法人営業の新規開拓手法を比較｜テレアポ・訪問・手紙・展示会・メディアPRなど8つの選び方と組み合わせ方

「新しい商品の売り先を広げたいが、テレアポと訪問のどちらから始めればいいのか決まらない」「展示会に出て名刺は集まったのに、商談にならない」「メールやフォームで送っても、読まれているのかさえ分からない」。法人営業の新規開拓について、こうしたご相談をよくいただきます。

新規開拓の手法は、テレアポ、訪問、手紙、メール・フォーム、展示会、紹介、Web集客、メディアPRと数多くあります。どれも使われ続けている手法で、優劣があるわけではありません。結果を分けるのは、いまの自社の状況に合った手法から始めているかどうかです。

先に結論をお伝えします。売る相手がまだ決まっていない段階では、相手の反応と断り理由をその場で聞ける電話から始め、反応のあった相手が見えてから、訪問や展示会、Web集客に広げていくのが近道です。反対に、売る相手がはっきりしていて、すでに検討している人が多い商材なら、Web集客や紹介を先に厚くする方が合っています。

本記事では、京都の営業代行会社スリーグッドが、これまで200社以上の新規開拓を担当してきた記録をもとに、法人営業の新規開拓手法の特徴と、自社に合う手法の選び方、組み合わせ方を解説します。

この記事の要点

• 手法は2つに分かれる：こちらから相手に届ける手法と、相手に来てもらう手法があります
• 3つの確認で選ぶ：売る相手が決まっているか、決める人は誰か、商談に訪問が必要かで選びます
• 相手が未定なら電話から：反応と断り理由をその場で聞けるので、判断が早くなります
• 手法はつなげて使う：手紙のあとに電話、展示会のあとに電話、メディアに載ってから電話と組み合わせます

法人営業の新規開拓とは？手法は大きく2つに分かれる

法人営業の新規開拓とは、これまで取引のなかった企業や団体と、新しく取引を始めるための営業活動です。既存の取引先との関係を保つルート営業とは、仕事の中身が違います。ルート営業は相手が決まっているところから始まりますが、新規開拓は、誰に売るかを決めるところから始まります。

新規開拓の手法は、こちらから相手に届ける手法と、相手に来てもらう手法に分かれます。

分類	主な手法	特徴
こちらから相手に届ける手法	テレアポ、訪問（飛び込み）、手紙・DM、メール・フォーム営業	相手と時期をこちらで選べる。相手がまだ検討していない段階から接点をつくれる
相手に来てもらう手法	展示会、紹介、Web集客（広告・検索・SNS）、メディアPR（新聞・Web媒体への掲載）	関心のある相手から接点が生まれる。来る相手と時期はこちらで選べない

こちらから届ける手法は、相手を選べる代わりに、断られることも多くなります。来てもらう手法は、相手の関心が高い代わりに、狙った相手が来るとは限りません。どちらか一方に決めるのではなく、いまの段階にどちらが合うかで使い分けます。

法人営業の新規開拓手法8つの比較

主な手法を、決める人に届くか、反応が分かるまでの早さ、費用のかかり方で比べると、次のようになります。

手法	決める人に届くか	反応が分かるまで	費用のかかり方	向いている場面
テレアポ	部署の直通番号を使えば届きやすい	早い（その日のうちに分かる）	かけた時間に比例	売れる相手を早く確かめたい
訪問（飛び込み）	店舗や小規模事業者なら届く。大手では受付で止まる	早い	移動の時間と交通費がかかる	商圏が狭い、実物を見せたい
手紙・DM	宛名を役職と氏名で書けば届く	遅い（返事を待つ）	1通ごとに印刷と郵送の費用	経営層に届けたい
メール・フォーム営業	担当者に読まれるかは分からない	遅い。読まれたかどうかも分かりにくい	1件あたりは安い	電話の前に情報を届けたい
展示会	来場者による	会期中に分かる	出展料と準備で一度に大きくかかる	業界が決まっていて、実物を見せたい
紹介	紹介者の関係次第で届きやすい	紹介が出るまで読めない	ほぼかからないが、数を増やしにくい	単価が高く、信頼が決め手になる
Web集客	検索している人に届く	遅い（数か月単位）	広告は出し続ける費用、記事は作る手間	すでに検索されている商材
メディアPR	記事を読んだ人に届く。営業の電話で話を聞いてもらう理由にもなる	遅い（掲載まで3か月ほどが目安）	記者へのアプローチの手間。掲載に広告費はかからない	新しい商材を知ってもらい、ほかの手法の信用を上げたい

