「営業を外注して本当にちゃんと案件が動くの…？」と不安になる方はきっと多いはず。
だからこそ、スリーグッドを見つけてくださった方へ、営業支援事例を対談形式にてお見せします。
今回の対談場所で、京町家を舞台に選んだワケは…
現在、月30～40件の営業代行を担当しているスリーグッドは、元々地元・京都で民泊事業をしていました。
成功の確信は束の間、無情にもコロナ禍により、会社の存続を賭けて営業代行に事業転換▷今に至ります。
京町家での民泊事業の経営は大変な想いをしましたが、営業代行に至って今のお客様達に出会えたので
スリーグッドにとって大切な歴史です。また、京都が本社だからこそ大阪から来てくださった
店舗工事やオフィスの内装設計を一括で手がける株式会社日成クリエイトの代表取締役・久下様に
京都を満喫していただくべく、スリーグッドの歴史を彷彿させる京町屋にて対談スタートです！
子供の頃から親友の父の影響で「起業する」と決めていた田中。
新卒で「魚が好き」という理由で海産物の卸会社に就職して営業に従事し、営業代行会社への転職など様々な営業を経験して2014年に夢の独立。最初は代理店事業から始まり、地元・京都の町家での民泊事業で成功を確信。
ところが、無情にもコロナ禍で売上の9割を失い、絶望の淵に立ちながらも「営業ならできる」とスリーグッドの存続を賭けて営業代行に事業転換！最初は時給1,500円でテレアポを開始し、ここぞという場面で絶対に外さず、今や沢山の案件に恵まれ、日々クライアントの営業成功のために奮闘中。
「新規開拓はテレアポが一番効率がいい」といつも断言しています。
株式会社スリーグッド
代表取締役社長 田中祐貴
株式会社日成クリエイト
代表取締役社長 久下正浩 様
大阪を中心に、店舗工事やオフィスの内装設計を一括で手がける施工会社の創業者。「お客様からのお任せをお客様の感動に」をスローガンに掲げ、「設計意図の理解」を大切にした丁寧な施工管理がモットー。
「店舗づくりが職務ですが、その先のお客様のビジネスの成功を考えることも我々の責務です。ご依頼主であるオーナーやスタッフの立場に立って
何もない状態からオペレーションを考慮し、準備を整えて施工します。」
コロナ禍により、紹介で成立していた会社経営が大ピンチの最中、仲間を見捨てたくないと下請け協力会社の職人さん達を雇用したからさあ、大変。
何が何でも新規獲得で会社の存続を賭けて営業代行の手段へ！
さらに、お客様に近い一次請けへの転換を目指した先の結果は…
コロナ禍に生き残りをかけて決死の新規開拓
▷リスト化出来ない問題に直面
久下さん：コロナ禍をきっかけに、新規開拓に踏み込みました。
それまではご紹介から成立していたのですが…ところがモノが手に入らない半導体問題などがコロナ禍で問題になってしまい既にある取引先だけでは厳しくなってきました。…生き残るために、私ともう1人の営業の2人で…まずは飛び込みを決行！弊社を独立前の3ヶ月だけIT企業でテレアポ営業をしていた知見から、非効率なのは承知の上でしたね。
田中：そうなんですね。
久下さん：営業の確率論も飛び込みの非効率さも分かっていましたが、手段を選ぶ余地は無かったです。ただ、いざ飛び込んでみると、営業会社に勤めていた時は、既に準備してあるリストにテレアポをすればいいだけだったのが…自社ではリスト化が出来ない課題に直面しました。この問題を解決せねばと思った時に田中さんに出会えたことが大きなキッカケでした。プロにお願いしようと思ったんです！
田中：営業代行のことは元々ご存知でしたか？
久下さん：存在は知っていましたが、頼んでみようとは全く思っていませんでした。そもそも、営業代行がどのような感じでスタートしていくのか未知の世界でしたからね。依頼に踏み切れたのは田中さんは同じ経営塾の仲間で、その経営塾で先に頼んでいる方がいたから、それなら安心かなと思ったんです。
営業代行への様々な不安を払拭
「これはイケる！」と即確信！
久下さん：ただ、最初は申し訳ないのですが…実はそこまで期待をしていませんでした。
1番の不安要素は、深い質問を突っ込まれて聞かれた時に、営業代行会社さんはどういう風に弊社の話を展開していくんだろうと考えるとイメージが出来なくて…ですが、依頼直後すぐにすり合わせた田中さんのリスト化がすごすぎて…「これはイケるかも」って思ったんです。
というのも、私は一次請けになりたい目標があったので、それをお伝えすると、新規事業や事業転換をする際に内装などの需要があるのでは？と仮説を立てて、公的に情報が出ていた店や新規事業を計画している企業の公表資料をもとにリスト化してくれました。私たちにはない視点で感動しましたよ！次の医療関係のお題も、やはりノウハウがすごかったですね。
