テレアポ代行とは？失敗する理由と、BtoBの新規開拓で成果が出る会社の選び方

「テレアポ代行に頼んだが、アポは取れても商談にならなかった」「料金の仕組みが会社ごとに違い、どこを比べればいいのか分からない」「電話営業は迷惑がられるだけではないか」。テレアポ代行を検討している経営者や営業責任者の方から、こうしたご相談をよくいただきます。

発注してから期待と違ったと感じる方が多いのは事実です。ただ、その原因は電話という手法そのものより、何のために電話をするのかが決まっていないまま始めてしまうことにある場合がほとんどです。

先に結論をお伝えします。BtoBの新規開拓でテレアポ代行を使うなら、アポの件数を買うのではなく、売れる相手を確かめるために電話を使うと考えるのが成功の近道です。部署直通の番号で担当者に届け、断り理由を記録し、反応のあった相手の条件をリストに戻す。この繰り返しができる会社を選べば、電話は新規開拓のいちばん確実な検証手段になります。

本記事では、京都の営業代行会社スリーグッドが、これまで200社以上の新規開拓を担当してきた記録をもとに、テレアポ代行の定義、料金体系の違い、失敗する理由、選び方、自社で架電する場合との比較を、実際の稼働の数字とあわせて解説します。

この記事の要点

• テレアポ代行とは：電話で見込み客と接点をつくり、商談の機会を生む業務を外部に任せるサービスです。BtoBでは売れる相手を確かめる手段として使うと成果につながります。
• 料金体系は3種類：コール課金、アポ課金、月額固定があり、何に対してお金を払うのかが違います。
• 失敗の原因はリストと記録：代表番号のリスト、一般的なトーク、残らない断り理由、曖昧なアポの定義、早すぎる追客の打ち切りが主な原因です。
• 選ぶときは中身を見る：リストの作り方、断り理由の残し方、アポの定義、終了時に何が残るかを、契約前に確認します。

テレアポ代行とは？BtoBの新規開拓で売れる相手を確かめる手段

テレアポ代行とは、企業に代わって見込み客に電話をかけ、商談のアポイントを獲得する業務を請け負うサービスです。リストの準備、トークスクリプトの作成、架電、アポイントの日程調整、結果の報告までを外部に任せられます。

一般にはアポを取るための作業代行と見られがちですが、BtoBの新規開拓、とくに新しい商品や新しい市場への営業では、もう一つ大きな役割があります。それは、どんな会社のどの部署が、どんな理由で話を聞いてくれるのか、あるいは断るのかを、短い期間で確かめることです。

Web広告や展示会は相手が来てくれるのを待つ手法なので、反応がなかった理由までは分かりません。電話は、こちらから選んだ相手に届け、その場で反応と断り理由を聞けます。新規開拓で電話の効率がよい理由は新規開拓はテレアポが効率がいい理由で、ほかの手法との違いは法人営業の新規開拓の手法の比較で詳しく解説しています。

テレアポ代行が受け持つ範囲

会社によって範囲は異なりますが、多くはリスト作成、トークスクリプト作成、架電、アポイント獲得と日程調整、稼働報告までを受け持ちます。商談そのものは発注側の営業担当が行う形が一般的です。電話で関係をつくり、受注まで追いかけるインサイドセールスとの違いはインサイドセールスとテレアポの違いをご覧ください。

テレアポ代行のメリットとデメリット

メリットは、採用や教育の手間をかけずにすぐ架電を始められること、架電の経験がある人員を必要な期間だけ使えること、そして社内の営業担当が商談と受注に時間を使えることです。新しい市場で売れる相手を探す段階では、社内で一から体制をつくるより、短い期間で検証の結果を得られます。

デメリットは、商材の理解が浅いまま電話をされると、相手の質問に答えられず会社の印象を下げるおそれがあること、そして進め方によっては、架電の記録や学びが自社に残らないことです。迷惑な電話だと受け取られるかどうかも、商材そのものより、相手の状況に合った話をしているかどうかで決まります。この二つは、会社の選び方と契約内容でかなりの部分を防げます。

テレアポ代行の料金体系の種類と違い

テレアポ代行の料金は、大きくコール課金、アポ課金、月額固定の3種類に分かれます。金額だけを比べると判断を誤りやすいので、まずは何に対して料金を払う仕組みなのかを押さえておくことが大切です。