ここからは、それぞれの手法の特徴を、実際に新規開拓を担当してきた立場から補足します。

1. テレアポ

テレアポは、こちらから担当者に話しかけ、その場で反応を聞ける手法です。断られた理由も、今は予算がない、別の会社を使っている、時期が合わないと、その場で集まります。この理由を集めると、どんな相手に、いつ、何を伝えればよいかが見えてきます。

大手や中堅の企業では、代表番号に電話すると受付で止まりがちです。スリーグッドは20万社・150万部署の直通番号のデータベースを持っており、案件ごとに作ったリストに部署の直通番号を当てて電話します。テレアポの結果を左右するリストの切り方は「BtoBの新規開拓にテレアポが効く理由」で詳しく解説しています。

2. 訪問（飛び込み営業）

訪問は、顔を合わせて話せる分、関係が深まりやすい手法です。飲食店や小規模な事業所のように、決める人がその場にいる相手には、飛び込みでも話ができます。一方で、大手企業の本社に予約なしで訪ねても、受付で用件を聞かれて終わることがほとんどです。

訪問の弱点は、移動の時間です。1日に回れる件数には限りがあり、遠方の相手ほど1件あたりの負担が大きくなります。訪問は、会う価値のある相手を先に見つけてから、まとめて回るのが効率のよい使い方です。

3. 手紙・DM（CXOレター）

手紙は、経営層に届けたいときに使える手法です。代表番号に電話しても社長にはまずつながりませんが、役職と氏名を宛名に書いた手紙は、本人の手元まで届くことがあります。経営層に宛てた手紙はCXOレターとも呼ばれます。

ただし、手紙は送っただけでは返事がほとんど来ません。反応が分かるまでに時間がかかり、届いたかどうか、読まれたかどうかも分かりません。手紙は、そのあとの電話とセットで設計すると生きてきます。

4. メール・フォーム営業

メールや問い合わせフォームからの営業は、一度に多くの相手へ送れて、1件あたりの費用も安い手法です。一方で、毎日多くの営業メールが届く担当者には、読まれずに終わることも多くなります。返信がなければ、読まれなかったのか、読んだうえで不要だったのかも分かりません。

メールやフォームは、それだけで商談をつくるより、電話の前に資料を届けておく、電話で話した相手に詳しい情報を送る、といった補助の役割で使うと結果が出やすくなります。

5. 展示会

展示会は、一度に多くの人と会えて、実物を見せられる場です。業界が決まっている商材なら、その業界の展示会に出ることで、関心のある人と効率よく名刺交換ができます。

気をつけたいのは、来場者が狙う相手と合っているとは限らないことです。取引したいのは一定の規模の会社なのに、来場者の多くは個人店のオーナーや情報収集の段階の人だった、ということは珍しくありません。また、集めた名刺も、会期のあとに連絡しなければ商談にはなりません。展示会は、終わったあとのフォローまで含めて計画しておく手法です。

6. 紹介

紹介は、取引先や知人から相手を紹介してもらう手法です。紹介者への信頼があるぶん、初めての相手でも話を聞いてもらいやすく、単価の高い商材ほど効果が大きくなります。

ただし、紹介の数は自分たちで増やしにくく、いつ紹介が出るかも読めません。紹介だけで新規開拓の計画を立てるのは難しいため、ほかの手法と並べて、うまくいったときの上乗せとして考えるのが現実的です。

7. Web集客（広告・検索・SNS）

Web集客は、検索や広告、SNSを通じて、関心のある相手から問い合わせてもらう手法です。すでに多くの人が検索している商材なら、検討中の相手に見つけてもらえます。

一方で、まだ世の中で知られていない新しい商材は、そもそも検索されていません。広告は出し続ける費用がかかり、検索から来てもらうための記事は、効果が出るまでに数か月かかります。売れる相手と伝え方が分かったあとに厚くする方が、無駄が少なくなります。

