トスアップとは、インサイドセールスがヒアリングやクオリフィケーションを行った見込み顧客（リード）を、商談担当であるフィールドセールスへ引き継ぐ営業プロセスです。
営業活動では、すべてのリードをそのまま営業担当へ渡すのではなく、商談化の可能性が高い案件のみをトスアップすることで、営業効率や受注率の向上につながります。
トスアップの役割
トスアップには、営業活動を効率化する重要な役割があります。
主な役割は次のとおりです。
- 商談可能なリードを営業担当へ引き継ぐ
- 商談の質を向上させる
- 営業担当者の負担を軽減する
- インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にする
- 受注率を向上させる
営業プロセスを円滑に進めるためには欠かせない工程です。
トスアップの流れ
一般的な営業活動では、次のような流れでトスアップが行われます。
- リードを獲得する
- リードナーチャリングを実施する
- クオリフィケーションを行う
- SQLと判断する
- フィールドセールスへトスアップする
- 商談・提案・受注へ進む
この流れを標準化することで、営業活動の品質を維持しやすくなります。
トスアップで重要なポイント
質の高いトスアップを実現するためには、営業部門内で共通の判断基準を持つことが重要です。
例えば、次のような項目を確認してから引き継ぐことが一般的です。
- 顧客の課題
- 導入目的
- 導入予定時期
- 予算
- 決裁者の有無
- 商談希望の有無
これらの情報を整理して引き継ぐことで、フィールドセールスはより効果的な商談を行うことができます。
トスアップのメリット
適切なトスアップを行うことで、多くのメリットがあります。
- 商談の質が向上する
- 受注率が高まる
- 営業担当者が提案活動へ集中できる
- 営業プロセスを標準化できる
- 営業データを蓄積・分析しやすくなる
営業活動全体の生産性向上にもつながります。
スリーグッドでの活用
スリーグッドでは、単にアポイントを獲得するだけでなく、トスアップの品質を重視した営業代行を提供しています。
インサイドセールスが顧客の課題や導入背景を丁寧にヒアリングし、商談の可能性を見極めたうえでフィールドセールスへ引き継ぐことで、受注につながる営業活動を実現しています。
また、営業データを分析しながらトスアップ基準を継続的に改善することで、営業成果の最大化を目指しています。
関連用語
- クオリフィケーションとは
- SQLとは
- MQLとは
- リードとは
- インサイドセールスとは
- フィールドセールスとは
まとめ
トスアップとは、インサイドセールスが商談可能と判断した見込み顧客をフィールドセールスへ引き継ぐ営業プロセスです。適切なクオリフィケーションと共通の判断基準を設けることで、商談の質や受注率を高め、営業活動全体の効率化につながります。
