営業代行のマッチングサービス「カクトク」で依頼先を探していると、短い期間に何社もの提案が届きます。「提案が多すぎて、どこを見て比べればいいのか分からない」「見込みの数字が会社ごとにばらばらで、どれを信じればいいのか迷う」。そんな声をよく聞きます。
スリーグッドは、2020年からカクトクのパートナーとして、電話を主軸にしたBtoBの新規開拓を担当してきました。提案する側として、たくさんのコンペに参加し、選ばれたことも、選ばれなかったこともあります。
この記事では、パートナー側から見たカクトクの仕組みと、提案を受けたときに見比べたい点、契約してから最初の2か月の進み方を、カクトク経由で担当した事例とあわせて解説します。カクトクで依頼先を選んでいる方、これから使ってみようと考えている方の判断材料になれば幸いです。
カクトクを通じたご依頼も、当社への直接のご相談も、どちらでも承ります。なお、カクトクを通じて当社の提案や面談をお受けになった方は、カクトクの規約により、ご依頼はカクトクを通じてのお手続きとなります。当社と直接のご契約はお受けできませんので、ご了承ください。
この記事の要点
- カクトクはコンペ形式：発注する側が案件を出し、複数のパートナーからの提案を比べて依頼先を選べます
- 提案は数字の根拠で比べる：見込みの高さより、その数字がどこから来ているかを見ると、提案の差が分かります
- サンプルを求める：リストと報告資料のサンプルを提案の段階で見せてもらうと、始まってからの姿がつかめます
- 最初の2か月で売れる相手を探す：契約後すぐに件数が積み上がるのではなく、切り口を比べてから寄せていきます
カクトクとは？パートナー側から見た仕組み
カクトクは、営業を外部に任せたい企業と、営業代行会社や営業のプロをつなぐマッチングサービスです。発注する側が、商材や営業先、期間などの条件を出し、登録しているパートナーがそれぞれ提案します。発注する側は、届いた提案と面談の内容を比べて、依頼先を決めます。
いわばコンペの形なので、発注する側は、施策の考え方や料金の相場を比べやすくなります。カクトク経由で当社に依頼されたオイシックス・ラ・大地株式会社の担当者も、取材記事の中で、コンペの形で選べるので相場が分かり、施策や料金を比べやすいと話しています。
契約と請求はカクトクを通して行い、支援の中身はパートナーとクライアントで進めます。料金の仕組みや利用の条件は変わることがあるため、最新の内容はカクトクの公式サイトでご確認ください。
カクトクを使うメリットと、気をつけたい点
メリット
- 比べて選べる：1つの案件に複数の提案が届くため、考え方や料金の違いを並べて見られます
- 相場が分かる：初めて営業代行を使う会社でも、どのくらいの費用と期間が一般的なのかをつかめます
- 窓口がまとまる：契約と請求をカクトクを通して行えるため、取引先を新しく増やす手間を抑えられます
気をつけたい点
以前、カクトクの担当者から、初めて営業代行を使う会社は短い期間、安い金額で契約したい傾向が強く、その分、結果が出にくいケースが多いという話を聞いたことがあります。私たちの実感も同じです。
コンペで比べると、どうしても月額の安さや期間の短さに目が向きます。けれども、新しい相手に売り込むとき、最初の1か月はリストの切り口を試して比べる期間です。比べた結果を生かす前に契約が終わると、どの会社に頼んでも結果は出にくくなります。料金と期間は、何を確かめたいのかとあわせて考えるのがおすすめです。
カクトクで案件を出すときに書いておきたいこと
パートナーは、案件のページに書かれた情報だけを手がかりに提案を考えます。条件が具体的なほど、届く提案も具体的になります。提案する側から見て、書いてあると助かるのは次の内容です。
- 商材の中身と価格帯：何を、いくらくらいで売っているか
- これまで売れてきた相手：業種や規模、導入した部署。まだ売れていない場合は、その状況
- 新しく届けたい相手：業種、地域、部署、企業の状態など
- 避けたい相手：すでに取引のある会社や、競合にあたる会社
- 期間と稼働のイメージ：まず試したいのか、長く続けたいのか
- 社内の体制：商談は誰が行うか、戦略は社内で立てられるか
とくに、これまで売れてきた相手が分かると、パートナーはリストの切り口を具体的に考えられます。どんな相手に、どう届けるかまで書かれた提案が増え、比べやすくなります。
カクトクで依頼先を探すときに迷いやすい3つのこと
1. 提案の数が多く、比べきれない
当社が担当した案件でも、オイシックス・ラ・大地株式会社では、11社から提案が届いていました。すべてを同じ深さで読むのは大変です。比べる観点を先に決めておくと、絞り込みが早くなります。
