宿泊施設への営業は、商材ごとに窓口が違い、施設と本社で決め方が違います
スリーグッドは、高級ホテル・旅館向けのSNS集客サービス、グランピング施設向けのミールキット、ホテル向けの備品調達代行、グランピングのOTA、ビジネス向け民泊予約サイトなど、宿泊施設を売り先とする商材の新規開拓を担当してきました。代表の田中は民泊の運営と飲食店の板場を経験しており、施設側が電話に出られない時間帯も、断る理由も、分かったうえでかけています。
数字で見る
- 着電率28％、架電3,656件でアポイント43件（高級ホテル・旅館向けSNS集客サービス。最初の1か月半）
- 月1,900〜2,500件の架電で毎月30件台のアポイントを継続（同案件。その後の4か月）
- サンプル送付23施設のうち回答13施設、発注希望3・検討7（グランピング施設向けミールキット）
進め方の要点
- 商材ごとに窓口を決め、本社一括管理の施設はその場で本社の番号を聞いて回します
- 新規開業、リニューアル前、メニュー改定前など、施設の状態でリストを分けます
- 食材や備品はサンプルを送り、届いた後の反応を電話で回収して次の提案につなげます
ホテルや宿泊施設に売る商材は、食材、備品、集客ツール、予約システムと幅広く、それぞれ窓口が違います。食材なら料飲部門、備品なら購買や総務、集客なら本社のマーケティング、小規模施設なら支配人やオーナー。代表番号にかけて「担当者に」と言っても、施設側も誰に回せばいいか分からないことがよくあります。
さらに、宿泊施設は電話に出られる時間が限られています。チェックインの時間帯、食事提供の時間帯、繁忙期。かける側の都合で時間を決めると、つながらないまま何百件もの架電が消えます。
このページでは、宿泊施設を売り先とする商材の営業で実際に起きたことと、スリーグッドの進め方をまとめています。案件はすべて社名を伏せ、商材と数字だけを書いています。
宿泊施設への営業がうまくいかない理由
窓口が施設と本社に分かれている
チェーンホテルやリゾート運営会社は、SNSやマーケティングを本社が一括で持っていることが多く、施設に電話しても「本社に聞いてください」で終わります。高級ホテル向けのSNS集客サービスの案件では、施設に電話した時点で「本社一括管理」と言われるケースが一定数あり、その場で本社の電話番号を聞いて回すトークを最初から用意しました。逆に独立系の旅館やグランピングは支配人やオーナーがすべて決めます。同じ商材でも、施設の運営形態で電話の先を変える必要があります。
電話に出られる時間が限られている
チェックイン前後や食事提供の時間帯は、現場は電話に出られません。グランピング施設向けのミールキットの案件では、「今は夏休みに入って忙しいので秋に」「新しい施設が今月末にオープンするので来月以降に」と、季節と施設の事情で数か月先送りになる相手が繰り返し出ました。曜日と時間帯、そして季節を外すと、着電率は一気に落ちます。
メニューや仕入れの改定時期が決まっている
食材や備品は、施設ごとに改定のタイミングがあります。「メニューを変えるなら2か月前から告知しないといけない」「今シーズンはもうメニューを変えられない。次回以降なら」という施設に、改定直後に電話しても次は1年後です。いつ変えるのかを先に聞き、その前に当てる必要があります。
同じリストを回し続けると着電率が落ちる
高級ホテル向けの案件では、最初の1か月半の着電率が28％だったのに対し、同じリストを2周目・3周目と回した時期は17％、12％と下がりました。宿泊施設はリストの母数がもともと限られているため、着電率が落ちたときにリストを切り替える判断を先に決めておかないと、架電数だけが積み上がります。
スリーグッドの進め方
1. 商材ごとに窓口を決めて、施設と本社を切り分ける
マーケティング、広報、SNS運用、購買、料飲、支配人。商材に合わせて最初に誰を呼び出すかを決めます。高級ホテル・旅館向けのSNS集客サービスでは、マーケティング・広報・SNS運用担当をメインに、在籍しない施設は支配人に当て、本社一括管理と言われたら本社の番号を聞いて回す、という三段構えにしました。
リストは、予約サイトに掲載されている高級ホテル・旅館の施設直通番号を集めたものから始め、「着電率10％以上、アポイント率1％以上」を下回ったらリストを切り替える、というルールを最初に決めて運用しました。
2. 施設の状態でリストを分ける
新規開業、リニューアル予定、繁忙期前、メニュー改定前。施設の状態で反応が変わります。グランピング施設向けの食材では、「シェフが常駐しているか」「メニュー改定は年1回か随時か」「調理設備はあるか」を電話で聞き、随時変える施設と調理設備が限られる施設を優先しました。予約サイトや施設紹介サイト、地図情報、プレスリリース、事業再構築の補助金採択リストから、新規開業のグランピング施設を拾う作業も並行しています。
