はじめに：新規開拓に悩むBtoB企業の皆さまへ
はじめまして。テレアポ代行・営業代行を行っている株式会社スリーグッドです 。
このコラムは、
- 営業代行を検討しているが、どこに頼めばいいか分からない
- テレアポのやり方が分からない、精神的にきつい
- 新規開拓が思うように進まず、売上の読みが立たない
といった悩みをお持ちのBtoB企業のご担当者さまに向けて書いています。
私たちスリーグッドは、BtoBに特化したABM型営業代行＆PR代行を提供している会社です 。とくに強みとしているのが「新規開拓のテレアポ代行」 。代表の田中は、これまで10年以上・200商材以上の営業支援に携わってきましたが 、その経験から一貫してこう話しています。
「新規開拓において、いまだに一番効率がいいのはテレアポだと思っています」
SNSやWeb広告、ウェビナー、コンテンツマーケティングなど、選べる手段が増えた今でもなお、テレアポは「今まさに検討している企業」に最短距離でアクセスできる手法です。
ここからは、テレアポが新規開拓に強い理由と、なぜ多くの営業担当者がテレアポを「つらい」と感じてしまうのかを、現場目線で整理していきます。
テレアポがBtoB新規開拓に強い3つの理由
テレアポは古典的な営業手法ですが、BtoBの新規開拓においては、今もなお高いパフォーマンスを発揮します。その理由を3つに分けてご紹介します。
1. キーマンに最短距離でアクセスできる
BtoB営業では「誰に話すか」が成果を大きく左右します。
Web広告やメルマガ、オウンドメディアからの問い合わせは有効な手段ですが、届く相手は「情報収集担当」や「現場レベル」にとどまり、決裁者まで届かないケースも少なくありません。
テレアポは、電話というダイレクトな手段で、組織の中枢に近づけるのが強みです。特に当社が保有する独自の部署直通番号リストを活用することで、大手企業の「受付ブロック」を回避し 、決裁権を持つキーマンへ最短距離でアクセスできます 。
広告・マーケティング系、研修・HR系、食品・飲料メーカー、製造業、SaaSといったBtoB商材は、関係する部署が複数にまたがることが多い領域です。だからこそ、「誰に電話するか」を設計できるテレアポは、大きな武器になります 。
2. 仮説検証のスピードが圧倒的に速い
新規事業の立ち上げ期や新サービスのローンチ直後は、
- どの業種・企業規模に刺さりやすいのか
- どの役職の人が興味を持ってくれるのか
- どんな課題訴求や事例が響くのか
といった仮説を素早く検証する必要があります。
テレアポは、1日あたり数十〜数百件の会話を積み重ねることができるため、「反応の良かったトーク」「断られた理由」「検討タイミング」などの一次情報を短期間で集められます。翌日にはトークを修正し、ターゲットを微調整しながら、仮説検証のサイクルを高速で回せます。
広告やコンテンツマーケティングも重要ですが、成果が見えるまでに数ヶ月単位の時間がかかることもあります。その点、テレアポは「動かした分だけデータが溜まる」手法として、新規事業フェーズと非常に相性が良いと言えます 。
3. 受注確度の高い「生の声」を集められる
テレアポでの会話を通じて、SPIN話法などの構造化されたヒアリング手法を用いることで 、
- 今期中に導入したい
- 半年後に予算化を検討している
- 競合も含めて比較検討中
- 現場は困っているが、経営層の理解が追いついていない
といった“本音ベースの声”が集まります。
これらの情報を元に、すぐに商談化したい企業、数ヶ月後にフォローしたい企業、継続的に情報提供したい企業といった形で見込み顧客を層別管理できるようになります。これが後々のインサイドセールスやMA運用にも直結する「生きたデータ」になります 。
IS・FS・CSで分業する時代におけるテレアポの位置づけ
最近のBtoB営業では、「1人の営業がすべてやる」形から、インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）と役割を分けるモデルが一般的になってきました 。
- インサイドセールス（IS）は、見込み顧客の発掘・育成・アポイント獲得が役割です 。
- FSは、ISがつくった商談機会に対し、提案とクロージングを行います 。
- CSは、導入後のオンボーディングと継続利用の支援を担います 。