唯一難しかったのが、スケジュール管理で最初は手こずりました。カレンダー共有をしていたものの、リアルタイムで入った予定の入力が間に合わずに、ダブルブッキングが起こってしまったことも。それでも、「分かりました！日程変更の打診をします」と頼もしかったです。
田中：カレンダー共有をしていてもこういった事故は稀に起きますが、大丈夫です。
アポ変更打診に抵抗はないので何とかします。
久下さん：アポの温度感も大満足です！アポ取得の際に低・中・高の3段階での共有を依頼していましたが、全て中以上だったんです。
いざ商談に行くと皆さん真剣に耳を傾けて聞いてくださる温度感でめちゃくちゃよかった。
田中：改めてリアル感を聞けると嬉しいです！
「ご挨拶だけでも…」などのとりあえずアポはなし。
受注角度だけを見たテレアポ戦略で大満足の結果に！
田中：月10件のアポイント目標に対して準備したリストは100〜200件。結果がでたのは、やはりリストが良かったからだと自負しています。
久下さん：アポ目標の件数に関しましては、弊社で対応できる件数が月20件。弊社の業種は商談が成立後、受注に繋がるまでの期間が、大体6か月程度は掛かるんですね。当時は少しでも早くスタートをかけたい思いがあり、対応できる限界数のアポを取ってほしかったんです。
月10件のアポは可能かの質問に対して「稼働率を合わせれば可能です」とご回答いただき、お任せをしようと思いました。
田中：数字のヨミは200商材以上営業代行をやってきましたので、
自社データなどを掛け合わせた現場感覚でいけるか分かるんです。
久下さん：結果的には受注件数は3件でした！2件は単発案件でしたが、1件の医療設計事務所に関しては現在もずっと継続中です。
1件アポを取ってから長いお付き合いの取引先になるのかまで、決まってくるんですよね。
田中：改めて聞くと、すごい…！この仕事はシャワーのように様々な業界の話を浴びるから、色んなことを知ることができます。
久下さん：たしかに、一度話したことを理解されている感じでした！蓄積されていますね。
事業の加速度が、変わった
久下さん：あのままガムシャラに自分たちでテレアポや飛び込みをやっていたら、新規取引先の獲得件数は0だと思います。
というのも、自分が飛び込んだ時に成約したのは0件でした。スリーグッドさんにお願いする3年前はテレアポとHPの問い合わせで、取引先が2社決まりましたが、僕らのやれることはそれぐらいでしたし、HPの問い合わせも半年に1回くらいなので待ちの状態だったんですよね。
田中：テレアポはスピード感がありますよね 。僕も訪問営業やテレアポを沢山経験した結果、「新規開拓はテレアポが1番効率がいい」と断言できます。
関わることが出来る人数が圧倒的に違うからこそ、継続していくと結果が変わってきます。訪問だと1時間に数件しか回れないのに対して、テレアポの場合は1時間で15〜20件コールが出来ます。これが訪問だと…受付でほぼ無理です。
例えば飲食店に飛び込むならまだしも、新規事業を計画している企業に飛び込みでいくのはしんどいですし、非現実的ですよね。
久下さん：たしかに、開業前ですもんね（笑）
満足度200%の営業代行
田中：ただ電話を掛けるだけの数を消費する営業代行は受注しないようにしています。
僕がテレアポ代行をお任せいただく時に考えることは「受注できるかどうか」です。
内装工事は未経験でしたが、日成クリエイトさんは「結果を出せる」と思い、受注しました。
様々な案件を扱うことで、蓄積された業界知識を掛け合わせた感覚でそう思ったんですよ。
案件を受注すればするほど、お客様の商材と共に強い営業代行になるんです。
久下さん：これからもよろしくお願いします。この先も業務拡大を考えていますので！
田中：実は、受注を意識したテレアポ支援をするようになったきっかけが日成クリエイトさんなんです。それまでアポ代行がメインで、アポ取得後の依頼主のその先は分かっていなかった。けど、経営塾の仲間内の紹介で真剣度がより伝わってきて…そこで失敗するわけにはいかないって意識が芽生えたんです。受注獲得で喜んで頂けたことが嬉しかった。
久下さん：そう言って頂けて嬉しいです！満足度200％の営業代行ですよ！
契約に繋がれば、また余力が出た際には田中さんにお願いしますってリピートになる。僕らは受注額が一定額で決まっているので、新規獲得のテレアポ代行の費用対効果は抜群でした！
