訪問・オンラインの商談を、全国で代行する
商談の数に対して営業員が足りない会社に代わり、訪問とオンラインの商談を行います。問い合わせへの一次連絡から商談まで担当します。多くの場合は一次商談を担当し、見積と契約はお客様に引き継ぎます。商材によっては二次商談まで担当します。商談で聞いたことは、新規開拓のリストとトークに戻して使います。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 対応範囲 | 問い合わせへの一次連絡、商談化、一次・二次商談、追客 |
| エリア | 全国（訪問・オンライン） |
このサービスは、売れる相手と伝え方がある程度見えている方向けです。まだ売り先が決まっていない場合は、先にPoC（試験稼働）で反応を確かめることをおすすめしています。
こんな状態の方へ
- 商談は取れているが、対応しきれない
- 問い合わせは来るが、商談まで手が回らない
- 遠方エリアに営業員がいない
- 新しい市場の商談を、社内の営業に回す余力がない
商談がうまく進まない理由
アポイントと商談で情報が途切れる
アポイントを取る会社と商談をする人が別だと、電話で聞いた課題や温度感が商談の場に伝わらないことがあります。同じ話をもう一度聞くことになり、相手の熱が下がります。
問い合わせへの初動が遅れる
問い合わせや資料請求は、時間がたつほど検討の熱が下がります。社内の営業が既存顧客の対応で手一杯だと、一次連絡が数日後になり、その間に他社と話が進んでしまいます。
商談の後の追客が止まる
「社内で検討します」と言われた後、次の連絡の時期が決まらないまま止まる商談は少なくありません。検討の進み具合を聞き、次の打ち合わせを入れる人がいないと、受注の手前で失注します。
商談代行が向いている商材
| 向いている | 理由 |
|---|---|
| 問い合わせや資料請求が一定数ある商材 | 初動の早さで受注率が変わる |
| 訪問での説明が必要な商材 | 実物や現場を見ながらの説明で理解が進む |
| 全国に顧客がいる商材 | 遠方の商談を自社の営業だけで回すと移動の負担が大きい |
| 商談のパターンがある程度決まっている商材 | ヒアリングと提案の型をそろえやすい |
支援内容
- 問い合わせへの一次連絡と商談化
- 訪問・オンライン商談の実施（一次商談が中心。商材によっては二次商談まで）
- 商談後の報告（課題、検討時期、予算、決める人）
- 次の接点の設定と追客
商談の進め方
- 事前準備：電話で聞いた内容と、相手企業の公開情報を整理しておく
- ヒアリング：今の状況、課題、検討の時期、予算、決める人を聞く
- 提案：聞いた課題に合わせて、商材の使い方を具体的に説明する
- 次回の設定：その場で次の打ち合わせの日時と、相手側で確認してもらうことを決める
- 報告：商談の内容と見込み度を、当日中にお客様へ共有する
商談で聞き取る項目
| 項目 | 聞くこと |
|---|---|
| 今の状況 | 今どうしているか。既存のサービスや取引先はあるか |
| 課題 | 何に困っているか。それが続くとどうなるか |
| 時期 | いつまでに決めたいか。きっかけは何か |
| 予算 | 予算は決まっているか。どう決まるか |
| 決める人 | 誰が決めるか。社内でどう承認されるか |
| 競合 | ほかに検討している会社やサービスはあるか |
見込み度の付け方
商談ごとに、次の基準で見込み度を付けて報告します。お客様側で、どの商談に先に手を打つかを決めやすくするためです。
| 見込み度 | 基準 | 次の動き |
|---|---|---|
| A | 課題、予算、時期、決める人がそろっている | お客様へ引き継ぎ、見積・条件の提示へ |
| B | 課題はあるが、時期か予算が未定 | 次回の打ち合わせ日を決めて追客 |
| C | 情報収集の段階 | 時期を聞き、改めて連絡する |
商談の報告
商談の当日中に、次の内容を共有します。
- 相手の会社と出席者（役職）
- 今の状況と課題
- 検討の時期、予算、決める人
- 提案した内容と相手の反応
- 見込み度と、次の打ち合わせの予定
- お客様に確認が必要な質問
失注した商談も、理由を分類して残します。どんな相手が受注に近く、どんな相手が遠いかが見えてくると、新規開拓のリストの切り方にも反映できます。
キックオフで決めること
- 商談の目的（一次商談で何を確認し、どこまで進めるか）
- 提案の型と資料、価格の伝え方