この中でテレアポは、まさに「ISの中核」となる仕事です。
まだこちらのことを知らない相手に、限られた数十秒〜数分で関心を持ってもらい、「一度話を聞いてみよう」と思ってもらう必要があります。対面商談のように表情や空気感から反応を読み取ることはできず、使えるのは声とトーク設計だけです。だからこそ、テレアポには高度なスキルと構造化された仕組みが求められます 。
なぜテレアポは「きつい」と感じられやすいのか
ここまで見ると、「テレアポは重要だし、合理的な手法だ」と感じていただけると思います。それでも、多くの営業担当者がテレアポを「しんどい」「苦手だ」と感じてしまうのには理由があります。
1. 雰囲気や勢いだけでは乗り切れないから
対面の商談であれば、身振り・表情・資料の見せ方など、「非言語の要素」で空気をつくることができます。しかしテレアポでは、「声」と「言葉」だけで勝負しなければなりません。
- 誰に（ターゲット）
- 何を（価値・ベネフィット）
- どう伝えるか（ストーリー・言い回し）
が整理されていないと、いくら根性で架電しても成果につながりません。感覚だけの営業スタイルでは厳しい世界だからこそ、「設計」と「型づくり」が非常に重要になります 。
2. 忍耐力と“探偵力”が必要だから
新規開拓のテレアポでは、1回かけてすぐにキーマンにつながることはほとんどありません。
- いつ電話しても不在
- 会社が移転している
- 経営母体が変わっている
- 担当部署が分からない
こういった状況の中で、「では次はどの部署を当たるべきか」「別の切り口はないか」を考え、粘り強くヒントを集めていく探偵のような姿勢が求められます 。
営業担当者が、商談準備や提案・クロージング・既存顧客フォローと並行して、ここまでの探偵業を担うのは、大きな負担になりがちです。
3. 「3回かけてつながらない＝見込みなし」という誤解
現場でよくあるのが、「3〜5回かけてつながらなければNGリストに入れてしまう」という運用です。
しかし、私たちの支援経験から言うと、アポイントが実際に獲得できるのは3〜5回目以降のコールが平均であり、なかには1年かけて25回目のコールでようやくキーマンにつながり、大きな受注へつながったケースも少なくありません。
「数回電話して反応がない＝見込みなし」と判断してしまうのは、機会損失につながりやすいと言えます 。ここに、テレアポ代行を活用する意味が生まれます。
ここまでが前編です。
後編では、こうしたテレアポの難しさを前提に、スリーグッドが具体的にどのようなテレアポ代行を提供しているのか、他の新規開拓手法との組み合わせ方、導入フローやおすすめの企業像などを詳しくご紹介します。
スリーグッドのテレアポ代行が選ばれる理由と、導入で失敗しないポイント
スリーグッドの役割：しんどいテレアポ部分を専門チームが引き受ける
前編でお伝えした通り、テレアポは今もなお新規開拓で強力な手段ですが、同時に営業担当者にとって最もしんどい業務でもあります。
スリーグッドのテレアポ代行は、この「しんどい部分」を専門チームが引き受けることで、
- 営業担当者が商談・提案・課題解決に集中できる
- 組織として安定した新規開拓の仕組みを持てる
状態をつくることを目的にしています。
BtoB特化 × ABM型 × 幅広い業種に対応
スリーグッドの特徴は、BtoBに特化しながらも、支援業種が幅広いことです 。
- 広告・マーケティング系（Web広告、SNS運用、制作、メディアなど）
- 研修・HR／人材系（研修サービス、人材紹介、人材派遣、HRtechなど）
- 食品・飲料メーカー系（食品EC、新商品開発、業務用ルート開拓など）
- 製造業系（製造向けSaaS、設備・機器、DXソリューションなど）
- SaaS系（POS、CRM、見積・受発注、マーケティングツールなど）
さらに、中小企業やスタートアップだけでなく、大手企業の新規事業部、事業開発部、マーケティング部門からのご相談も多くいただいています 。
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の考え方をベースに 、どの業種・企業群を狙うべきか、どの部署・どの役職がキーマンになりやすいか、決裁フローのどこを押さえるべきかを設計し、「やみくもに電話をかけるテレアポ」ではなく、「狙うアカウントを定めて動くテレアポ」を実行します 。