3. サンプルや資料を送ってから、もう一度電話する
食材や備品は、電話だけでは決まりません。サンプルを送り、届いた後に「どう使ったか」「味とボリュームはどうか」「オペレーションに合うか」を電話で回収して、次の提案につなげます。ミールキットの案件では、BBQセットを23施設に送り、18施設と接触、13施設から回答を得ました。味は「良い」7・「とても良い」4、ボリュームは「良い」8。見送った施設の理由は、価格が今の仕入れより高い、真空パックのオペレーションと合わない、というもので、商品そのものより価格と運用が論点でした。
4. 反応した施設タイプに寄せて、ターゲットを変える
高級ホテル、ビジネスホテル、旅館、グランピング、キャンプ場、民泊。同じ商材でも反応する施設タイプは違います。ミールキットの案件では、当初はシェフがいるグランピング施設を中心に当てていましたが、反応を見て「シェフが常駐せず、食事提供を新しい収益源にしたいキャンプ場」に広げ、鍋セットとBBQセットの両方を訴求する形に変えました。最初の1〜2か月は固定報酬で、どこに当てると話が進むかを確かめる期間にしています。
5. 追客の期限を決めて、季節をまたいで追う
宿泊施設は「今は忙しいので秋に」が普通です。断りではなく先送りなので、再架電の時期を記録して季節をまたいで追います。ミールキットの案件では、初回接触から半年以上経って「メニューを変える時期なので改めて資料を」となった施設が複数ありました。
施設タイプごとの窓口と、電話に出やすい時間帯
同じ「ホテル向け」でも、施設タイプで窓口と時間帯が違います。案件で実際に使った整理を載せます。
| 施設タイプ | 主な窓口 | 電話に出やすい時間帯 | 注意点 |
|---|---|---|---|
| チェーンホテル | 本社のマーケティング・購買・施設開発 | 平日日中 | 施設に電話しても本社に回される。最初から本社の部署を当てる |
| 独立系ホテル・旅館 | 支配人、女将、総務 | チェックアウト後の午前、15〜16時台 | 昼と夕方は食事提供で出られない |
| 高級ホテル・リゾート | マーケティング・広報・SNS担当 | 平日午前 | 施設にSNS担当がいる場合と本社にいる場合が半々 |
| グランピング・キャンプ場 | オーナー、支配人 | 平日の午前、繁忙期を避ける | 夏休みと連休前後は数か月つながらない |
| 民泊・小規模施設 | オーナー本人（個人携帯） | 夕方以降 | 日中は本業や清掃で出られない |
宿泊施設向けの商材を立ち上げるとき、この表のどの行に当てるかで、リストの作り方もトークも変わります。最初の1〜2か月は、複数の行に少しずつ当てて、反応が出た行に寄せていきます。
施設の状態で分ける例
部署や施設タイプに加えて、施設の状態でリストを分けると反応が変わります。宿泊施設で使える状態の例です。
- 新規開業前（プレスリリース、予約サイトへの新規掲載、補助金の採択で分かる）
- リニューアル・増床の予定がある（施設のお知らせ、求人の増加で分かる）
- 繁忙期の直前（夏休み前、連休前、年末年始前）
- メニュー改定の時期（多くの施設は季節ごと、または年1回。電話で聞く）
- 運営会社が変わった（買収、指定管理者の交代）
- 予約サイトの掲載が増えた、減った（集客に動きがある）
食材や備品は「メニュー改定の時期」と「新規開業前」、集客サービスは「繁忙期の直前」と「予約サイトの掲載が減った施設」が、それぞれ反応しやすい状態でした。
代表が民泊と飲食の現場にいた経験
代表の田中は、営業代行を始める前に民泊を運営し、その前に飲食店の板場に立っていました。チェックインの時間に電話が鳴っても出られないこと、仕込み中に営業電話が来ると切りたくなること、仕入れ先を変えるときに何を気にするか。宿泊施設向けの商材を電話で売るときに、施設側の都合を想像で語らずに済むのは、この経験があるからです。営業代行としての実績とは別に、売り先の中にいた経験があることは、宿泊施設向けの案件で役に立っています。
支援例（社名非公開）
高級ホテル・旅館向けのSNS・インフルエンサー活用サービス
大手グループのSNSマーケティング会社。予約サイトに掲載されている高級ホテル・旅館を対象に、マーケティング・広報・SNS担当、いなければ支配人へ架電。最初の1か月半で架電3,656件、アポイント43件、着電率28％。その後も月1,900〜2,500件の架電で毎月30件台のアポイントを継続。同じリストを2周、3周と回すと着電率が下がる傾向がはっきり出たため、着電率とアポイント率の下限を決めてリストを入れ替える運用にしました。商談では施設のSNSアカウントを画面共有しながら運用状況を確認する形にし、アポイント獲得時に「課題のあるアカウント名」を必ず聞く項目を入れました。
