(株)Suus×(株)スリーグッド対談

「テレアポなんて、結局成果が出ないんじゃないか…」

営業代行やテレアポ代行を検討している企業の多くが、こうした不安を抱えています。

実際に今回ご紹介する株式会社Suus（スース）様も、前職でインサイドセールスのマネジメントを経験し、テレアポの実態を知っていたからこそ、強い不信感を持っていました。

しかし現在では、「絶対に手放せない施策」と評価するまでに価値観が変化しています。

今回は、人材・組織開発領域のコンサルティング・研修事業を展開する株式会社Suus（スース）様に、営業代行導入の背景や成果について詳しくお話を伺いました。

成果サマリー

項目	内容
業種	人材・組織開発コンサルティング
課題	新規商談数の拡大
導入施策	テレアポ営業代行
累計アポ数	約150件
受注数	6社
受注率	約5〜6％
特徴	他社比1.5〜2倍のアポ率

出席者

株式会社スリーグッド 代表取締役社長 田中祐貴

株式会社Suus（スース） 取締役 細川様

株式会社スリーグッド 営業担当

営業戦略立案からテレアポ運用、改善提案まで幅広く担当するディレクター。

テレアポ営業代行に信頼がなかった──業界経験者が抱いた本音の懐疑

広報：細川さんは、もともとインサイドセールスやテレアポへの信頼感はどうでしたか？

細川様：正直に言うと、ずっと不信感がありました。

これまでのキャリアの中でインサイドセールスの立ち上げや、テレアポ会社に業務委託もお願いしたこともありますし、インサイドセールス系のコンサル会社とも関わっていたので、ある程度知っているつもりだったんです。

経験上、テレアポ経由の商談って成果が出にくいなと思っていて。ウェビナーや顧問紹介、デジマでの流入などの方がよっぽど効果的だという感覚がずっとありました。

広報：そこまでの懐疑感があったんですね。

細川様：テレアポって正直、最後の手段でした。
代理店的な紹介営業、顧問紹介、DM、施策などを試した後に、大きく期待していないが、「まだやっていない手段だから試してみよう」くらいな感覚でした。

だから自分でも驚いています。

あれほどテレアポを信じていなかった自分が、今こうして「絶対に手放せない施策だ」と言えるようになるとは思っていませんでした。

価値観が転換したレベルで、本当にそう思っています。

営業代行会社4社を比較──その中でスリーグッドを選んだ理由

広報：最初に、営業代行会社から10〜15社以上の提案を受け、その中から4社に絞られたと伺いました。その中で、スリーグッドを選んだ決め手は何だったのでしょうか？ 

細川様：アポ率の見込みや条件自体は、各社そこまで変わらなかったんです。

「できます」と気合いで言う会社も多かった。
でもスリーグッドの営業担当は違いました。

「ここまではできます」
「ここは難しいです」

と、リスクとメリットの両方をきちんと説明してくれたんです。

広報：リスクも含めて正直に話してくれたと。

細川様：そうです。

OBゾーン、フェアウェイゾーンのような形で、どこまでが守備範囲で、どこからは不確実なのかを明確に説明してくれた。
その誠実さが印象的でした。

営業代行を選ぶ上で一番重要なのは、成果を断言することではなく、現実的な見通しを示してくれることだと思います。

営業担当：ありがとうございます。
お客様に対して正直でいることは当然のことだと思っています。

「失敗したら終わり」──背水の陣で始まった新規開拓

広報：スタート当時の心境を教えていただけますか。

細川様：正直、後がありませんでした。

4社同時に営業代行を導入していましたし、その前に顧問紹介やDM施策も思うような成果が出ていませんでした。
田中さんにも営業担当にも「これが失敗したら本当に厳しいです」とお伝えしていました。

田中：覚えています。

だからこそ、どうすれば成果につながるかだけを考えていました。

できることは全部やろうと。

細川様：最初の1〜2ヶ月はもちろん不安でした。
でもスリーグッドに関しては安心感がありました。

成果が出ない他社とは頻繁にミーティングをしていましたが、スリーグッドは細かく管理しなくても着実に改善提案が出てくる。

そこは大きな違いでしたね。

テレアポ改善の転換点──「刺さるフック」を見つけるまで

広報：最初から順調だったわけではなかったんですよね。

田中：そうですね。
スタート当初は反応が良くなく、スロースタートでした。

どうすれば勝ち筋が見つかるのかを社内で何度も議論しました。

営業担当：定量的に着電率やアポ率を分析しながら、何が刺さっていて何が刺さっていないのかを検証し続けました。
また実際の会話内容から、企業が抱えている本当の課題を探っていきました。

