BtoB営業アウトソーシングとは？複数商材の営業体制を、質を落とさずに広げる方法

「商材が増えたのに、営業の体制が追いつかない」「1つの商材では売れる相手が見つかった。次は同じやり方で広げたい」「外部に頼んで人数を増やしたら、アポは増えたのに受注が増えない」。事業が伸びている会社ほど、営業体制の拡大が課題になります。

営業を外部に広げるときによく起きるのが、人数を増やしたとたんに商談の質が下がることです。アポの件数は増えたのに、商談に出てみると検討の段階にない相手ばかり、という状態です。

先に結論をお伝えします。BtoB営業アウトソーシングで体制を広げるときに確かめるべきなのは、委託先が何人そろえられるかではなく、増やした人とリストが、最初と同じ基準で回るかどうかです。

本記事では、BtoB営業アウトソーシングの定義、営業代行や人材派遣との違い、営業体制を広げると質が落ちる理由、複数商材の営業体制を質を落とさずに広げる方法を、事例とあわせて解説します。

この記事の要点

• BtoB営業アウトソーシングとは：法人向けの営業機能の一部を、外部の営業会社に継続的に任せること
• 広げるときの落とし穴：人数を増やすと、採用基準と通話の品質がばらつき、同じリストを回しすぎる
• 複数商材の進め方：商材ごとにリストとトークを分け、断り理由と見込み先は共有する
• 委託先の選び方：増員しても採用・通話・リスト・改善の基準が変わらない仕組みがあるか

BtoB営業アウトソーシングとは？営業代行・人材派遣との違い

BtoB営業アウトソーシングとは、法人向けの営業機能の一部を外部の営業会社に任せることです。新規開拓の架電、商談の設定、商談の実施、展示会後のフォローなど、任せる範囲は会社によって異なります。

営業代行と同じ意味で使われることも多い言葉ですが、アウトソーシングという言葉には、一時的な人手の補充ではなく、営業の体制の一部として継続的に組み込むという意味合いが強くあります。人材派遣との違いも整理しておきます。

項目	営業アウトソーシング	営業の人材派遣
任せるもの	営業の機能（成果物ごと）	人（労働力）
指示を出す人	委託先が管理する	自社が直接指示する
リストやトーク	委託先が作り、改善する	自社が用意する
品質の管理	委託先の仕組みで管理する	自社で管理する
向いている会社	営業の仕組みごと任せたい	営業の仕組みはあり、人だけ足りない

営業の仕組みごと任せたい場合はアウトソーシング、仕組みは社内にあって人だけが足りない場合は人材派遣が向いています。

BtoB営業アウトソーシングで任せられる主な機能

• 新規開拓：リスト作成、部署直通番号の調査、架電、商談の設定
• 商談代行：設定した商談への同席や、一次商談の実施
• 展示会・資料請求後のフォロー：集まったリードへのフォローコール
• 見込み先の追客：時期が合わなかった相手への再架電

営業体制を広げるときに質が落ちる3つの理由

1. 人数をそろえるために採用基準が下がる

稼働を急いで増やすと、委託先も人数をそろえるために採用の基準を下げがちです。経験の浅いスタッフが増え、指導する側の手も足りなくなると、会話の質がばらつきます。

2. アポ件数だけで評価される

件数で評価される体制では、相手の検討状況を確かめないままアポを取ることが増えます。件数は増えても、受注につながらない商談が増えます。

3. 同じリストを何周も回してしまう

対象を広げずに架電量だけを増やすと、同じ相手に何度も電話することになり、話せる相手が減っていきます。周回数を記録していなければ、リストが枯れていることにも気づけません。

POINT：営業体制を広げるときに確かめるべきなのは、増やした分の人とリストが、最初と同じ基準で回るかどうかです。

複数商材の営業体制を広げる4つの進め方

1. 商材ごとにリストとトークを分ける

商材ごとに、決める部署と企業の状態が違います。リストとトークを商材ごとに分け、結果も商材ごとに見ます。1つのリストに複数の商材をまとめて案内すると、どの商材に反応があったのかが分からなくなります。

2. 断り理由と見込み先は共有する

同じ会社に複数の商材を当てる場合、ある商材での断り理由が、別の商材の入口になることがあります。「その件は今は不要だが、別の課題がある」という会話を拾えるように、断り理由と見込み先の情報は商材をまたいで共有します。

3. 当たった条件を、リストの作り方として残す

1つの商材で受注が出た条件（部署、企業の状態、時期）を、次のリストの作り方として残します。人が替わっても、同じ条件でリストを作れるようにします。

4. 増員は、品質の基準を満たした人から

増やすスタッフも、採用時のロールプレイングと稼働後の通話録音の確認を経て、基準に達するまではディレクターが指導します。人数を先にそろえるのではなく、基準を満たした人から稼働を増やします。

増員しても品質を保つ6つの基準（BtoBQS）

スリーグッドは、営業体制を広げても品質が落ちないように、6つの基準ですべての案件を運用しています。この基準をBtoBQS（BtoB Quality System）と呼んでいます。

