HR（人事）向け営業代行サービス

人材サービスの営業は、いま採用している企業の人事担当に、どの時期に届けるかで決まります

スリーグッドは、人材派遣、人材紹介、紹介予定派遣、副業人材のマッチング、採用向けのSNS運用といった採用系のサービスと、管理職研修やコンプライアンス研修などの研修系のサービスの新規開拓を担当してきました。採用系の商材は、今その会社が採用しているかどうかという企業の状態と、人事担当者に直接届くかどうかで結果が変わります。研修系の商材の進め方は「企業研修サービスの営業代行」で紹介しています。

数字で見る

進め方の要点

• いま採用している企業から当てる。求人サイトに募集を出している、派遣を使ったことがある、といった状態でリストを作り、採用の動きがある企業の人事担当に届けます。
• 担当するメンバー。人材サービスの商材を担当した経験のあるメンバーだけを付けます。人事部門の断り方、派遣と紹介で窓口が違うこと、繁忙期の動きを最初から知っているので、立ち上がりが早くなります。
• 断り理由で次の手を決める。「充足している」「正社員しか採らない」「派遣は使わない」といった断り理由を分けて記録し、切り返し方とリストの条件を毎週直します。
• 有効商談で数える。資料送付の約束ではなく、人事担当者が採用の課題を話したうえで説明を聞く場だけを有効商談として数えます。

人材サービスの営業でよく聞くのは、人事部に電話しても受付で止まる、担当者につながっても「今は充足しています」で終わる、資料は受け取ってもらえるがその先に進まない、という話です。

人材派遣や人材紹介は、どの会社も同じような説明に聞こえやすい商材です。人事担当者のもとには、毎日のように人材会社から電話がかかってきます。その中で話を聞いてもらうには、サービスの説明より先に、その会社が今どんな採用をしているかに合わせて話す必要があります。

このページでは、人材サービスの営業で実際に起きたことと、スリーグッドの進め方をまとめています。パーソルホールディングス株式会社様以外の案件は社名を伏せ、商材と数字だけを書いています。

人材サービスの営業がうまくいかない理由

スリーグッドの進め方

採用している状態でリストを作る

人材サービスのリストは、業種や規模ではなく、いま採用の動きがあるかどうかで作ります。求人サイトに募集を出している会社、派遣を使った実績がある会社、事業所を新しく開いた会社など、人が必要になっている状態の会社を優先します。事務職の派遣であれば、事務職の求人を出している会社から当てる、という形です。

人事部門の直通番号で担当者に届ける

代表番号ではなく、人事部や採用担当の直通番号に電話します。スリーグッドは、20万社・150万件の部署直通番号のデータベースを使い、案件ごとに作ったリストに直通番号を当てています。受付で止まる回数が減れば、同じ稼働時間で担当者と話せる数が増えます。

断り理由ごとに切り返し方を決める

人材サービスの断り理由は、ある程度決まっています。「充足している」「正社員しか採らない」「派遣は使わない方針」「本社で一括管理している」。事務職派遣の案件では、充足や正社員希望の断りに対して、紹介予定派遣の提案や、今後に向けた情報提供として話を続けることで、有効商談につなげました。断り理由を毎週分けて共有し、どの理由にどう返すかをクライアントと決めます。

時期で断られた会社を追い直す

「今は不要」は断りではなく、時期が合っていないだけのことが多くあります。倉庫・物流向けの派遣の案件では、過去に断られた会社に繁忙期の前に電話し直したことで、追加で7件のアポイントを獲得しました。再架電の時期を記録し、季節をまたいで追います。

反応のあった地域・リストに寄せる

同じ商材でも、地域やリストの種類で反応が変わります。倉庫・物流向けの派遣の案件では、千葉県のリストが枯渇したあと、大阪・兵庫や業界団体の会員企業にリストを広げました。受付で止まる割合も地域で違い、東京36.2％、埼玉22.5％、兵庫21.6％でした。数字を見ながら、反応の良いところに稼働を寄せます。

