ABM（Account Based Marketing）とは、受注につながる可能性が高い企業をあらかじめ選定し、その企業ごとに最適な営業・マーケティング活動を行う営業戦略です。
従来のように多くの企業へ一斉にアプローチするのではなく、重要顧客へ営業資源を集中させることで、商談化率や受注率の向上を目指します。近年ではBtoB営業やインサイドセールスを中心に導入が進んでおり、営業とマーケティングが連携する手法としても注目されています。
ABMの意味
ABMは「Account Based Marketing」の略称で、日本語では「アカウントベースドマーケティング」と呼ばれます。
ここでいう「アカウント」とは企業や組織を意味し、ターゲット企業を個別に分析しながら営業活動を行うことが特徴です。
一般的なリード獲得型マーケティングとは異なり、最初から狙う企業を決めて営業活動を設計するため、限られた営業リソースを効率よく活用できます。
ABMのメリット
ABMには次のようなメリットがあります。
- 受注確度の高い企業へ営業活動を集中できる
- 営業とマーケティングが連携しやすい
- 商談化率・受注率の向上が期待できる
- 営業活動をデータに基づいて改善しやすい
- 大手企業や決裁権者へのアプローチに適している
ABMのデメリット
一方で、ABMにはいくつか注意点もあります。
- ターゲット企業の選定を誤ると成果が出にくい
- 企業ごとに営業設計を行うため準備に時間がかかる
- 営業とマーケティング部門の連携が必要になる
- ターゲット数が少ないため、選定精度が成果に大きく影響する
そのため、ターゲット設計や営業データの分析を継続的に行うことが重要です。
ABMの活用シーン
ABMは次のようなケースで活用されています。
- BtoB企業の新規開拓
- インサイドセールスによる商談創出
- 大手企業へのアプローチ
- 自治体・官公庁営業（BtoG営業）
- SaaS企業の営業活動
特に、高単価商材や決裁者への営業が必要なサービスとの相性が良いとされています。
スリーグッドでの活用
スリーグッドでは、ABMの考え方を営業代行やインサイドセールス支援に取り入れています。
業種や企業規模、課題などを分析したうえでターゲット企業を選定し、それぞれに合わせたトークスクリプトや営業戦略を設計します。さらに、営業データを継続的に分析・改善することで、商談化率や受注率の向上を目指しています。
関連用語
- BDRとは
- SDRとは
- インサイドセールスとは
- テレアポとは
- ABM営業とは
まとめ
ABMとは、受注確度の高い企業へ営業・マーケティング資源を集中させる営業戦略です。営業活動を効率化しながら商談の質を高められるため、BtoB営業やインサイドセールスにおいて重要な考え方となっています。ターゲット設計から営業改善まで一貫して行うことで、継続的な営業成果につなげることができます。