グランピング施設向けのミールキット
食品メーカーの新商品（鍋セット・BBQセット）。グランピング施設とキャンプ場をリスト化し、サンプルを送ったうえで電話でフィードバックを回収。BBQセットは23施設に送付し、18施設と接触、13施設から回答を得て、発注希望3・検討7・見送り3。味とボリュームの評価は高く、見送りの理由は価格と、施設側の調理オペレーションに合わないことでした。この結果から、シェフが常駐せず調理設備が限られる施設を優先ターゲットに変え、キャンプ場には「食事提供を新しい収益源に」という切り口で当てました。
ホテル向けの備品調達代行
ホテルの家具・什器・備品をまとめて調達する代行サービス。購買部門と施設開発部門を対象に、新規開業とリニューアルを控えた施設を優先して新規開拓。
グランピングのOTA、ビジネス向け民泊予約サイト
いずれも宿泊施設に「掲載・出店」してもらう営業。施設オーナー・運営者を対象に、掲載のメリットより「今の集客で困っていること」を聞くところから入りました。
料金と進め方
料金は月額固定のみです。成果報酬や商談数の約束は、どの施設タイプに売れるかが見えてからにしています。
宿泊施設向けの商材は、最初に決めたターゲットが最初の1〜2か月で変わることが多い。高級ホテルに当てるつもりが旅館に、グランピングに当てるつもりがキャンプ場に、と変わります。提案時に決めた数字は、ターゲットが変わった時点で意味を失うので、最初の1〜2か月は、反応する施設タイプと窓口を見つける期間として固定報酬で運用し、その結果をもとにターゲットと継続条件を決めます。契約締結から稼働開始までは最短14日です。
よくある質問
ホテルの繁忙期を避けて架電できますか
施設タイプごとに繁忙期と電話に出やすい時間帯が違うので、着電率を見ながら曜日と時間帯を組み替えます。繁忙期に「秋に改めて」と言われた施設は、再架電の時期を記録して季節をまたいで追います。
サンプルの発送や管理もお願いできますか
サンプルの発送はクライアント側で行っていただき、送付先の取りまとめ、着日の確認、届いた後のフィードバック回収の電話はスリーグッドが担当します。ミールキットの案件では、回答を「発注希望・検討・見送り」と「味・ボリューム・オペレーション」に分けて集計し、次の提案に使いました。
チェーンホテルの本社にも営業できますか
施設に電話して本社一括管理と分かった場合は、その場で本社の番号を聞き、本社のマーケティングや購買に改めて架電します。本社向けと施設向けでトークを分けて運用します。
リストはどちらが用意しますか
基本はスリーグッドが用意します。予約サイト掲載施設、施設紹介サイト、地図情報、プレスリリース、補助金採択リストから、施設タイプと状態で絞って作ります。クライアントの既存取引先や商談中の施設はNGリストとしていただき、除外します。
成果報酬でお願いできますか
最初の1〜2か月は固定報酬でお願いしています。この期間で反応する施設タイプと窓口が見えたあとであれば、成果報酬への移行を相談できます。
最短でいつから始められますか
契約締結から稼働開始まで最短14日です。キックオフでターゲット、トーク、リスト、報告方法を決め、翌週から架電を始めます。
民泊やグランピングなど、小規模施設にも対応できますか
できます。小規模施設はオーナー本人の個人携帯が窓口になることが多く、日中はつながりません。夕方以降の架電と、資料を先に送ってから折り返しを待つ形を組み合わせます。グランピング施設向けの案件では、施設紹介サイトと地図情報から個人運営の施設を拾い、オーナーに直接当てました。
集客系のサービスと、食材・備品系のサービスで進め方は違いますか
違います。集客系はマーケティングや広報が窓口で、施設のSNSや予約サイトの状況を見ながら話す形になります。食材・備品系は料飲や購買が窓口で、サンプルと見積もりが要ります。どちらも宿泊施設向けですが、リスト、トーク、追客の流れは別に設計します。
こんな会社様に向いています
- 宿泊施設向けの新商品を出したが、どの施設タイプに売れるか分かっていない
- 施設に電話しても「本社に聞いてください」で止まっている
- サンプルは送っているが、その後の反応を回収できていない
- 繁忙期を外して当てたいが、社内に電話をかける人がいない
- 新規開業やリニューアルの施設を、開業前に押さえたい