8. メディアPR（新聞・Web媒体への掲載）

メディアPRは、新聞や業界紙、Webメディアに記事として取り上げてもらう手法です。広告と違って掲載に費用はかかりませんが、載るかどうかは記者が決めるため、確実に載るとは限りません。私たちの支援では、結果が出るまで3か月ほどを目安にしています。

メディアPRの強みは、ほかの手法の効き目を上げられることです。知らない会社からの電話でも、新聞で紹介された商品だと伝えられれば、相手が話を聞く理由ができます。スリーグッドでは、自社で運営するPRのマッチングサービスPR Directと連携して、メディアへのアプローチを進めています。詳しくは「メディア露出で認知をつくる」で紹介しています。

新規開拓の手法の選び方

手法を選ぶときは、売る相手が決まっているか、決める人は誰か、商談に訪問が必要かを、この順に確かめます。

売る相手が決まっているか

最初に確かめたいのは、自社の商材がいまどの段階にあるかです。新しい商品や、新しい市場に出す商品のように、どの業界のどんな会社に売れるかがまだ分かっていない段階では、相手を選んで反応を確かめられる手法が向いています。売れる相手がはっきりしていて、その相手がすでに検索や展示会で情報を探しているなら、来てもらう手法を厚くします。

決める人は誰か

次に、商材を決める人が誰かを確かめます。大手企業の部署なのか、経営層なのか、店舗の店主なのかで、届く手法が変わります。部署の担当者なら直通番号への電話、経営層なら宛名入りの手紙とそのあとの電話、店主なら電話や訪問が届きやすくなります。チェーン店のように、本部が決めるのか、各店のオーナーが決めるのかが分かれる相手もいるため、最初の電話で確かめるようにしています。

商談に訪問が必要か

最後に、商談をどこで行うかを考えます。オンラインで決まる商材なら、電話からオンライン商談につなげれば移動はいりません。実物を見せたい、現場を見ないと見積もりが出せないといった商材は、訪問が必要です。その場合も、電話で関心のある相手を見つけてから訪問日をまとめると、移動の負担を抑えられます。

この確認をもとに、最初に使う手法の目安を状況別にまとめました。

状況	最初に使う手法の目安	そのあとに広げる手法
新しい商品・新しい市場で、売れる相手がまだ分からない	テレアポで複数の相手に当てて比べる	反応のあった相手に訪問、展示会、Web集客
経営層に決めてもらう高単価の商材	宛名入りの手紙と、そのあとの電話	商談、紹介
決まった業界に、実物を見せたい商材	展示会と、名刺へのフォローの電話	電話でのリストの追加
すでに検索されている商材	Web集客	問い合わせへの素早い対応、電話での掘り起こし
商圏が狭く、店舗が相手	電話で関心を確かめてからの訪問	紹介
新しい商材で、知らない会社からの電話では話を聞いてもらいにくい	メディアPRと、掲載実績を使った電話	展示会、Web集客

POINT：手法で迷うときは、どの手法が優れているかではなく、いまの自社に足りない情報は何かで考えます。売れる相手が分かっていないなら、必要なのは相手の反応です。相手の反応を早く集められる手法から始めると、その後の手法選びも迷わなくなります。

新しい市場では、電話で相手を確かめてから広げる

新しい商品を出すときや、これまでと違う業界に売り先を広げるときは、どの相手に売れるかを確かめるところから始まります。この段階でいきなり展示会や広告に大きな費用をかけると、狙う相手が違っていたときの損失が大きくなります。

電話なら、業界や企業の状態を変えた複数のリストに当てて、どこで話を聞いてもらえるかを短い期間で比べられます。断られた理由も集まるので、相手が違うのか、伝え方が違うのかを分けて考えられます。当社では、最初の2か月をこの確認の期間にしています。

時期	進めること
1か月目	業界や企業の状態を変えた2〜3通りのリストで電話し、つながる割合と、話を聞いてもらえる割合を比べる。断られた理由も記録する
2か月目	反応のよかった相手に寄せ、伝え方を整える。訪問や資料送付のあとのフォローも始める
3か月目以降	当たった相手の条件を再現しながら、電話の量を増やすか、展示会やWeb集客など別の手法に広げる