スリーグッドが「パワープレイ」と呼ぶテレアポの中身
スリーグッドでは、自社のテレアポ代行を「パワープレイ」と表現していますが、それは根性論ではありません。実際の中身は、「ハイレベルな人材」による「戦略的な実行」です 。
ABM型のターゲット設計は、WEBスクレイピング技術による独自のリスト構築 、徹底的な事前リサーチ、ICTコールシステムを活用した1〜3ヶ月単位での粘り強い追客と長期フォロー といった、地道かつ構造化されたアプローチです。
少し時間をかけて、つながりやすい時間帯、受付の突破パターン、刺さりやすいトーク、決裁フローの癖を蓄積していくことで、徐々に「勝ちパターン」が見えてきます。この“しんどい部分”を自社の営業に抱え込むのではなく、代行チームに任せることで、営業組織全体の負荷を大きく下げることができます。
戦略と実行、どちらもできる営業代行会社を選ぶべき理由
営業代行会社には大きく3つのタイプがあります。
- 戦略設計と実行の両方を行う会社
- 戦略は得意だが、実行は外部パートナーに任せる会社
- 実行だけを請け負う会社（テレアポのみ、二次請けなど）
「何から手をつけていいか分からない」「新規開拓の仕組みをゼロから作りたい」企業にとっては、の「戦略と実行を一気通貫で支援できる会社」を選ぶほうが負担が少なく、成果までの道のりも短くなります 。
スリーグッドはこの1のタイプで、ターゲット選定、アプローチ設計（チャネル・頻度・シナリオ）、トークスクリプト作成、KPI設計、架電実行（テレアポ）、結果レポートと改善提案までをワンストップで行っています 。
一方で、「戦略は自社で作れるので、実行部分だけ任せたい」という企業に対しては、3に近い形で柔軟に支援することもあります。企業ごとの体制や課題に合わせて、関わり方を設計していくスタンスです 。
テレアポ代行会社を選ぶときのチェックポイント
最後に、テレアポ代行・営業代行会社を選ぶ際に見ておきたいポイントを整理します。
- BtoB商材の実績がどのくらいあるか
- テレアポだけでなく、インサイドセールス全体を理解しているか
- アポ数だけでなく「受注」まで見据えて会話しているか
- レポートが数字の羅列だけになっていないか
- 失注理由や顧客の生の声を共有してくれるか
- 自社の業界や商材理解に時間をかけてくれるか
料金や架電数だけで比較してしまうと、「アポは増えたが受注につながらない」「現場の負担ばかり増えた」という結果になりがちです。上記のポイントを満たしているかどうかを、事前の打ち合わせや提案内容から確認しておくことをおすすめします。
代表の想い：200商材以上の営業支援から見えていること
代表の田中は、これまでIT、SaaS、人材、広告、不動産、製造業向けサービスなど、200商材以上の営業支援に携わってきました 。そこで一貫して感じているのは、
「テレアポを何度かやれば、その商材が“売れるかどうか”の感触はある程度つかめる」
ということです 。
だからこそ、売れる可能性が高い商材であれば、テレアポをしっかり回し切る価値がありますし、逆に難しい商材であれば、その理由も含めて率直にお伝えしたいと考えています。
テレアポを通して得られる一次情報は、営業だけでなく、打ち出しメッセージの見直し、Webサイトや資料の改善、新機能や新サービスの企画といった領域にも活かせる重要なヒントです。スリーグッドは、その「現場の声」をできるだけ分かりやすくクライアント企業さまにお返しすることも、大切な役割だと考えています。
新規開拓の“しんどい部分”は、プロに任せてしまっていい
新規開拓の手段は増えていますが、「今まさに検討している企業」「本気で課題を解決したい企業」に最短距離でたどり着く手段として、テレアポは今もなお有効です。
一方で、テレアポは営業の中でも最もしんどく、属人化しやすい業務でもあります。
だからこそ、その部分を私たちスリーグッドが代わりに引き受け、営業担当者の皆さまには「お客様と向き合うこと」に集中していただきたい——それが、私たちのスタンスです。
テレアポ代行・営業代行の活用を検討されている方、そもそも自社の商材がテレアポに向いているのか知りたい方も、まずは一度スリーグッドへお気軽にご相談ください。