料金体系	何に払うか	向いている場面	注意したい点
コール課金	架電した件数	リストと話す内容が決まっていて、件数を確実にこなしたいとき	件数を増やすほど料金が上がるため、つながりにくいリストでも架電が積み上がりやすい
アポ課金（成果報酬型）	獲得したアポイントの件数	売れる相手と勝ちパターンがすでに分かっている商材	取りやすいアポが優先されやすく、商談にならないアポが増えることがある
月額固定	一定期間の稼働（リスト作成、架電、改善、報告）	新しい商材や新しい市場で、売れる相手をまだ探している段階	期間内に何をするか、何を報告するかを契約前に確認する必要がある

格安をうたうコール単価や、アポが取れなければ費用がかからない成果報酬型は、発注する側から見ると安心に見えます。ただ、成果報酬型は代行会社にとって、取りやすい相手から取る動機が強く働く仕組みです。新しい商材でまだ売れる相手が分かっていない段階では、相手の条件を変えて試す余地が小さくなります。成果報酬型の注意点は成果報酬型の営業代行とは？固定報酬との違いで詳しくまとめています。

POINT：料金体系は、商材の段階で選びます。売れる相手がすでに分かっているなら件数や成果で払う仕組みも合いますが、相手を探す段階では、リストとトークを変えながら検証できる月額固定のほうが結果につながりやすくなります。

スリーグッドの料金は、月額固定と成果報酬型の2つから選べます。売る相手がまだ決まっていない段階なら、初期費用なしの月額固定で、リストとトークを変えながら相手を確かめます。売る相手が決まっていて人手が足りない場合は、初期費用と、実施された商談1件ごとの成果報酬でお受けする成果報酬型も選べます。成果報酬型では、アポイントの設定ではなく商談が実際に行われた時点で1件と数えるため、取りやすいだけのアポイントが増えることを防げます。詳しくは成果報酬型の営業代行と、月額固定の料金についてをご覧ください。

テレアポ代行で失敗する5つの理由

テレアポ代行で期待した結果が出ないとき、原因は架電する人の話し方よりも、その手前の準備と記録にあることがほとんどです。これまでの稼働で多かった原因を順に説明します。

1. リストが代表番号で、担当者に届いていない

一般的な企業リストに載っている電話番号は、ほとんどが代表番号です。中堅・大手企業の代表番号では、受付で「営業のお電話はおつなぎできません」「新規のご提案はホームページのフォームから」と止められることが多く、担当者と話す前に架電が終わります。

2. トークが一般的で、相手が自分の話だと思えない

商品の説明から入るトークは、相手にとって「よくある営業電話」に聞こえます。電話を続けてもらえるかどうかは、最初の数十秒で相手が自分に関係のある話だと思えるかどうかで決まります。業種や時期、相手の状況に合わせた切り出し方がなければ、件数をかけても反応は上がりません。

3. 断り理由が残らず、次の手が打てない

報告がコール数とアポ数だけでは、なぜ断られたのかが分かりません。「今は必要ない」なのか「すでに他社のサービスを使っている」なのか「決めるのは別の部署」なのかで、次に打つ手はまったく違います。断り理由が残っていなければ、リストもトークも直しようがなく、同じ結果が続きます。

4. アポの定義が曖昧で、商談にならない

「資料を送ってもいいですよ」という返事や、決裁に関わらない方との面談の約束までアポとして数えると、件数は増えても商談になりません。スリーグッドでは、担当者が課題を認識したうえで説明の場を設けるものを有効商談として数え、資料送付の約束は数えていません。

5. 3〜5回で追客をやめてしまう

BtoBのテレアポで、担当者に一度でつながることはまれです。不在、会議中、折り返しの約束を経て、アポが取れるのは平均で3〜5回目以降のコールが多くなります。3〜5回つながらなかった相手をNGとしてリストから外すと、これから話せたはずの相手を自分から手放すことになります。

BtoBのテレアポで、代表番号ではなく部署直通に掛ける意味

BtoBの商材を決めるのは、多くの場合、人事部、マーケティング部、情報システム部など、特定の部署の担当者です。代表番号に電話をすると、その部署にたどり着く前に受付で止まることが多くなります。最初から部署の直通番号に掛ければ、受付を通らずに担当者と話せる可能性が高くなります。

スリーグッドは、20万社・150万部署の部署直通番号のデータベースを持っています。リストは案件ごとに、売りたい相手の条件から新しく作り、そのリストに人事部やマーケティング部などの直通番号を当てていきます。データベースから一律に切り出すのではなく、まず相手を決めてから番号を付けるのがポイントです。