- よくある質問と回答、持ち帰る質問の範囲
- 見積・契約条件の決め方と、お客様への引き継ぎのタイミング
- 報告の形式と共有先
- 訪問するエリアと移動の扱い
商談の進め方は、最初の数件を終えたところで一度見直します。相手から出た質問や反応をもとに、資料と説明の順番を調整します。
お客様にご用意いただくもの
- 商材の説明資料、価格表、商談で伝えてよい価格の範囲
- よくある質問と回答、持ち帰る質問の範囲
- 一次商談で確認したいことと、どこまで進めるか
- 問い合わせ・リードの共有方法（フォームの通知先やCRMなど）
- 技術的な質問や見積を確認いただく社内の窓口
体制
| 役割 | 担当すること |
|---|---|
| 商談担当 | 訪問・オンラインの商談、追客。関東などエリアごとに担当を置く |
| ディレクター | 商談の設計、報告の確認、お客様との定例 |
| 架電担当 | 問い合わせへの一次連絡と日程調整（新規開拓と組み合わせる場合は新規の架電も） |
訪問エリアと日程のまとめ方
訪問は全国で対応します。遠方の訪問は、1〜3日に日程を寄せて回れるよう、アポイントの段階で調整します。移動の時間と費用を抑えつつ、一度に複数の商談を進められます。
担当範囲の線引き
| 工程 | スリーグッド | お客様 |
|---|---|---|
| 商談の準備 | 電話で聞いた内容と相手企業の公開情報を整理 | 商材資料・価格表・よくある質問の回答をご提供 |
| ヒアリング | 今の状況、課題、時期、予算、決める人、競合を聞き取る | ― |
| 提案 | 聞いた課題に合わせて商材の使い方を説明 | 技術的な質問への回答（持ち帰って確認） |
| 追客 | 次の打ち合わせの設定、検討状況の確認 | ― |
| 見積 | ―（必要な情報を聞き取り、お客様へ引き継ぎ） | 見積の作成と提示、契約条件の決定 |
| クロージング・契約 | ― | 契約の締結、受注後の導入・納品 |
分担はキックオフで決めます。商材によっては、二次商談からお客様にも同席していただく形も取れます。
オンライン商談
オンラインの商談にも対応しています。画面共有で資料を見せながら説明し、録画の可否は相手に確認したうえで記録を残します。初回はオンライン、二次商談は訪問、という組み合わせもよくあります。
新規開拓との組み合わせ
電話で商談をつくり、そのまま弊社が商談する形にすると、断り理由と商談の内容が一つの記録にまとまります。どの条件の会社が受注に近いかが見えやすくなり、新規開拓のリストとトークの見直しにも使えます。
事例
株式会社Cqree｜冷凍自動販売機
ターゲット：問い合わせのあった企業
Cqree様は、新規事業として冷凍自動販売機の代理店事業を始められた際に、営業の手が足りないことが課題でした。問い合わせへの一次連絡から商談化、一次商談・二次商談、受注までを弊社が担当し、毎月2〜4件の受注につながっています。Cqree様とは、高級弁当の宅配プラットフォーム「結膳」の加盟店開拓から続くお付き合いです。
| 工程 | 担当 |
|---|---|
| 問い合わせへの一次連絡 | スリーグッド |
| 商談化（日程調整） | スリーグッド |
| 一次商談・二次商談 | スリーグッド |
| 受注 | 毎月2〜4件 |
ご相談で分かること
- 商談代行だけで始めるか、新規開拓と組み合わせるか
- 訪問とオンラインの分け方、対応できるエリア
- 月の商談件数に対する稼働量と費用の目安
- お受けできない商材の場合は、その理由
よくある質問
Q. 専門的な商材でも商談できますか。
キックオフで商材の説明と、よくある質問への回答をそろえてから始めます。技術的な質問は持ち帰り、お客様に確認してから回答します。
Q. 商談だけを依頼することはできますか。
できます。お客様側で取ったアポイントや、問い合わせへの対応から引き受けることもできます。
Q. 訪問の交通費はどうなりますか。
訪問の交通費は、月額とは別にご請求します。エリアと件数によって変わるため、キックオフで決めます。遠方は日程をまとめて、費用を抑えるようにしています。
Q. 受注後の対応もお願いできますか。
受注後の導入や納品は、お客様にお願いしています。引き継ぎの際は、商談で聞いた内容をまとめてお渡しします。
Q. 新規開拓と一緒に依頼した方がよいですか。
必須ではありませんが、電話で聞いた内容がそのまま商談に引き継がれるため、話が早く進みます。