不動産会社への営業はなぜ難しい？不動産会社向け商材の新規開拓を進める方法と、営業代行の選び方

「不動産会社に電話しても、定休日や接客中でなかなか担当者につながらない」「店舗にかけると『本部に聞いてください』と言われ、本部にかけると『店舗に任せています』と言われる」「ホームページの提案をしても『集客はポータルサイトで足りています』で終わってしまう」。不動産会社に向けてホームページ制作や広告運用、業務システムを販売している営業責任者の方から、こうしたご相談をいただきます。

不動産会社は全国に数が多く、リストだけならいくらでも作れます。ところが実際に電話をかけてみると、同じ不動産会社でも、賃貸管理、賃貸仲介、売買では困りごとも担当部署もまったく違います。まとめて同じトークでかけると、かけた数のわりに商談が増えません。

先に結論をお伝えします。不動産会社向けの新規開拓は、架電数を増やすことより、業態と規模でリストを分け、つながる曜日と部署を選び、業態ごとに入口の話を変えることで成果が変わります。最初の1〜2か月でどの業態のどの切り口に反応があるかを確かめ、反応のあった条件でリストを作り直して広げていく。これがスリーグッドの進め方です。

本記事では、不動産会社向けの営業代行とは何か、不動産会社への新規開拓がうまくいかない理由、業態別の進め方、株式会社UPDATA様の事例、料金と期間の考え方を順に解説します。

この記事の要点

• 不動産会社向けの営業代行は、不動産会社を売り先とする商材（ホームページ制作、広告運用、SEO、業務システムなど）の新規開拓を、リスト作成から架電、商談設定、断り理由の記録までまとめて任せる仕組みです。
• うまくいかない原因は、定休日と接客で担当者がつかまらない、担当部署が会社ごとに違う、本部やグループでまとめて決めている、ポータルサイト頼みで自社の集客に関心が薄い、の4つに集約されます。
• 賃貸管理・賃貸仲介・売買の業態と規模でリストを分け、部署直通と代表番号を組み合わせ、業態ごとに入口の話を変えると、同じ商材でも担当者と話せる数が変わります。
• 最初の1〜2か月で反応のある業態と切り口を確かめてから目標を決め、当たった条件でリストを作り直して広げます。

不動産会社向けの営業代行とは？任せられる範囲

対象になる商材は幅広く、次のようなものがあります。

商材の種類	例	主な売り先
集客・ウェブ	ホームページ制作、SEO、広告運用、ポータルサイトの入稿代行	賃貸仲介、売買仲介、賃貸管理
業務システム	賃貸管理システム、電子契約、追客・顧客管理、内見予約	賃貸管理、賃貸仲介
現場のサービス	原状回復、清掃、駐車場運営、設備の保守	賃貸管理、オーナー対応の部門
人材・教育	採用支援、研修、営業支援ツール	本社の人事・営業企画

「不動産の営業代行」には2つの意味がある

「不動産 営業代行」と検索すると、多くの記事は、不動産会社が自社の営業を外に任せるサービスを紹介しています。ポータルサイトからの反響への初期対応、個人のお客様への追客、物件の仕入れのための架電などです。

本記事で扱うのは、もう一方の意味です。不動産会社を売り先とする商材を持つ企業が、不動産会社への新規開拓を任せる場合を解説します。

	不動産会社が依頼する営業代行	不動産会社に売りたい会社が依頼する営業代行
依頼する会社	不動産会社	ホームページ制作会社、システム会社、広告会社など
電話する相手	個人のお客様、物件や土地のオーナー	不動産会社の店長、営業責任者、本部の担当者
主な業務	反響対応、追客、仕入れの架電	リスト作成、新規の架電、商談設定
本記事の対象	対象外	対象

