MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動によって獲得したリードの中でも、商談化の可能性が高いと判断された見込み顧客を指します。
資料請求やセミナー参加、ホワイトペーパーのダウンロードなど、一定の行動を取ったリードを評価し、営業部門へ引き渡す前段階として管理することが一般的です。
MQLの意味
MQLは「Marketing Qualified Lead」の略称です。
マーケティング部門が獲得・育成したリードのうち、一定の評価基準を満たした見込み顧客を意味します。
すべてのリードを営業担当へ渡すのではなく、興味・関心が高まったリードを選別することで営業活動の効率化につながります。
MQLとSQLの違い
MQLとSQLは営業プロセスの段階が異なります。
| 項目 | MQL | SQL |
|---|---|---|
| 管理部門 | マーケティング | 営業（インサイドセールス） |
| 状態 | 商談化が期待できる | 商談化できると判断された |
| 主な活動 | リード育成 | ヒアリング・商談化 |
| 次のステップ | インサイドセールスへ引き継ぐ | フィールドセールスへ引き継ぐ |
MQLはマーケティングから営業へ渡す基準、SQLは営業が商談可能と判断した基準と考えると分かりやすいでしょう。
MQLを設定するメリット
MQLを定義することで、営業活動の効率化につながります。
- 営業担当者の負担を軽減できる
- 商談化率を向上できる
- マーケティングとの連携が強化される
- 営業リソースを最適化できる
- KPIを設定しやすくなる
MQLを判断する基準
企業によって異なりますが、一般的には次のような条件で判断します。
- 資料請求を行った
- セミナーへ参加した
- Webサイトを複数回閲覧している
- メールを継続的に開封している
- ターゲット企業に該当する
これらを点数化する「リードスコアリング」を活用する企業も増えています。
スリーグッドでの活用
スリーグッドでは、営業代行においてMQLの考え方を取り入れています。
マーケティングで獲得したリードをそのまま営業へ渡すのではなく、顧客情報や行動履歴を分析し、商談化の可能性が高いリードを選定します。
その後、インサイドセールスがヒアリングを実施し、商談可能と判断した案件をフィールドセールスへ引き継ぐことで、営業効率と受注率の向上を支援しています。
関連用語
- SQLとは
- リードとは
- リードナーチャリングとは
- インサイドセールスとは
- BDRとは
- SDRとは
まとめ
MQLとは、マーケティング活動によって商談化の可能性が高いと判断された見込み顧客です。営業担当者へ適切なタイミングでリードを引き渡すことで、営業効率や商談化率の向上につながります。MQLとSQLを明確に定義することは、営業とマーケティングの連携強化にも欠かせません。