基準	中身	数字・基準値
01 採用品質	採用時にロールプレイングを行い、基準を満たした人だけを採用	採用率2割未満
02 育成・評価品質	トレーニングシートでスキルを評価し、報酬と連動	アポ件数だけで評価しない
03 通話品質	通話録音をもとにディレクターが確認し、指導	全通話を録音
04 リスト品質	企業の状態でリストを作り、部署直通番号を付けて周回数を管理	20万社・150万部署のデータベース
05 追客品質	担当者名（バイネーム）の取得と追客の流れをルール化	担当が替わっても見込みを引き継ぐ
06 改善品質	定量と定性のデータから課題を特定し、毎週直す	毎週の定例と日次の共有

営業体制の拡大で品質が落ちるのは、多くの場合、人とリストの基準が人数に追いつかないからです。基準が仕組みの側にあれば、人数が増えても同じ品質で運用できます。

複数商材・大きな体制で営業をアウトソーシングした事例

スリーグッドが担当した案件から、営業体制を広げた例を4つ挙げます。

事例1：POS・シフト管理SaaSほか5サービス（パーソルホールディングス株式会社）

• ターゲット：各サービスの導入を決める部門
• 課題：テレマで成果を出す人材を社内で育てるには費用がかかり、営業実務の外注先を探していた
• 戦略：1プロダクトにつき架電者2名とディレクターの体制で運用。商材ごとにリストを分け、アポ率と着電率をリストごとに分析
• 成果：1つの商材から導入1年で5つのサービスへ拡大。毎月50件以上、延べ2000件以上のアポを創出（架電アポ率 平均2.1%）。2020年8月から6年継続。事例を見る

事例2：管理職向け1on1・研修（株式会社Suus）

• ターゲット：企業の人事担当者・課長層
• 課題：当初は経営層に向けて研修を提案していた
• 戦略：営業代行4社の比較で選定いただいた。狙う層を経営層から担当者・課長層へ、訴求を研修の定着へ切り替えた
• 成果：約150商談から6社受注（実施商談数に対する受注率 約4%）。詳細は対談で公開

事例3：食品サブスクのメディア事業部（オイシックス・ラ・大地株式会社）

• ターゲット：大手企業のマーケティング部門・営業部門
• 課題：事業の拡大で目標が上がり、少人数の既存メンバーでは対応しきれなくなった
• 戦略：カテゴリごとに数十〜数百社を選び、組織図から候補部署を絞って部署直通の番号で架電
• 成果：目標2%前後のアポ獲得率に対し、リスト37件で20%超。6か月の支援で6件を受注。事例を見る

事例4：店舗向けの集客支援（社名非公開）

• ターゲット：新店オープン直後の店舗
• 課題：過去リストへの再架電では反応が得られなくなっていた
• 戦略：新店オープン直後の店舗に絞ってリストを作り直した
• 成果：架電アポ率3.7%、担当者と話せた場合の着電アポ率35.7%（過去リストの再架電は0.3%）。2024年7月から継続

4つに共通するのは、量を増やす前に、当たる条件を確かめ、その条件でリストを作り直していることです。体制を広げるときも、最初に当たった条件を崩さずに量を増やしています。

2つのプランの選び方

スリーグッドのBtoB営業アウトソーシングは、相手の市場によって2つのプランに分けています。

項目	大手・中堅・ニッチ市場・自治体向け	中小企業・店舗向け
リストの切り方	企業の状態（困りごと・動き）で切る	業種や地域などの属性で切る
架電の進め方	部署直通の番号で担当者に届ける	大ロットで架電する
料金の目安	月20万〜50万円	月50万〜200万円
詳しく見る	プランの詳細	プランの詳細

どちらも料金は月額固定で、ご依頼の工数によって決まります。商材によっては、2つのプランを組み合わせることもできます。

BtoB営業アウトソーシングのメリットとデメリット

	内容
メリット1	採用と育成を待たずに、営業体制を広げられる
メリット2	稼働量を、商材や時期に合わせて増減できる
メリット3	部署直通番号や業界ごとの入り方など、委託先の手段と経験を使える
メリット4	複数の商材を、同じ基準で並行して動かせる
デメリット1	委託先によって、通話の品質に差がある
デメリット2	報告の受け方を決めないと、社内に知見が残りにくい
デメリット3	商材の理解が浅いまま始めると、最初の反応が鈍くなる

デメリットは、委託先の選び方と始め方で小さくできます。品質の差については、採用の基準、通話の確認、リストの管理が仕組みになっているかを事前に確かめます。知見が残らない点については、毎週の定例で数字と会話の中身を受け取り、終了時にリスト、断り理由のデータ、トークを受け取る契約にしておきます。商材の理解については、最初の打ち合わせで、今の顧客がなぜ買っているか、よく聞かれる質問は何かを共有します。スリーグッドでは、案件ごとにその業界の商材を担当した経験のあるメンバーをアサインし、立ち上がりを早くしています。

