SDR（Sales Development Representative）とは、問い合わせや資料請求、セミナー参加などで獲得した見込み顧客（リード）に対してアプローチを行い、商談へつなげるインバウンド型インサイドセールスです。
顧客の課題やニーズをヒアリングし、商談に進む準備が整ったタイミングでフィールドセールスへ引き継ぐ役割を担います。近年ではマーケティング部門との連携が重視され、多くのBtoB企業で導入が進んでいます。
SDRの意味
SDRは「Sales Development Representative」の略称です。
マーケティング活動で獲得したリードに対して継続的なフォローを行い、商談化率を高める役割を担います。
BDRが新規開拓を担当するのに対し、SDRはすでに接点のある見込み顧客への営業活動を担当する点が大きな違いです。
SDRの主な役割
SDRでは、次のような業務を担当します。
- 問い合わせへの初期対応
- 資料請求後のフォロー
- 見込み顧客へのヒアリング
- リードナーチャリング（顧客育成）
- 商談化の判断（クオリフィケーション）
- フィールドセールスへのトスアップ
SDRとBDRの違い
SDRとBDRはどちらもインサイドセールスですが、営業対象が異なります。
| 項目 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 営業対象 | 問い合わせ・反響顧客 | 新規顧客 |
| 営業手法 | インバウンド | アウトバウンド |
| 目的 | 商談化・育成 | 新規商談の創出 |
| 主な施策 | 問い合わせ対応・ナーチャリング | 架電・メール・フォーム営業 |
SDRのメリット
SDRには次のようなメリットがあります。
- 商談化率を高められる
- 見込み顧客を育成できる
- 営業とマーケティングの連携が強化される
- フィールドセールスが受注活動に集中できる
- 顧客との継続的な関係構築につながる
SDRの注意点
SDRでは、問い合わせがあった顧客すべてを商談化すれば良いわけではありません。
顧客の温度感や課題を正しく把握し、適切なタイミングで営業担当へ引き継ぐことが重要です。
また、マーケティング部門との情報共有や、リードナーチャリングの仕組みづくりも成果を左右する要素となります。
スリーグッドでの活用
スリーグッドでは、BDR型インサイドセールスを中心とした営業代行を提供していますが、企業の営業体制や商材に応じてSDRの考え方も取り入れた営業支援を行っています。
問い合わせ後のフォロー体制や商談化までのプロセスを設計し、営業データを分析・改善しながら、受注につながる営業活動をサポートしています。
関連用語
- ABMとは
- BDRとは
- インサイドセールスとは
- リードとは
- リードナーチャリングとは
- フィールドセールスとは
まとめ
SDRとは、問い合わせや資料請求などの反響顧客を商談へつなげるインバウンド型インサイドセールスです。BDRとは役割や営業対象が異なり、マーケティングと営業をつなぐ重要な役割を担います。適切なリード育成と商談化によって、営業効率や受注率の向上につながります。