2か月で売れる相手を確かめる進め方は「テスト稼働（営業PoC）」で、確かめた相手に広げていく進め方は「拡大稼働」で紹介しています。

今の商品を新しい業界や地域に届けるときの、候補の市場の選び方と判断の基準は「新市場開拓の進め方」で詳しく解説しています。

新規開拓の手法を組み合わせる

手法は一つに決める必要はありません。実際の現場では、前の手法で生まれた接点を、次の手法で商談につなげる形がよく使われます。

手紙のあとに電話する

経営層向けの商材では、手紙を送ったあとに電話する形が有効です。手紙では、新しい取引の提案よりも、30分ほど話を聞いてほしいというお願いを書いておきます。そのうえで、手紙のお返事を伺うという形で電話します。受付には「先日お送りしたお手紙の確認で」と用件を伝えられるため、知らない会社からの売り込みとして断られにくくなります。宛先の方が不在のときに、誰に切り替えて話を聞くかも、先に決めておきます。

展示会のあとに電話する

展示会で集めた名刺は、会期が終わってから時間がたつほど、こちらを思い出してもらいにくくなります。会期後の早い時期に電話し、ブースで話した内容を手がかりに、商談の日程を決めていきます。展示会や資料請求で集めた名刺への電話は「展示会・ハウスリードのフォロー」で紹介しています。

電話で絞ってから訪問する

訪問が必要な商材でも、最初から訪問で回ると移動の時間がかさみます。電話で関心のある相手を見つけ、近いエリアのアポイントを同じ日にまとめてから訪問すると、会うべき相手にだけ時間を使えます。地方の企業が首都圏を開拓する進め方は「地方の企業が一都三県（首都圏）で新規開拓する方法」で詳しく解説しています。

メディアに載ってから電話する

麹甘酒を使ったクラフトコーラのUMAMI COLA株式会社様では、温浴施設などへのテレアポと並行してメディアへのアプローチを支援し、3か月の稼働で産経新聞 東京版の1面に掲載されました。掲載後は「新聞見たよ」という声が届き、新しい取引先の獲得にもつながっています。電話のトークでも、掲載された媒体名を一言添えるだけで、相手の受け止め方が変わります。進め方は「新規事業の認知拡大はメディア掲載から」で詳しく解説しています。

電話のあとに資料とメールを送る

電話で「まず資料を送ってほしい」と言われたときは、資料を送るだけで終わらせず、届いたころに電話する日時を先に決めておきます。資料を送った先は、その場でアポイントにならなかった相手の中でも、関心の高い相手です。届いたころに電話すると、資料を見たうえでの質問が出て、商談の日程を決めやすくなります。

現場の記録：手法と相手を変えて、結果が変わった例

最後に、手法の選び方や組み合わせ方で結果が変わった例を、公開している範囲でご紹介します。

案件	使った手法	結果
オイシックス・ラ・大地株式会社	電話。大手企業のマーケティング・営業部門に相手を絞ったリストで、決める部署に直接届けた	37件のリストでアポイント獲得率20%超。6か月で6件の受注
パーソルホールディングス株式会社	電話。新しいプロジェクトが立ち上がるたびに、売れる相手を確かめてから広げた	2020年8月から延べ2,000件以上のアポイント。毎月50件以上を継続
株式会社Cqree（冷凍自動販売機）	電話。過去に商談したものの決まらなかった先に、中古機で費用を抑えられるという新しい切り口で電話し直した	一度決まらなかった先から、改めてアポイントにつながった
自社の養殖魚の飲食店向け卸（SAKANA DIRECT）	電話。その食材を過去に扱い、仕入れ先を失った店に絞った	208社に電話して有効商談33件
UMAMI COLA株式会社	テレアポと並行してメディアPR。営業したいエリアの記者や、サウナ・健康志向などの切り口で書いている記者に直接アプローチした	3か月で産経新聞 東京版の1面に掲載。掲載後に新しい取引先の獲得につながった