代表番号のリストと比べると、担当者と会話できる数は約2倍になります。100件に電話して担当者と話せるのが8件なら、直通番号では16件になる計算です。担当者と話せる数が増えれば、断り理由やアポの理由も2倍集まり、どんな相手に反応があるのかを早く確かめられます。

成果が出るテレアポ代行の選び方

テレアポ代行を選ぶときは、料金表や実績の件数だけでなく、稼働の中身を確認することが大切です。次の項目は、契約前の商談で質問すればその場で答えが分かるものです。

• リストの作り方：代表番号のリストか、部署の直通番号まで用意できるか。リストは案件ごとに作るのか。
• 断り理由の残し方：断り理由や担当者の反応を、どの粒度で記録し、いつ共有してくれるか。
• アポの定義：何をアポとして数えるか。資料送付の約束や、決裁に関わらない方との面談を含むか。
• 追客の回数：不在や折り返しの相手に、何回まで電話を重ねるか。
• 改善の場：毎週の定例など、リストとトークを見直す場があるか。
• 架電する人の育成と確認：採用時のロープレや研修、通話の録音確認など、品質を確かめる仕組みがあるか。
• 終了時に残るもの：契約が終わったとき、使ったリスト、断り理由のデータ、トークを受け取れるか。

スリーグッドは、提案の段階でリストと定例資料のサンプルをお送りしています。どんなリストを作り、何を記録し、毎週どんな資料で話し合うのかを、契約前に見ていただくためです。品質管理の基準はBtoBQS（スリーグッドの品質基準）で公開しています。採用時のロープレ、30項目のトレーニングシートとスキルに連動した報酬、ディレクターによる通話録音の確認、毎週の定例と日次の共有などを定めています。

POINT：おすすめのテレアポ代行は、会社の規模や知名度ではなく、自社の商材の段階に合っているかで決まります。比較の観点は営業代行の選び方でも整理しています。

自社でテレアポする場合と、テレアポ代行に任せる場合の比較

テレアポを社内で行うか、外部に任せるかは、どちらが優れているかではなく、いまの自社の体制と目的で決まります。主な違いを表にまとめました。

比較の観点	自社でテレアポする	テレアポ代行に任せる
始めるまでの時間	採用・教育・リスト準備に時間がかかる	契約から2週間前後で稼働を始められる会社が多い
商材の理解	社員なので深い	キックオフと定例で伝え続ける必要がある
リスト	自社で集めると代表番号中心になりやすい	会社によっては部署直通番号まで用意できる
検証の速さ	架電と商談を兼ねると件数が伸びにくい	架電に集中できるため、短い期間で反応が集まる
ノウハウの蓄積	社内に残る	契約内容しだい。リストや断り理由を受け取れるか確認が必要

売れる相手が分かっていて、商材の説明に深い知識が要る場合は、社内でテレアポを続けたほうがよいこともあります。一方で、新しい商材や新しい市場で、まだ売れる相手が分からない段階では、まず外部に任せて1〜2か月で反応を確かめ、勝ちパターンが見えてから社内に移すという進め方も取れます。スリーグッドは終了時に、使ったリスト、断り理由のデータ、トークをお渡ししているので、そのまま社内の営業に引き継げます。

現場の記録：リストとトークを変えて、数字が動いた例

ここからは、スリーグッドが担当した案件の稼働報告や定例の記録から、リストやトークを変えたことで数字が動いた例を紹介します。社名を公開していない案件は、業種のみで記載しています。

断り理由から相手の条件を絞り込んだ例（飲食店向けの注文システム）

飲食店向けの注文システムの新規開拓では、始めた当初のアポ率は低めでした。このとき記録していた断り理由は、テイクアウトをしていない、今のシステムで足りている、人手不足で導入の余裕がない、オペレーションが複雑になるのが心配、というものでした。

一方、アポが取れた店の多くに、デリバリーをすでに行っていて、注文システムはまだ入れていないという共通点がありました。そこで翌月はこの条件に合う店を優先し、外国人スタッフの電話注文のミスを減らせるという訴求をトークに加えたところ、アポ率は数倍に上がりました。断り理由とアポの理由を両方残していたから絞り込めた例です。