不動産会社の方で、法人や土地オーナーに向けた新規開拓を任せたい場合は、進め方が本記事の内容とは異なります。個別にご相談ください。

スリーグッドは、不動産会社向けのホームページ制作、広告運用、SEO支援など、不動産会社に向けた商材の新規開拓を担当してきました。担当してきた内容は不動産会社向け営業代行のページにまとめています。

不動産会社への新規開拓がうまくいかない4つの理由

1. 定休日と接客で、担当者がつかまらない

不動産会社は火曜や水曜を定休日にしている会社が多く、平日の半分近くは電話がつながりにくくなります。営業日でも、店長や責任者は接客や案内、物件の確認で外に出ています。土日は来店が集中するため、営業の電話は歓迎されません。

さらに、1月から3月は引っ越しの繁忙期です。この時期に電話をすると「今は話を聞く時間がない」と断られます。断られた理由が商材への関心の低さなのか、時期の問題なのかを分けて記録しておかないと、本来は見込みのある会社をリストから外してしまいます。

2. 担当部署が会社ごとに違う

ホームページや集客を誰が担当しているかは、会社によってばらばらです。営業部の部長が兼ねている会社もあれば、総務部が窓口の会社、マーケティング部や広報がある会社、社長がすべて決めている会社もあります。

代表番号に電話して「ホームページのご担当者様を」とお願いしても、受付が誰につなげばよいか分からず、「担当がいないので」と断られることがよくあります。相手の社内で担当が決まっていない商材ほど、こちらから部署を指定して入る必要があります。

3. 本部やグループでまとめて決めている

多店舗展開している不動産会社や、フランチャイズに加盟している店舗は、ホームページやシステムを本部でまとめて管理しています。店舗に電話しても「本部で決めているので、うちでは何もできません」と言われます。

一方で、本部に電話すると「現場の意見を聞かないと」と返されることもあります。どちらに決める権限があるのかは会社ごとに違うため、最初の電話で本部の担当部署と担当者の名前を聞き取り、次の電話につなげることが大切です。

4. ポータルサイト頼みで、営業電話にも慣れている

不動産会社の集客は、物件のポータルサイトが中心です。「反響はポータルで足りている」という会社にとって、自社サイトや広告の話は優先度が高くありません。

加えて、不動産会社にはポータルサイト、広告、システム、リフォームなど、毎日のように営業電話がかかってきます。冒頭の数秒で「営業の電話だ」と判断され、「間に合っています」で切られます。資料送付の依頼も多く出ますが、実際には断りの言い換えであることが多いため、スリーグッドでは資料送付の約束は成果として数えず、有効商談だけを数えています。

業態別に見る、不動産会社の困りごとと電話する相手

不動産会社への営業でまず行うのは、相手の業態を分けることです。業態によって、会社の規模の見方、困りごと、話を聞いてくれる相手が変わります。

業態	規模の見方	多い困りごと	電話する相手の例
賃貸管理	管理戸数	オーナーへの提案力、入居率、管理業務の手間	管理部門の責任者、営業企画
賃貸仲介	店舗数、仲介件数	反響の数と質、ポータルサイトの費用、追客の手間	店長、営業部長、本部の集客担当
売買仲介	取扱件数、エリア	売却の相談（仕入れ）を増やしたい、広告費の見直し	営業責任者、代表
分譲・デベロッパー	供給戸数、売上	物件ごとの集客、モデルルームの来場	マーケティング部、販売企画

POINT：従業員数だけで不動産会社を絞ると、ニーズのある会社に当たりにくくなります。賃貸管理会社は、従業員数より管理戸数で絞ったほうが、話を聞いてもらえる会社に当たりやすい傾向がありました。規模の見方を業態に合わせることが、リストづくりの出発点です。

不動産会社向け新規開拓の進め方

業態と規模でリストを分ける

賃貸管理、賃貸仲介、売買に分け、管理戸数や仲介件数のランキング、ポータルサイトの掲載情報、業界団体の会員名簿などから、案件ごとにリストを作ります。リストは毎回新しく作り、すでに取引のある会社や、営業してほしくない会社は事前に共有いただいて外します。

