BtoB企業にとって営業活動は事業成長の中核ですが、近年は営業人材の採用難や、営業手法の高度化により、営業の再現性をつくることがより難しくなっています。

• 新規開拓に時間を割けない
• 商談は作れるが受注までつながらない
• インサイドセールス組織を作れない
• 営業の属人化が進み、人が辞めるたびに売上が落ちる

こうした課題は、企業規模にかかわらず共通です。その解決策として、近年導入が急増しているのが 「営業代行」 です。営業代行は、リード獲得から商談化、戦略設計、営業組織構築まで、営業の全工程を外部のプロが担当し、効率的に成果を生む仕組みを構築できます。

特にBtoB企業は意思決定フローが長く、複数の決裁者が関わるため、経験豊富な外部パートナーを活用することで、営業プロセスの最適化と売上の最大化を実現しやすくなっています。

この記事では、BtoB企業が営業代行を導入する理由、選ぶポイント、おすすめ企業、そして成果を出すための必須条件を分かりやすく解説します。

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営業代行とは？BtoB企業が理解しておくべき役割と範囲

リード獲得（見込み顧客の獲得・育成）

展示会やセミナーのフォロー、リスト営業、問い合わせ対応など、見込み顧客を継続的に増やすための活動を行います。リードの質は営業成果に直結するため、戦略設計が最重要です。特にBtoBでは、量よりも「どの企業に」「どうアプローチするか」というABM（アカウント・ベースド・マーケティング）視点が成功を左右します。

アポイント獲得（インサイドセールス）

電話、メール、SNS、ナーチャリングなど、複数チャネルで商談につながるアポイントを創出します。とくにBtoBは決裁者に辿り着くまでが難しく、経験値の高い代行会社の価値が大きい領域です。この「決裁者までの壁」を突破するリスト戦略こそが、アポの質を高める鍵です。

商談実施

商材によっては、商談代行や資料作成、提案、クロージングまで担当を依頼できます。

営業戦略構築・プロセス設計

BtoB営業において最も重要なのが、「再現性のある営業プロセス」をつくること。営業代行会社の中には、戦略構築・KPI設計・トークスクリプト作成・商談化率の改善まで行う企業もあります。

営業代行導入のメリット｜BtoB企業が得られる5つの効果

営業代行は単なる外注ではなく、企業の営業組織そのものを強化する存在です。特にBtoB企業が得られるメリットは次の5つです。

1. 営業人材の不足を即解消できる
   BtoB営業経験者の採用は年々難しくなっており、採用コストも増加。営業代行を活用すれば、採用・育成コスト0でプロの営業チームを確保できます。
2. 営業戦略が整い、属人化を防げる
   戦略設計、トークスクリプト、KPIの明確化など、プロが営業プロセスを構築するため、属人化せず「仕組みとして回る営業」を実現できます。
3. 成果が出る工程だけ切り出して依頼できる
   リード獲得だけ、商談化だけ、インサイドセールスだけなど、弱点となる領域に絞って依頼できるため、費用対効果も最大化できます。
4. 営業活動が止まらない
   社員の退職や休職によって営業活動が途切れてしまう企業は少なくありません。営業代行を活用すれば、チーム体制で安定した営業活動を継続できます。
5. コスト効率が高い
   営業マン1名を採用すると年間600〜900万円ほどかかりますが、営業代行は半額以下でプロの営業リソースを確保できます。

営業代行会社を選ぶための比較ポイント
BtoBはここを見極める

• BtoB営業の実績があるか
  法人営業はBtoCとは全く別物です。商談の作り方、意思決定フロー、課題ヒアリングなど、専門性が求められます。
• インサイドセールスの知見があるか
  電話だけでなく、メール、SNS、ナーチャリング、セミナー集客など、複数チャネルを組み合わせる戦略があるかが重要なポイントです。
• 営業プロセスの改善提案があるか
  単なる架電ではなく、「商談化率」「受注率」「継続率」を改善する具体的な支援ができる企業を選ぶべきです。
• レポート体制と可視化
  架電数・接触数・商談化率の可視化や改善提案など、クライアントと一緒に営業を創り込む姿勢があるかを確認してください。