BtoB営業アウトソーシングが向いている会社

• 1つの商材で売れる相手が見つかり、同じやり方で量を増やしたい
• 商材が増え、商材ごとに営業担当を採用するのが難しい
• 既存の営業部は今の顧客の対応で手一杯で、新規開拓まで手が回らない
• 展示会や資料請求で集めたリードへのフォローが追いついていない
• 営業担当の退職のたびに、見込み先の情報が失われてきた

反対に、まだ売れる相手がまったく分かっていない段階では、量を増やす前に、2か月ほどで反応のある切り口を確かめることをおすすめしています。売れる相手が分かってから体制を広げたほうが、結果的に早く受注が増えます。

POINT：営業アウトソーシングで体制を広げるのは、売れる相手が見えてからです。見えないうちに量を増やすと、当たらない相手への架電が増えるだけになります。

BtoB営業アウトソーシング先を選ぶ4つの基準

1. 採用の基準が人数に左右されないか

急いで増員を頼んだときに、採用の基準を下げずに対応できるかを確認します。

2. 通話の中身を誰が確認しているか

通話録音を誰が確認し、どう指導しているかを確認します。録音を聞けるかどうかも大切です。

3. リストの周回数と枯渇を管理しているか

周回数を記録し、枯渇する前に新しいリストを用意しているかを確認します。

4. 毎週、数字と会話の中身から直しているか

週次の定例で、件数だけでなく、断り理由と会話の中身から改善しているかを確認します。

現場の記録：量を増やすときに、実際にしていること

営業体制を広げるときに、スリーグッドが現場で実際にしていることを3つの例でお伝えします。いずれも社名は非公開です。

例1：短期間で稼働を増やしても、水準を保つ

大手IT企業の自治体向けシステムでは、最初の3週間のうち最終週にメンバーを追加し、架電数を前の週の約3倍に増やしました。架電数を増やしてもアポ率は8.1%で、当初の目標の1.3倍以上を保っています。その後、クライアントの予算要求の時期に間に合わせるため、残りのリストを短期間で消化したいという相談を受けた際も、数週間で80時間規模まで稼働を増やせる体制をお伝えしています。増やしたメンバーも、同じトークと同じリストの優先順位で架電しているため、品質がぶれません。

例2：量を増やす前に、当たる条件を固定する

不動産会社の駐車場事業では、商談につながった相手が、ちょうど契約の更新時期を迎えていたことが分かりました。そこで、次の稼働からは相手の契約の更新時期を聞き取ることを必須の項目にしました。量を増やす前に、聞き取る項目とリストの種類を固定しておくと、人が増えても同じ情報が集まります。

例3：リストを広げる前に、絞り込む

高級弁当の宅配プラットフォームの加盟店開拓では、ある地域で約1,200件の飲食店を抽出したあと、弁当や仕出しをすでに販売しているか、テイクアウトの実績があるか、高単価の商品を扱っているかで順位をつけ、優先度の高い約200件に絞り込んでから架電しています。量を増やすときほど、架電する前の絞り込みが全体の効率を左右します。

POINT：営業体制を広げるときに大切なのは、人を増やす前に、聞き取る項目、リストの条件、トークを固定しておくことです。そうすれば、増えた人も同じ基準で動けます。

BtoB営業アウトソーシングの料金と期間

項目	スリーグッドの場合
料金の形	月額固定（初期費用なし）
料金の目安	大手・中堅企業や自治体向けは月20万〜50万円、中小企業・店舗向けは月50万〜200万円。ご依頼の工数によって決まります
最低契約期間	2か月
稼働開始	ご契約日から標準14日
月額に含むもの	リスト作成、架電、定例MTG、レポート作成
終了時にお渡しするもの	使ったリスト、断り理由のデータ、トーク

架電量を増やしたい場合は、月100万円以上のご相談も可能です。

よくある質問

代表・田中からひとこと

スリーグッドでは、数十名のスタッフと一緒に、常に数十社の商材を同時に担当しています。商材が多くても品質を保てているのは、人の力だけに頼らず、採用、通話の確認、リストの管理、見込み先の記録を仕組みにしてきたからです。もともとはToC向けのコールセンターとして、通話録音とディレクターによる品質管理を続けてきた経験が土台になっています。

営業代行は、クライアントの黒子として、クライアントの会社名で電話をかける仕事です。量を増やしても、クライアントの名前に恥じない電話を続けること。営業を増やしても、質は落とさない。そのための基準を、BtoBQSとしてすべての案件で運用しています。

まとめ

BtoB営業アウトソーシングで営業体制を広げるときのポイントは、次の3つです。

• 商材ごとにリストとトークを分け、断り理由と見込み先は共有する
• 当たった条件をリストの作り方として残し、人が替わっても再現できるようにする
• 増員しても採用・通話・リスト・改善の基準が変わらない委託先を選ぶ

営業体制の拡大は、人数を増やすことではなく、最初に当たった条件を同じ品質で広げることです。スリーグッドは、6つの品質管理基準（BtoBQS）で、営業を増やしても質を落とさない体制をつくっています。まずは今の商材と、広げたい市場を聞かせてください。

株式会社スリーグッド 代表取締役　田中祐貴
X：@threee_sales　HP：threegood.net