2. 見込みの数字が会社ごとに違う
パーソルホールディングス株式会社の新規事業部門の案件では、他社が成約率5〜10%を示すなか、当社は新規事業の立ち上げ期として1〜2%という見込みをお伝えしました。高い数字が並ぶと、低い数字を出す会社は見劣りします。ただ、数字の高さと、実際に出る結果は別のものです。
3. 会社に頼むか、個人に頼むか
カクトクには、営業代行会社だけでなく、個人で活動する営業のプロも登録しています。費用や柔軟さを取るか、体制と継続のしやすさを取るかで、向いている相手が変わります。詳しくは「営業代行はフリーランスと会社のどちらに頼むべきか」をご覧ください。
カクトクで提案を受けたときに見比べたい6つのポイント
提案する側として、選ばれたときに評価された点と、クライアントから聞いた選定の基準をもとにまとめました。
1. 見込みの数字に根拠があるか
アポイント率や成約率の見込みが、どんな相手に、どんな切り口で電話する前提の数字なのかを聞いてください。根拠が説明できる数字なら、始まってからずれたときにも、どこがずれたのかを一緒に確かめられます。
2. リストのサンプルを見せてくれるか
オイシックス・ラ・大地株式会社の案件では、提案の段階でリストのサンプルをお送りし、どの部署の誰に電話するのかを事前に確かめていただきました。リストを見れば、その会社が誰に届けようとしているのかが分かります。
3. 報告の中身を見せてくれるか
同じ案件で、毎週の定例で使う資料のサンプルもあわせてお送りしました。件数だけの報告か、断られた理由や相手の反応まで共有されるのかで、改善の速さが変わります。
4. できないことを説明してくれるか
どこまでは見込めて、どこからは試してみないと分からないのかを、提案の段階で話してくれるかを見てください。できないことや難しいことを先に伝えてくれる会社は、始まってからも状況を正直に伝えてくれます。
5. 誰が、どの体制で電話するか
提案した人と、実際に電話をかける人は違うことがあります。当社は1つの商材に架電担当2名とディレクターを置き、通話は録音してディレクターが確認しています。品質の基準は「BtoBQS（BtoB Quality System）」で公開しています。
6. 自社の体制に合う支援の範囲か
戦略を社内で立てられる会社には、上流のコンサルティングより、電話で結果を出す実行の支援が合います。パーソルホールディングス株式会社の案件では、この点もあわせてご提案しました。自社に足りないのが戦略なのか、手なのかで、選ぶ相手は変わります。
カクトクに限らない、営業代行のタイプごとの違いと選び方は「営業代行の選び方｜5つのタイプの比較表と、提案を見比べる6つのポイント」にまとめています。
面談で聞いておきたい質問
提案書だけでは分からないことは、面談で聞くのが確実です。次のような質問をすると、会社ごとの違いが見えやすくなります。
- この商材なら、どんな相手から反応がありそうですか
- その相手には、どの部署のどなたに電話しますか
- 見込みの数字は、どんな前提で出していますか
- うまくいかなかったとき、何をどう変えますか
- 実際に電話をかけるのは、どんな経験のある方ですか
- 報告では、件数のほかに何を共有してもらえますか
依頼先を決めたら、始める前に決めておきたいこと
依頼先が決まったら、稼働を始める前に、次の4点をすり合わせておくと、始まってからの認識のずれを防げます。
- 成果の数え方：どんな相手と、どんな話ができたら1件と数えるか。件数だけでなく、商談の中身まで見るか
- 電話してほしくない相手：既存の取引先や、競合にあたる会社の一覧
- 報告の形：日々の共有の方法と、定例の頻度、そこで何を決めるか
- 終了時に受け取るもの：使ったリスト、断り理由のデータ、トークなど
当社では、終了時に使ったリスト、断り理由のデータ、トークをお渡ししています。支援が終わったあと、社内で営業を続けるときにも使っていただけます。
契約してから最初の2か月の進み方
カクトク経由でも、直接のご依頼でも、支援の進め方は同じです。
| 時期 | 進めること |
|---|---|
| ご契約から稼働まで | 商材と、これまで売れてきた相手をうかがい、リストとトークを準備します。稼働開始はご契約日から標準14日です |
| 1か月目 | リストの切り口を複数試し、どの相手に反応があるかを比べます。日々の結果を共有し、毎週の定例で入れ替えを決めます |
| 2か月目 | 反応のあった切り口に寄せ、トークを整えます。断られた理由もまとめてお渡しします |
| 3か月目以降 | 当たった条件を再現しながら、量を広げていきます |