広報：分析結果からトークも変わったんですね。

営業担当：はい。

単純なサービス説明ではなく、お客様の課題にフォーカスした訴求へ変更しました。
その結果、数字も改善し、安定してアポイントを獲得できるようになりました。

細川様：他社との違いはそこでした。

スリーグッドだけが継続的に改善提案をしてくれた印象があります。
「次はこう変えましょう」という提案が定例で出てくる。

単に電話をかけるだけではなく、一緒に営業戦略を考えてくれていました。

「スース」という社名が何度も聞き返された──認知ゼロからの挑戦

営業担当：スース様は立ち上げ期のスタートアップでしたので、社名の認知がほとんどありませんでした。
電話口で「スースって何ですか？」と聞き返されることも多かったです。

広報：それはかなり厳しい状況ですね。

営業担当：ただ、プロダクトやこれまでの実績の見せ方、創業メンバーのスキルセットなどの背景情報を伝えることで反応が変わりました。

社名の認知がなくても、企業の信頼性やストーリーを伝えることで相手の関心を引くことができたんです。

細川様：自分たちでは気付かなかった切り口でした。
強みをどう見せれば最大化できるかを常に考えてくれていたと思います。

成果：累計150アポ獲得・6社受注・他社比1.5〜2倍のアポ率

広報：成果について教えてください。

細川様：累計アポは150件前後でしょうか。
他の3社と比べてもアポ率は1.5〜2倍ほど違いました。

営業担当：受注についても、スリーグッド経由のアポイントから6社の受注が決まっています。
全体の受注率は5％程度になると思います。

細川様：大手企業でもテレアポからの受注率は1〜2％と言われています。
その中で5％という数字は非常に良い成果だと思っています。

広報：受注までの商談回数はどのくらいでしたか？

細川様：案件によりますね。
2回目の商談で決まった企業もあれば、北海道まで足を運んだり、10回以上商談した企業もありました（笑）。
ただ、それだけ本気で動こうと思える質の高いアポイントだったんです。

失注したとしても「惜しかった」と思える商談が多かったですね。

「事業を一緒に育てている」という感覚

広報：今後、スリーグッドとどのように進めていきたいとお考えですか？

細川様：正直、来期は営業代行会社を増やそうとも考えていました。
でも最終的にはスリーグッドさんに集約しました。

理由はシンプルです。
事業を一緒に育てている感覚があるから。

テレアポがなければ、今の事業の方向性には辿り着けなかったと思います。
テレアポからの流入が事業の大きな柱なった今の状態は、一緒に作ってきたものだと感じています。

外注先という感覚はありません。

事業パートナーですね。

田中：そう言っていただけるのは本当に嬉しいです。
ただ、我々だけでは成果は出ません。
細川さんご自身の営業力や提案力があってこその成果だと思っています。

同じような悩みを持つ企業様へ──細川様からのメッセージ

広報：営業代行やテレアポ代行を検討している企業へメッセージをお願いします。

細川様：自分たちが売りたい価値と、電話で相手に興味を持ってもらう価値は必ずしも一致しません。

どんな切り口なら相手が話を聞いてくれるのか。
そこを一緒に考えてくれるパートナーかどうかが重要だと思います。

また、事業が固まっていない段階でも市場の反応を知ることには大きな価値があります。
迷っているなら、まずは一歩踏み出してみてほしいですね。

少なくともスリーグッドさんは、その挑戦に寄り添いながら伴走してくれる会社だと思います。

営業代行・テレアポ代行をご検討中の方へ

「新規商談数を増やしたい」
「営業人材が不足している」
「営業代行会社を比較している」
「テレアポで成果が出るか不安」

そのようなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度スリーグッドへご相談ください。
スリーグッドでは単なるアポイント獲得ではなく、市場の反応を分析しながら営業戦略の改善までサポートしています。

貴社の商材やターゲットに合わせて、最適な営業活動をご提案いたします。