業態を分けておくと、定例で数字を見たときに、どの業態に反応があったのかがすぐに分かります。まとめて1本のリストにしてしまうと、アポイントが取れた理由も、取れなかった理由も見えなくなります。

企業の状態で切り口を複数用意する

業態と規模に加えて、その会社がいまどんな状態にあるかを見ます。状態が分かると、電話の冒頭で話す内容が決まります。

企業の状態（いつ）	読み取れる理由	入口の話の例
新しい店舗を出した、出す予定がある	集客と採用を同時に増やす必要がある	新店のエリアでの反響づくり
求人媒体で営業職を募集している	人手が足りず、業務の効率化に関心が向いている	追客や入力の手間を減らす話
自社サイトが長く更新されていない	リニューアルの検討時期に近い	今のサイトの第三者による分析
ポータルサイトの掲載数を増やしている	広告費が増え、費用対効果を気にしている	自社サイトからの反響の割合
業界の展示会やセミナーに参加している	情報収集に前向きで、担当者が決まっている	展示会で見た内容の振り返り

以前、国産のAIエージェントの新規開拓で、求人媒体に掲載している不動産・自動車販売の企業に絞ったリストを使ったところ、ほかのリストに比べて着電アポ率が約2倍になりました。採用を増やしている不動産会社は、人手不足を業務の見直しで補いたいという課題がはっきりしています。詳しい数字はSaaSの営業代行のコラムで紹介しています。

POINT：切り口は最初から1本に決めず、複数の仮説を並行してかけます。毎週の定例で数字を見比べ、反応のない切り口は早めに止めます。リストの考え方は新規開拓のリストの作り方でも解説しています。

部署直通と代表番号を組み合わせる

スリーグッドは、20万社・150万部署の部署直通番号のデータベースを持っています。案件ごとに作ったリストに、営業部、総務部、マーケティング部などの直通番号を当てていきます。代表番号だけのリストと比べると、担当者と会話できる数はおよそ2倍になります。

ただし、不動産会社は中小の会社や店舗も多く、すべての会社に部署直通の番号があるわけではありません。規模の大きい会社は部署直通で、中小の会社や店舗は代表番号で店長や責任者の名前を聞き取ってかけ直す、というように使い分けます。

曜日と時期を選んで電話する

定休日の多い曜日を避け、つながりやすい曜日と時間帯に電話を寄せます。開店直後や夕方の接客が落ち着く時間帯など、会社ごとにつながりやすい時間は違うため、不在だったときは「何時ごろならいらっしゃいますか」と必ず聞き取ります。

繁忙期に「今は時間がない」と言われた会社は、断りとして処理せず、落ち着く時期を聞いて再架電の予定に入れます。繁忙期が終わった直後は、次の繁忙期に向けて集客や体制を見直す会社が増えるため、話を聞いてもらいやすい時期です。

業態ごとに入口の話を変える

営業電話に慣れた相手に、商材の説明から入るとすぐに断られます。そこで、業態ごとに多い困りごとから話を始めます。賃貸仲介なら自社サイトからの反響、賃貸管理なら物件情報の更新やオーナー向けの見せ方、売買なら売却の相談の集め方、といった具合です。

入口の話は、かけてみて反応が悪ければ変えます。不動産会社向けホームページ制作の案件では、売買の会社への入口の話をホームページから広告運用に変えたことで、担当者につながる会社が増えました。商材は同じでも、相手がいま気にしていることから話すと、聞いてもらえる確率が変わります。

1〜2か月で反応のある業態を確かめてから目標を決める

営業代行でよくある失敗は、提案の時点でアポイント件数の目標を決めて契約し、始まってからターゲットが変わることです。前提が変われば、提案時の数字は意味を失います。スリーグッドは、最初の1〜2か月を、どの業態のどの切り口に反応があるかを確かめる期間として使います。