人材サービスの種類と、最初に当たる窓口

同じ人材サービスでも、商材によって窓口と話す内容が違います。案件で実際に使っている整理です。

商材	最初に当たる窓口	反応しやすい状態
人材派遣（事務職）	人事部、総務・管理部門	事務職の求人を出している、派遣を使った実績がある
人材派遣（倉庫・物流）	倉庫・物流拠点の責任者、派遣の採用担当	繁忙期の前、拠点を新設した、人員が足りていない
人材紹介・紹介予定派遣	人事部の中途採用担当	中途採用の求人を出している、正社員を採りたいが決まらない
副業・業務委託人材のマッチング	人事部の中途採用担当、事業部長	専門職の採用に苦戦している、正社員採用以外の手段を探している
研修・組織開発	人事部の人材開発・研修担当	管理職の育成や離職が課題になっている

最初の2か月は、この表のどの行に当てるかを決めるための期間です。複数の行に少しずつ当て、反応が出た行に寄せていきます。

採用の状態で分ける例

人材サービスのリストは、次のような状態で分けて作ります。どの状態に反応があるかは商材によって違うため、最初の2か月で複数を試して比べます。

• 事務職や専門職の求人を、外部の求人サイトに出している
• 過去に派遣を使った実績がある
• 拠点や店舗を新しく開いた、または開く予定がある
• 繁忙期を前に、人員の確保が必要になる業種
• 以前に「時期が合わない」と断られ、再架電の時期を記録している
• 他社で充足したと断られてから、一定の期間がたっている

状態で切ったリストは、同じ商材でも反応が変わります。副業人材のマッチングの案件では、従業員数や資本金で切ったリストより、求人サイトに募集を出している会社のリストのほうが、アポイントにも案件化にもつながりました。

担当するメンバーと、報告の中身

人材サービスの商材を担当した経験のあるメンバーだけを付けます。人事担当者がよく使う断り方、派遣と紹介で窓口が違うこと、繁忙期の動き方を最初から知っているので、トークの作り込みと最初の反応が出るまでが早くなります。通話は録音し、ディレクターが聞いてトークを直します。

報告は日次で架電の結果を共有し、毎週の定例で、着電率、着電アポ率、断り理由の内訳、反応のあった会社の共通点をまとめます。ある事務職派遣の案件では、断り理由を母数188件で分けたところ、担当者不在と受付での新規お断りで半分以上を占めていることが分かりました。こうした内訳を毎週見ながら、リストとトークを直していきます。

支援例

パーソルホールディングス株式会社の新規事業

新しいプロジェクトが立ち上がるたびに、まず市場にニーズがあるかを確かめる営業をスリーグッドが担当してきました。1つの商材を長く続けているのではなく、新しい商材が出るたびに依頼をいただき、6年にわたって延べ2,000件以上のアポイントを創出しています。詳しくは支援の詳細をご覧ください。

副業人材のマッチングサービス（社名非公開）

副業人材と企業をつなぐサービスの新規開拓を、約1年担当しました。当初はスタートアップのリストに当てていましたが、リモートワークの会社が多く電話がつながりにくかったため、外部の求人サイトに募集を出している従業員100〜500名の企業にリストを切り替えました。トークも「専門性の高い副業人材の紹介」から「キャリア採用以外の採用手段についての情報交換」に変えたところ、人事担当者に話を聞いてもらえるようになりました。2022年9月までの累計で、架電9,877件、アポイント111件です。

事務職に強い人材派遣・紹介会社（社名非公開）

事務職を中心にした人材派遣、人材紹介、紹介予定派遣の新規開拓を、2024年11月から約2年続けています。東京・神奈川を中心に、人事・管理部門の担当者に架電。事務職の求人を出している会社や、派遣を使った実績のある会社のリストでアポイント率が高く出ました。充足や正社員希望の断りには、紹介予定派遣の提案や情報提供で話を続け、時期で断られた会社には時期を見て再アプローチしています。

