地域限定」に変わると、代行会社が当初立てた収益計画は即座に破綻します。
- リソースの無駄: 全国を対象にリソース（人材）を配置した後で対象地域が限定された場合、配置したリソースは無駄となり、代行会社は大きな赤字を抱えます。
成果報酬である以上、条件が変わることで収益が取れなくなると、代行会社はその案件を動かさなくなってしまうのは、論理的な経営判断です。
要因2：受注後の「赤字キャンセル」につながる品質保証の欠如
0→1フェーズのサービスでは、予期せぬサービスや製品の不具合、欠陥が起こり得ます。
- 失敗事例の教訓: 飲食店向けPOSシステムの受注成功報酬の事例では、順調に受注したにもかかわらず、納品後に「スマホのバージョンに対応しない」「機械が動かない」といった欠陥が発覚し、受注がキャンセルになりました。
- 代行会社の純粋な損失: 受注がキャンセルされると、営業代行会社には報酬が1円も入らず、完全に赤字となり、活動の継続は不可能になります。
代行会社は、営業努力の末に獲得した成果が、製品側の問題で無価値になるリスクを避けるため、品質が未検証の案件を積極的に引き受けることはありません。
要因3：営業活動を「無料の実験台」と見なしてしまう誤解
開発前の効果検証を目的として、「成果報酬の営業代行を利用して市場の実験を行いたい」と考える企業がいますが、これは代行会社にとって非常にリスキーな依頼です。
- ハイリスク・ハイリターンではない: 成果が取れない場合、代行会社は「0円」となります。これは、成功の見込みが低い案件に時間とリソースを費やすことになり、リスクが大きすぎるため、積極的な営業活動が行えなくなります。
代行会社は、確実に収益が見込める固定報酬の案件を優先する構造にあるため、不確実性の高い成果報酬案件は、動かない、あるいは放置される可能性が高くなります。
IV. 営業代行会社の本音と優先順位の構造
成果報酬型が抱える構造的なリスクを理解すると、なぜ営業代行会社が固定報酬型を優先するのかが明確になります。
1. 収益安定性の確保こそが「質の担保」
営業代行会社は、事業を継続し、高品質なサービスを提供するために、収益の安定性が不可欠です。
- 赤字回避の論理: 要因IIIで述べたようなリスクを回避し、リソースの継続的な投入を担保するには、成果に依存しない固定報酬が基本となります。
- リソースの優先度: 営業代行会社は、必然的に固定報酬で依頼が回るクライアントを優先し、リソース（優秀な営業担当者）を集中させます。結果として、成果報酬型のクライアントは、放置されるか、質の低いリソースを充てられることになります。
2. ABM戦略は固定的な投資なしには実現しない
スリーグッドが提供するようなABM型営業支援や独自の部署直通番号リストといった質の高い戦略は、固定的な投資（固定報酬）なしには実現不可能です。
- 技術開発と維持コスト: 部署直通番号リストのような独自のデータベースや、WEBスクレイピング技術、ICTコールシステムなどのテクノロジー維持・開発には、莫大な固定コストがかかります。これらの技術は、短期的な成果ではなく、長期的な安定収益を基盤としています。
- ハイレベルな人材確保: 求人採用率2割未満のハイレベルな人材を育成・維持するためには、安定した報酬体系が必要です。彼らの探偵力やSPIN話法による質の高いヒアリング能力は、短期的な成果報酬では賄えません。
質の高い戦略と実行力は、固定的な投資によって担保されているのです。
V. 成果報酬が招く「質の低下」と「機会損失」
低コストを追求した成果報酬型が招くのは、短期的な費用の節約だけでなく、BtoB営業において致命的な3つの弊害です。
弊害1：質の低いアポイントメントの量産
- 強引なセールス: 成果報酬を追求するあまり、「アポイントを取ること」が目的化します。商材や顧客のニーズに合わないにもかかわらず、強引なセールスや誤解を招くトークでアポイントを取得するリスクが高まります。