スリーグッドの実例紹介

営業代行おすすめ5選（BtoB特化の比較）

ここでは、BtoB領域に強い営業代行会社を比較しながら紹介します。
※実名ではなく特徴で比較しています。

会社	特徴	適している企業
A社（大手営業支援）	大量の架電が可能で、量を求めたい企業に適しています。	とにかくリード数を確保したい企業
B社（インサイドセールス専門）	MAツールやCRMとの連携が強みで、リードナーチャリングに優れています。	中〜大企業でマーケティング組織がある企業
C社（営業組織構築コンサル）	戦略構築や資料作成が得意。実働ではなくコンサル寄りの支援が中心です。	自社で実行部隊を確保できる企業
D社（商談代行）	商談対応に強く、既存顧客の深耕を得意とします。	リード獲得はできているが、クロージングに課題がある企業
E社（テレアポ専門）	アポイント獲得の量を重視する企業向け。	費用対効果よりも低価格を重視する企業

成果を出したい企業が選ぶべきは「BtoB専門の営業代行」
比較して分かる通り、営業代行といっても得意分野はさまざまです。BtoB企業が成果にこだわるなら、法人営業に強く、戦略から実働まで一貫して任せられる会社を選ぶことが最も重要です。その条件を満たしている企業のひとつが スリーグッド（ThreeGood） です。

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スリーグッドがBtoB営業で選ばれる理由

📌 1. 「量より質」を徹底。成果直結のABM型アプローチ

スリーグッドが最もこだわるのは、数をこなす労働集約型ではなく、「受注確度の高いリードに絞り込むABM型営業支援」です。

• 独自のリスト作成技術:
  • 部署直通番号リスト：大手・中小企業20万社・150万部署のデータベースから、受付ブロックを回避し、担当者接触率を2倍以上に高めます。
  • WEBスクレイピング技術：Googleマップ、求人サイト、広告出稿履歴など、あらゆるWEBサイトから貴社ターゲットに合致した質の高い企業リストを自動作成します。
• 探偵のような特定力: 組織図を元に関係部署を特定し、電話の中からヒントを拾う「営業探偵的なアプローチ」でキーマンにアプローチします。

📌 2. 大手・上場企業の新規事業を支える「実行力」

スリーグッドの支援先は、大手企業の新規事業部や上場企業の戦略部門からの依頼が非常に多いのが特徴です。

• ハイレベルな人材: 求人採用率2割未満という狭き門をクリアした、現場叩き上げのハイスキル人材のみでチームを組成。パーソルHDなど200商材以上の支援実績を持つプロが担当します。
• 豊富な業界知見: HR系、広告系、SaaS系、集客系、食品・飲料系など幅広い業界の支援実績が豊富で、商材ごとのキーマン特定と戦略実行が可能です。
• PDCAを回す報告体制: 日次・週次・月次で進捗、KPI/KGI、定性情報（NG理由の共通点など）を報告し、稼働分析に基づいた戦略立案・改善を徹底して行います。

📌 3. 商談・受注率を高める「SPIN話法」と追客戦略

単なるアポイント獲得で終わらず、受注に繋げるためのインサイドセールスを徹底しています。

• SPIN話法を活用したトークスクリプト: 状況質問（Situation）から問題質問（Problem）、解決質問（Need Payoff）を型化し、顧客自身に潜在的なニーズを認識させる対話手法を採用。商談の質を飛躍的に高めます。
• 最適な追客（リードナーチャリング）: ICTコールシステムで見込顧客の追客管理を行い、多忙な決裁者に対して最適なタイミングで訴求力の高い価値提案を行います。

営業代行の料金相場と費用対効果

営業代行の料金は内容によって異なりますが、一般的には次の通りです。

• テレアポ中心：月20〜40万円
• インサイドセールス：月30〜60万円
• 戦略構築＋実働：月60〜100万円以上

営業マンを1名採用するよりもコストを抑えつつ、プロの営業組織を持てる点が最大のメリットです。スリーグッドは、低価格帯の代行よりも高品質で、高価格帯の代行や自社雇用よりも低コストという、「費用対効果の高い」ポジションに位置しています。

営業代行で失敗する企業の共通点

営業代行の導入で成果が出ないケースには、以下の共通点があります。

• 目的が曖昧：「売上を上げたい」だけでは成果は出ません。KPIやターゲットの明確化が必要です。
• 架電数だけを重視する：架電量を増やすだけでは成果は出ません。BtoBでは質の高いアプローチが重要です。
• 自社と相性が合わない会社を選ぶ：実績や営業スタイルが合わない会社を選んでしまうと、成果につながりません。

営業代行で成果を出すには「BtoBに強い会社」を選ぶことが最重要

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