倉庫・物流向けの人材派遣（社名非公開）

倉庫・物流・3PLの派遣採用担当者や倉庫の管理責任者に向けて、首都圏と関西で新規開拓を担当しました。稼働開始の月の着電アポ率は5.6％でしたが、繁忙期の人員確保という切り口に合わせてトークを組み直し、5か月目には20.5％まで上がりました。3月には架電2,338件でアポイント32件を獲得し、過去に断られた会社への再アプローチからも7件のアポイントにつながっています。

研修・組織開発の商材

管理職向けの1on1、コンプライアンス研修、キャリア研修など、研修系の商材の事例は「企業研修サービスの営業代行」で紹介しています。株式会社Suus様、株式会社BeOne様との対談もあわせてご覧ください。

料金と進め方

料金は月額固定で、初期費用はかかりません。月額にはリスト作成（部署直通番号の付与を含む）、架電、毎週の定例ミーティング、レポート作成が含まれます。最低契約期間は2か月、ご契約日から稼働開始までは標準14日です。

最初の2か月で、どの商材の、どの状態の会社に反応があるかを確かめ、その結果をもとに目標と稼働量を一緒に決めます。終了時には、使ったリスト、断り理由のデータ、トークをお渡しします。

あわせて読みたいコラム

• 人材派遣・人材紹介の営業代行とは？人事部への新規開拓の方法を、断り理由・リスト・時期・数字の見方から解説

この業界で対応している商材

商材ごとに、リストの作り方や電話をかける相手、よくある断り文句への返し方をまとめています。

• 採用代行（RPO）向け営業代行：新卒・中途の採用支援サービスの新規開拓
• 人材紹介会社向け営業代行：求人を出している会社への求人開拓
• 人材派遣会社向け営業代行：派遣・紹介予定派遣の新規開拓
• 副業人材マッチングサービス向け営業代行：副業・業務委託人材の活用提案
• 研修サービス向け営業代行：企業研修・組織開発サービスの新規開拓

よくある質問

人材派遣と人材紹介の両方を扱っていますが、一緒に頼めますか

頼めます。派遣と紹介では窓口や反応する状態が違うため、リストとトークを分けて進め、反応を比べながら稼働を配分します。

人事部の担当者に直接つながりますか

人事部や採用担当の直通番号を使って架電します。代表番号から入るよりも、受付で止まる回数を減らせます。

「今は充足している」と言われた会社はどうしますか

断りではなく時期の問題として記録し、繁忙期の前など時期を見て再アプローチします。紹介予定派遣など、別の提案で話を続けることもあります。

担当者はどう決まりますか

人材サービスの商材を担当した経験のあるメンバーから選びます。初めての領域の場合は、契約前にその旨をお伝えします。

リストはこちらで用意する必要がありますか

不要です。求人の掲載状況や派遣の利用実績など、採用の状態で切ったリストをこちらで作成し、部署直通番号を当てます。既存の取引先や交渉中の会社があれば、事前に共有いただければ除外します。

報告はどのように受けられますか

日次で架電の結果を共有し、毎週の定例で反応のあった会社の傾向、断り理由、有効商談の内容をまとめて報告します。

派遣の繁忙期に合わせて動けますか

動けます。繁忙期の前に人員確保の話ができるよう、架電の時期を逆算して組みます。過去に時期で断られた会社への再アプローチも、この時期に合わせて行います。

最低どのくらいの期間から頼めますか

最低契約期間は2か月です。1か月目で複数のリストと切り口を比べ、2か月目で反応のあったものに寄せます。

こんな会社様に向いています

• 人材派遣や人材紹介の新規開拓を、営業担当の採用より先に立ち上げたい
• 人事部に電話しても受付で止まり、担当者に届いていない
• 「充足している」と断られることが多く、次の手が分からない
• 新しい人材サービスを出したが、どの規模・業種の会社に売れるのか決まっていない
• 展示会や紹介に頼っていて、新規開拓の仕組みがない
• 以前に営業代行を使ったが、件数だけ増えて商談につながらなかった

人材サービスの営業でお困りであれば、まずは今の売り方と、これまでの反応をお聞かせください。