BtoBQS（BtoB Quality System）

営業を増やしても、質は落とさない。

BtoBQS（BtoB Quality System）とは、株式会社スリーグッドが定めた、BtoBの新規開拓営業を6つの基準で管理する品質管理の仕組みです。採用・育成と評価・通話・リスト・追客・改善の6つに分け、すべての案件で同じ基準を運用しています。新しく作った制度ではなく、これまで続けてきた運用を整理したものです。

策定：株式会社スリーグッド 代表取締役 田中祐貴　／　最終更新日：2026年10月14日

なぜ、営業を増やすと質が落ちるのか

新規開拓の量を増やすとき、質が落ちる原因はたいてい人とリストにあります。

• 人数をそろえるために、採用の基準が下がる
• 教える側の手が足りなくなり、会話の質が人によってばらつく
• アポ件数だけで評価されるため、相手の検討状況を確かめないままアポを取る
• 対象を広げすぎて、商材に合わない相手にも電話をかける
• 同じリストを何周も回し、接触できる相手が減っていく

BtoBQSは、この一つひとつに基準を設けています。

品質管理の全体像

架電の前に「人」と「リスト」を整え、架電中は「通話」を確かめ、架電の後は「追客」と「改善」で次の週につなげます。成果が悪いときも採用の基準は下げず、育成・トーク・リストを直します。

6つの品質管理基準

6つの基準の中身と、お客様が確認できる方法、数字を一覧にしました。

基準	中身	確認の方法	数字・基準値
01 採用品質	採用時にロールプレイングを行い、基準を満たした人だけを採用	採用時のロールプレイング	採用率2割未満
02 育成・評価品質	トレーニングシートでスキルを評価し、報酬と連動	トレーニングシート	アポ件数だけで評価しない
03 通話品質	通話録音をもとにディレクターが確認し、指導	通話録音（ご希望に応じて共有）	全通話を録音
04 リスト品質	企業の状態でリストを作り、部署直通番号を付けて周回数を管理	リスト別の結果、周回数の記録	20万社・150万部署のデータベース
05 追客品質	担当者名（バイネーム）の取得と追客の流れをルール化	追客ルール	担当が替わっても見込みを引き継ぐ
06 改善品質	定量と定性のデータからボトルネックを特定し、毎週直す	週次レポート、定例MTG	毎週の定例と日次の共有

01 採用品質

採用時には必ずロールプレイングを行い、一定以上のスキルを満たした人だけを採用しています。架電スタッフの採用率は2割未満です。採用人数を増やすために基準を下げないことが、品質管理の出発点です。

02 育成・評価品質

トレーニングシートを使ってスタッフのスキルを評価し、スキルと連動した報酬体系にしています。アポイントの件数だけで評価する仕組みではないため、無理なアポイントや、その人にしかできない営業にはなりにくくなっています。

03 通話品質

通話録音をもとに、ディレクターが品質を管理しています。架電スタッフごとの対応のばらつきを把握し、指導につなげます。見るのは架電件数ではなく、お客様との会話の中身です。録音はご希望に応じてお客様にも共有します。

04 リスト品質

営業リストは、消化するものではなく、継続して新規開拓できる状態を保つものとして管理しています。

• 企業の状態（投資、出店、採用など）でセグメントを設計
• 20万社・150万部署のデータベースから部署直通番号を付け、受付で止まることを減らす
• 架電の周回数を記録し、枯渇する時期を予測する
• 新しいリストを計画的に投入し、新しいターゲットの切り口を探す
• 断られた相手は、理由と状態に応じて再接触の時期を分ける

05 追客品質

担当者の名前（バイネーム）の取得と、見込みのお客様への追客の流れをルール化しています。担当するスタッフの判断だけに頼らないため、人が入れ替わっても見込みが消えず、商談の機会を続けてつくれます。

06 改善品質

ディレクターが毎週の定例MTGと日々の進捗共有を行います。成果が出ているときだけでなく、数字が悪化したときほど密に連携します。着電率やアポ率などの定量データと、会話の内容や断り理由などの定性データからボトルネックを特定し、対策を打ちます。

BtoBQSで運用した事例

ToCのコールセンターで培った仕組みを、BtoBへ

スリーグッドは、もともとToC向けのアウトバウンドコールセンターとして事業を始めました。当時から、パサー（最初に電話をかけ、話を聞ける相手を見つける役）・アポインター（関心を確かめて約束を取る役）・クローザー（契約まで進める役）と、スタッフのスキルに応じて段階的にお客様へ対応し、通話録音とディレクターによる品質管理を徹底してきました。

このノウハウをBtoBのアウトバウンド営業に応用したものがBtoBQSです。現在のBtoB案件は、架電スタッフとディレクターの体制で運用しています。

スタッフ個人に依存しにくい理由

採用の基準、評価の基準、通話の確認、追客のルールが、人ではなく仕組みの側にあるからです。特定のスタッフが抜けても、体制を増やしても、同じ基準で運用を続けられます。

ディレクターの役割

• 通話録音を確認し、スタッフごとに指導する
• リストの周回数と枯渇の見通しを管理し、次のリストを用意する
• 断り理由からトークを直す
• 毎週の定例で、数字と会話の中身をお客様と共有する

週次レポートの例

毎週の定例では、次の項目をまとめたレポートをお渡しします。

• KPIと前月の結果
• 稼働実績：稼働時間、架電数、アポイント数、架電アポ率、着電数、着電率、着電アポ率、時間あたりのコール数
• リスト別の結果：どのリストでどれだけ着電し、アポイントになったか
• アポ理由：アポイントにつながった相手の状況と、響いた訴求
• 断り理由と、前回からの変化
• 所感・考察：数字と会話の中身から読み取れること
• ネクストアクション：次の週に実行すること（リスト・トーク・架電の時間帯など）

営業代行の品質を見分けるチェックリスト

営業代行を比較するときに確認しておきたい項目です。スリーグッド以外の会社を検討するときにもお使いください。

• 採用時に、ロールプレイングなどでスタッフのスキルを確かめているか
• アポの件数だけでなく、会話の中身でスタッフを評価しているか
• 通話録音を聞けるか。誰が、どのくらいの頻度で確認しているか
• リストを業種や規模だけでなく、企業の状態まで見て作っているか。周回数を管理しているか
• 断られた相手や見込み先を、誰がどのルールで追いかけるか
• 週次の報告に、件数だけでなく断り理由や会話の中身が入っているか

よくある質問

BtoBQSとは何ですか。

株式会社スリーグッドが定めた、BtoBの新規開拓営業の品質管理の仕組みです。採用品質・育成と評価品質・通話品質・リスト品質・追客品質・改善品質の6つの基準で、すべての案件を運用しています。

BtoBQSは、追加料金がかかりますか。

かかりません。すべての案件で同じ基準で運用しています。

通話録音は聞けますか。

はい。ご希望に応じて共有します。

稼働を増やすとき、新しいスタッフの質はどう確かめますか。

採用時のロールプレイングと、稼働後の通話録音の確認で確かめます。基準に達するまではディレクターが指導します。

数字が悪いときは、どう対応しますか。

架電数を増やす前に、断り理由と会話の中身から原因を探し、リスト・トーク・指導のどれを直すかを定例でご提案します。

今の新規開拓の品質に、不安がある方へ

今の営業代行の報告内容やアポイントの質についても、ご相談いただけます。初回のご相談30分は無料です。

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