期間	行うこと	確かめること
契約〜稼働開始（標準14日）	商材の理解、業態別の仮説、リストとトークの作成	どの業態と状態の組み合わせを試すか
1か月目	業態別・切り口別に並行して架電	着電率、着電アポ率、断り理由の傾向
2か月目	反応のよい業態に寄せ、入口の話を修正	有効商談になる会社の条件
3か月目以降	当たった条件でリストを作り直して広げる	同じ条件で再現できるか

POINT：不動産会社向けは不在が多いため、架電アポ率だけを見ると判断を誤ります。着電率（担当者と話せた割合）と着電アポ率（話せた相手がアポになった割合）を分けて見ると、曜日やリストの問題なのか、トークの問題なのかが切り分けられます。

よくある断り文句と、電話での返し方

不動産会社への架電でよく出る断り文句は、ある程度決まっています。事前に返し方を決めておくと、断りを次の電話につなげられます。

断り文句	返し方
すでに他社に頼んでいます	今の取引はそのままで、第三者として今のサイトを分析する形でお話しできないかを伺います
本部でまとめて管理しています	本部の担当部署と担当者のお名前を伺い、本部に電話し直します
集客はポータルサイトで足りています	自社サイトからの反響を増やしている同業の例をお伝えし、情報として聞いていただけないかを伺います
今は忙しいので	落ち着く時期を伺い、再架電の予定に入れます

断り文句は、言われた言葉のまま記録します。「他社に頼んでいる」が多いのか、「本部管理」が多いのかで、次に作るリストが変わるからです。契約が終わるときには、使ったリスト、断り理由のデータ、トークをすべてお渡ししています。

支援事例：株式会社UPDATA様（不動産会社向けホームページ制作）

不動産業界専門のホームページ制作サービスを提供する株式会社UPDATA様では、新規営業の体制がないところから新規開拓を担当しました。

• 相手：賃貸管理、賃貸仲介、売買の不動産会社
• 課題：新規営業の体制がなく、自社だけでは不動産会社への接点を増やせない
• 進め方：業態ごとにリストとトークを分けて架電。賃貸管理は管理戸数で絞り、売買は入口の話を広告運用に変更。業界団体の展示会で集めた名刺へのフォローもあわせて実施
• 結果：年間60件のアポイントを獲得し、新規営業の体制をつくりました

不動産会社向けの新規開拓では、新規のリストへの架電に加えて、過去に一度お話しした会社への再連絡も有効です。以前に関心を示した担当者へ、同じ業態の最近の事例を添えたメールを送り、数日後に電話でフォローします。それでも進まない場合は、1〜2か月あけて新しい情報を持って連絡します。不動産会社は繁忙期や人事異動で状況が変わりやすいため、一度の断りで終わらせず、時期を変えて連絡を続けることが大切です。

展示会の名刺へのフォローも同じ考え方です。名刺を交換した直後は関心が高くても、数週間たつと記憶が薄れます。展示会のあと早い段階で電話をかけ、業態と規模、今の困りごとを聞き取って、商談に進める会社と時期を改める会社に分けます。

不動産会社向け商材の営業代行を選ぶ4つのポイント

不動産会社への新規開拓を外に任せるときは、アポイントの見込み件数より先に、次の点を確かめることをおすすめします。

1. 不動産会社を売り先とした実績があるか

不動産会社が依頼主の実績と、不動産会社を売り先とした実績は別のものです。賃貸管理、賃貸仲介、売買のどの業態に電話した経験があるのか、どんな断り文句が多かったのかを具体的に聞くと、経験の深さが分かります。

2. 業態を分けてリストを作れるか

「不動産会社のリスト」とひとまとめにして提案する会社は、始まってから数字の理由を説明できません。業態と規模をどう分けるのか、規模を何で測るのか（管理戸数、店舗数、取扱件数）を提案の段階で確かめます。