- 時間の浪費: 獲得されたアポイントの質が低いため、貴社側のフィールドセールスは、受注に繋がらない商談に時間と労力を浪費することになります。これは、営業マン1名を雇用するよりも非効率な結果を生む可能性があります。
弊害2：ノウハウの喪失とブラックボックス化
成果報酬を主とする代行会社は、成果を出すための仕組みをクライアントに共有するインセンティブが低いため、営業活動がブラックボックス化しがちです。
- ノウハウの外部流出: 個人のスキルに依存するため、営業プロセスが属人化し、成果の要因や顧客の「生の声」が貴社にフィードバックされません。
- 再現性の欠如: 契約が終了すれば、それまでの成果は貴社の資産にならず、営業活動の再現性は永遠に構築されません。
弊害3：長期的なリードナーチャリングの放棄
BtoB営業では、見込み顧客の約8割が「今すぐ客」ではないと言われています。彼らを育成し、適切なタイミングで商談化するリードナーチャリング（追客）は必須です。
- 短期成果への集中: 成果報酬型は、短期的なアポイント獲得にリソースを集中せざるを得ません。「3回かけてつながらない顧客」はすぐにリストから外され、長期的な追客は放棄されます。
- 機会損失の増大: 数ヶ月後に予算化を検討していた企業や、担当者不在でつながらなかったキーマンへのアプローチが途切れることで、潜在的な受注機会を逃し続けます。
VI. スリーグッド式：失敗しないための最適な営業戦略
では、資金やリソースが限られる中で、BtoB新規開拓を成功させるにはどうすればいいでしょうか。動画では、商材が固まっていない段階で成果報酬型に依頼すべきではないという明確な結論が出ています。
Step 1: 仕組みの確実な構築（0→1フェーズ）
新規事業やローンチ直後の商材（0→1フェーズ）は、成果報酬型を依頼する前に、まず商材の条件と品質を固める必要があります。
- 自社での実行: まずは自社でテレアポや営業活動を試み、市場の反応、顧客の声を収集し、商材の条件（価格、提供地域など）を固める。
- 固定報酬型の活用: 自社リソースが不足している場合は、固定報酬型の営業代行に依頼し、一定のコストを投じてでも市場での効果検証を確実に行う。
この段階で得られた「生きたデータ」と、「売れる条件」が固まった状態で、初めて次のステップに進むことができます。
Step 2: 営業活動の安定化と加速（1→10フェーズ）
商材の条件が固まり、市場での効果検証が済んだ段階であれば、成果報酬型に切り替えるか、固定報酬のまま継続するかという判断軸を持つことができます。
スリーグッドは、この「仕組み化と安定化」を固定報酬の範疇で実行し、貴社に高いROIを提供します。
- 部署直通番号リストの適用: 安定した固定リソースを背景に、独自のリスト戦略を実行し、受注確度の高いアポイントを継続的に供給。
- SPIN話法による質の担保: 獲得したアポイントは、SPIN話法でニーズが明確化されているため、商談化率と受注率が固定報酬の投資額を大きく上回ります。
- ワンストップ支援: 株式会社スリーグッドは、営業戦略から実行、分析までをワンストップで提供できるため、「戦略設計は描けるがリソースが足りない」「そもそも戦略が描けない」といったあらゆる企業の課題を解決できます。
成果と仕組み化を両立する株式会社スリーグッドの営業支援
成果報酬型の営業代行は、一見魅力的ですが、特にBtoB新規開拓においては、その構造的なリスクが「失敗」を招きやすいことを理解すべきです。
成功の鍵は、不安定な成果報酬に頼ることではなく、固定報酬で戦略と実行の「仕組み」を構築し、営業活動の再現性と安定性を確保することにあります。
株式会社スリーグッドは、ABM型営業支援、部署直通番号リスト、そしてハイレベルな人材による戦略実行を通じて、貴社の新規開拓を成功に導きます。
テレアポ代行、インサイドセールス構築、営業戦略立案など、貴社の課題に合わせた最適なソリューションをご提案いたします。ご相談は無料ですので、ぜひ一度お気軽にご連絡ください。