どの例も、手法そのものより、誰に、どんな切り口で届けるかを変えたことで結果が動いています。新規開拓の手法は、相手を見つけるための道具だと考えると選びやすくなります。

社内で進めるか、外部に任せるか

新規開拓は、既存の取引先への対応と並べると、どうしても後回しになりがちです。営業担当がルート営業で手一杯なら、最初の確認の期間だけを外部に任せ、売れる相手と伝え方が分かってから社内に戻す使い方もできます。外部に任せる場合の進め方は「営業代行を初めて依頼するときの進め方」で紹介しています。

スリーグッドは、電話を主軸にした新規開拓を担当しています。リスト作成、架電、毎週の定例、レポート作成までが基本の業務で、訪問での商談は商談代行として、メール・フォーム営業は別料金で組み合わせられます。料金はご依頼の工数によるため、初回のご相談でお見積もりします。最低契約期間は2か月で、ご契約日から標準14日で稼働を始めます。料金の考え方は「固定報酬型の営業代行」でご覧いただけます。

よくある質問

法人営業の新規開拓で、最も効率のよい手法はどれですか

商材の段階によって変わります。売る相手がまだ決まっていない段階では、相手の反応と断り理由をその場で聞けるテレアポが判断を早めます。すでに検索されている商材なら、Web集客の方が効率のよい場合もあります。

テレアポと飛び込み営業は、どちらがよいですか

大手や中堅の企業が相手ならテレアポです。予約なしの訪問は受付で止まることがほとんどです。飲食店のように決める人がその場にいる相手なら、飛び込みでも話ができます。訪問が必要な商材でも、電話で関心を確かめてから訪問日をまとめると効率が上がります。

経営者に届けたいときは、どの手法がよいですか

役職と氏名を宛名に書いた手紙を送り、そのあとに電話する組み合わせが有効です。受付で手紙の確認と伝えられるため、取り次いでもらいやすくなります。

メール・フォーム営業だけで新規開拓はできますか

できなくはありませんが、読まれたかどうかや断りの理由が分からないため、改善の手がかりが少なくなります。電話の前に資料を届ける、電話で話した相手に詳しい情報を送るといった補助の役割で使うのがおすすめです。

展示会に出たのに商談につながりません

来場者が狙う相手と合っていないか、会期後のフォローが遅れていることが多いです。名刺の相手に早めに電話し、ブースで話した内容を手がかりに商談の日程を決めると、つながりやすくなります。

新規開拓の手法は、いくつ同時に使うべきですか

最初は一つに絞り、反応を確かめてから広げる方が、どの手法が効いたのかを判断できます。相手が見えてきたら、手紙のあとに電話、電話のあとに訪問のように、手法をつなげて使います。

メディアPRは新規開拓に役立ちますか

役立ちます。掲載そのものが問い合わせにつながることもありますが、大きいのは営業で使えることです。電話のトークや提案書に掲載実績を入れると、知らない会社からの連絡でも話を聞いてもらいやすくなります。掲載の保証はできないため、電話などほかの手法と並行して進めるのがおすすめです。

代表・田中からひとこと

私は魚の卸のルート営業から仕事を始め、その後、テレアポも飛び込みもたくさん経験しました。どの手法でも、売れたのは、相手にいまその理由があるときでした。手法は、その理由がある相手を見つけて、話をするための道具です。

新規開拓の手法で迷ったら、いまの自社に足りないのは相手なのか、伝え方なのか、時間なのかを考えてみてください。足りないものが分かれば、選ぶ手法は自然に決まります。私たちは電話で相手を見つけるところを担当し、その先の訪問や展示会、Web集客、メディアPRにつなげるお手伝いをしています。

まとめ

法人営業の新規開拓の手法を選ぶときのポイントをまとめます。

• 売る相手が決まっているか、決める人は誰か、商談に訪問が必要かで、最初の手法を選ぶ
• 売る相手がまだ決まっていない段階では、電話で複数の相手に当てて反応を比べる
• 手紙のあとに電話、展示会のあとに電話、メディアに載ってから電話と、手法をつなげて使う

新規開拓の手法でお悩みの方は、商材と、これまで売れてきた相手、これまで試した手法をお聞かせください。どの相手に、どの手法から当たるのがよいかをご提案します。