3. 不在と断り理由をどう記録し、次に活かすか

不動産会社向けは不在が多い営業です。不在のときに何を聞き取るのか、繁忙期の断りをどう扱うのか、断り理由をどんな形で報告するのかを聞きます。報告資料のサンプルを見せてもらうと、始まってからの姿がつかめます。

4. 料金の形が、自社の段階に合っているか

料金には固定報酬、成果報酬、その組み合わせがあります。売り先と入口の話がまだ固まっていない段階で成果報酬を選ぶと、依頼先は取りやすい相手に電話が偏りやすく、受注につながらないアポイントが増えることがあります。どの業態に売れるかを確かめる段階では固定報酬、条件が固まってからは成果報酬も選択肢、と段階で考えると判断しやすくなります。成果報酬の注意点は成果報酬型営業代行のリスクでも解説しています。

不動産会社向け営業代行の料金と期間の考え方

スリーグッドの料金は、固定報酬型と成果報酬型の2つです。金額はご依頼の工数によって変わるため、初回のご相談でお見積りします。

項目	固定報酬型	成果報酬型
料金の形	月額固定	初期費用＋商談実施ごとの成果報酬
進め方	テスト稼働（2か月）で反応のある相手を確かめ、拡大稼働で広げる	商談の実施を成果として進める
稼働時間・架電数	ご依頼の工数に応じて確保	確保やお約束はしません
契約期間	2か月から	1か月ごとの更新
向いている会社	売り先や切り口を確かめながら、体制をつくりたい会社	売り先と訴求がすでに固まっている会社

固定報酬型の月額には、リスト作成（部署直通番号の付与を含む）、架電、毎週の定例ミーティング、レポート作成を含みます。稼働開始はご契約日から標準14日です。詳しくは固定報酬型と成果報酬型のページをご覧ください。

営業代行の利用がはじめての方は、営業代行を初めて依頼する方へもあわせてご覧ください。

よくある質問

代表・田中からひとこと

私は魚の卸のルート営業から営業の仕事を始め、京都・先斗町の和食店で1年間板場に立ったあと、2014年に独立しました。営業代行を始めたのは、運営していた民泊がコロナで売上9割減になったことがきっかけです。今は自社でも陸上養殖魚の卸事業SAKANA DIRECTを運営し、自分たちの商材で毎月電話をかけています。

不動産会社への電話は、つながらない時間のほうが長い営業です。だからこそ、つながった1件で何を聞き取るかが大事になります。定休日、担当者の名前、本部の部署、落ち着く時期。その1つひとつを記録して次の電話につなげていくと、同じリストでも話せる相手が増えていきます。派手さのない作業ですが、この積み重ねが受注につながる商談をつくると考えています。

まとめ

• 不動産会社への新規開拓は、定休日と接客でつかまらない、担当部署が会社ごとに違う、本部でまとめて決めている、ポータルサイト頼みで営業電話にも慣れている、という前提を踏まえて進める必要があります。
• 賃貸管理・賃貸仲介・売買の業態と規模でリストを分け、部署直通と代表番号を組み合わせ、業態ごとに入口の話を変えることで、担当者と話せる数が変わります。
• 最初の1〜2か月で反応のある業態と切り口を確かめてから目標を決め、当たった条件でリストを作り直して広げます。一度断られた会社にも、時期を変えて連絡を続けます。

不動産会社向けの営業代行を選ぶときは、アポイントの件数だけでなく、業態をどう分けてリストを作るのか、断り理由をどう次に活かすのかまで確認することをおすすめします。自社の商材でどんな切り口が考えられるか、まずはお気軽にご相談ください。担当してきた事例は不動産会社向け営業代行でもご紹介しています。

株式会社スリーグッド 代表取締役 田中祐貴
X：@threee_sales　HP：threegood.net