過去に決まらなかった相手に、新しい切り口で電話し直した例（株式会社Cqree）

冷凍自動販売機を扱う株式会社Cqreeの案件では、過去に商談したものの決まらなかった相手に、中古機で費用を抑えられるという新しい切り口で電話し直しました。一度断った相手でも、断った理由に合う提案を持っていけば、改めてアポイントにつながりました。

反応のあった相手に絞って電話した例（自社の養殖魚の卸）

スリーグッドが自社で運営する養殖魚の飲食店向け卸、SAKANA DIRECTでも同じ進め方を使っています。その食材を過去に扱っていて、仕入れ先を失った店に絞って208社に電話し、有効商談は33件になりました。

新規プロジェクトのたびに続けている例（パーソルホールディングス株式会社）

パーソルホールディングス株式会社では、2020年8月から新規プロジェクトが立ち上がるたびに担当しています。延べ2,000件以上のアポイント、毎月50件以上、架電アポ率は平均2.1%です。同じように継続して新規開拓を担当している例として、株式会社ハヤパスのBDR支援の記録もあわせてご覧ください。

よくある質問

テレアポ代行は迷惑だと思われませんか。

相手の状況と関係のない話を一方的にすると、迷惑な電話と受け取られます。部署の直通番号で担当者に届け、相手の業種や状況に合った話から入れば、話を聞いていただける割合は上がります。断られた相手には、断り理由を記録したうえで、時期を空けて別の切り口で連絡します。

テレアポ代行の料金はどう決まりますか。

コール課金、アポ課金、月額固定のどれを選ぶかで仕組みが変わります。スリーグッドは月額固定（初期費用なし）と成果報酬型（初期費用＋実施された商談ごとの成果報酬）の2つからお選びいただけます。金額は商材とターゲットによるため、初回のご相談でお見積もりしています。

成果報酬型で依頼できますか。

できます。初期費用と、実施された商談1件ごとの成果報酬でお受けします。月額固定や最低保証はなく、1か月ごとの更新です。成果は商談が実際に行われた時点で数え、キャンセルや不参加は数えません。売る相手がまだ決まっていない場合は、月額固定で相手を確かめてから始める方法もご提案しています。

最低契約期間と、稼働開始までの期間を教えてください。

月額固定は最低契約期間2か月、成果報酬型は1か月ごとの更新です。月額固定では、ご契約日から稼働開始までは標準で14日です。

月額料金には何が含まれますか。

月額固定には、リスト作成（部署直通番号の付与を含む）、架電、毎週の定例ミーティング、レポート作成が含まれます。訪問での商談代行や、メール・フォーム営業などは別料金です。

目標の数字は、契約前に決めてもらえますか。

提案の段階ではKPIを決めず、1〜2か月動かしてから、反応のあった相手と数字をもとに一緒に決めています。提案時に数字を約束して受注し、キックオフでターゲットが変わることが、営業代行がうまくいかない大きな原因だと考えているためです。

代表・田中からひとこと

私は魚の卸のルート営業から社会に出て、京都・先斗町の和食店で板場を1年経験したあと、2014年に独立しました。ウォーターサーバーと光回線の営業代理店、民泊の運営を経て、コロナで売上が9割減り、営業代行に事業を切り替えました。どの仕事でも、売れるかどうかは商品よりも、誰に、どのタイミングで届けるかで決まると感じてきました。

テレアポ代行に失敗した経験のある方ほど、電話という手法を疑われています。ただ、多くの場合は、代表番号のリストで件数を追い、断り理由を残さなかったことが原因です。電話は、売れる相手を確かめるためのいちばん速い手段です。新しい商材の売り先に迷っている方は、まずご相談ください。

まとめ

テレアポ代行で成果を出すには、件数より、何を確かめるために電話をするのかを先に決めることが大切です。

• 料金体系は商材の段階で選ぶ。売れる相手を探す段階では月額固定、売る相手が決まっているなら商談の実施で数える成果報酬型も合います。
• 失敗の多くは、代表番号のリスト、残らない断り理由、曖昧なアポの定義、早すぎる追客の打ち切りから生まれます。
• 選ぶときは、リストの作り方、断り理由の残し方、アポの定義、終了時に受け取れるものを契約前に確認します。

スリーグッドは、部署直通番号で担当者に届け、1〜2か月の稼働で売れる相手の条件を確かめ、当たった条件を再現して新規開拓を広げていきます。テレアポ代行をはじめて検討される方も、過去にうまくいかなかった方も、まずは自社の商材の状況をお聞かせください。