最初の1か月だけで判断すると、比べた結果を生かす前に終わってしまいます。最初の2か月は、売れる相手を見つける期間と考えていただくのが近道です。詳しくは「テストセールス（営業PoC）とは？」で解説しています。
カクトク経由で担当した事例
オイシックス・ラ・大地株式会社：11社の提案から選ばれ、アポ獲得率20%超
- 相手：大手企業のマーケティング部門・営業部門
- 課題：事業の拡大で目標が上がり、既存のメンバーでは新規開拓が追いつかない。過去の外注ではリストの精度に不安があった
- 進め方：組織図から候補の部署を絞り、部署直通の番号で担当者を特定。リストは先方の確認を経てから電話
- 結果：目標2%前後のアポ獲得率に対し、リスト37件で20%超。6か月の支援で6件を受注
- 選ばれた理由：取材記事では、社内の上長を納得させられる論理的な説明か、提案の納得感、リストの質、密なフィードバックができる体制かを基準に選んだと話されています。受付で止まるという課題に対し、部署直通のリストで担当者に届ける提案が決め手になりました
詳しくは「オイシックス・ラ・大地株式会社様の事例」と、カクトクに掲載された取材記事をご覧ください。
パーソルホールディングス株式会社：1つの商材から、1年で5つのサービスへ
- 相手：新規事業のサービスを導入する企業
- 課題：新規事業部門は約6名で、営業に回せる人がいない
- 進め方：1プロダクトにつき架電担当2名とディレクター。週1回の定例とSlackで報告し、リストごとにアポ率と着電率を分析
- 結果：延べ2,000件以上のアポイントを創出（架電アポ率は平均2.1%）。1つの商材から導入1年で5つのサービスに広がり、2020年8月から支援を続けています
- お客様の声：「まめに報告もくれますし、何かあればすぐに相談に乗ってくれる」（取材記事より）
詳しくは「パーソルホールディングス株式会社様の事例」と、カクトクに掲載された取材記事をご覧ください。
株式会社Cqree：受注が月2〜3件から7件へ。2023年から3年以上の継続
- 相手：法人向け高級弁当の宅配サイト「結膳」に加盟する飲食店
- 課題：47都道府県で展開する一方、営業拠点は5か所で人手が足りない。営業を外に任せた経験がなく、体制づくりに不安があった
- 進め方：業界の知見を生かして加盟してほしい飲食店を絞り込み、リストとトークを早く整えた。新規の加盟店開拓に加え、既存の加盟店への架電も担当
- 結果：アポイントからの受注率が上がり、当初の月2〜3件から月7件の受注へ安定して増えた。2023年から3年以上、支援を続けています
詳しくは「株式会社Cqree様の事例」と、カクトクに掲載された取材記事をご覧ください。
長く続いている案件に共通していること
カクトク経由の案件には、数か月で終わるものもあれば、何年も続くものもあります。パーソルホールディングス株式会社の案件は2020年8月から続き、1つの商材から5つのサービスに広がりました。続いている案件を振り返ると、次の点が共通しています。
- 最初の2か月で、リストの切り口を比べてから寄せている
- 毎週の定例で、件数だけでなく断られた理由や相手の反応を共有している
- 見込みと結果がずれたとき、原因をリスト、トーク、相手の状況に分けて話し合っている
- 1つの商材で当たった進め方を、別の商材にも広げている
どれも特別なことではありませんが、提案の段階で、こうした進め方を具体的に話せるかどうかが、長く続く相手かどうかを見分ける手がかりになります。
よくある質問
- カクトク経由と直接の依頼で、支援の中身は変わりますか
-
変わりません。体制、報告、定例の進め方は同じです。契約と請求の窓口が、カクトクか当社かの違いです。カクトクを通じて当社の提案や面談をお受けになった場合は、カクトクを通じてのご依頼となり、直接のご契約はお受けできません。
- カクトクで募集すると、何社くらいから提案が来ますか
-
案件の条件によって変わります。当社が担当した案件では、11社から提案が届いていたケースがありました。
- 提案を比べるとき、何を最初に見ればいいですか
-
見込みの数字の高さより、その根拠を見てください。あわせて、リストと報告資料のサンプルを求めると、始まってからの姿がつかめます。
- スリーグッドはいつからカクトクのパートナーですか
-
2020年から、カクトクのパートナーとして案件を担当しています。
- 料金はどのように決まりますか
-
当社は月額固定で、ご依頼の工数によって決まります。カクトク経由の場合の料金の仕組みは、カクトクの公式サイトでご確認ください。
代表・田中からひとこと
カクトクのコンペでは、選ばれないこともたくさんあります。見込みの数字を高く書けば通りやすいのは分かっていますが、当社は、始まってから説明できない数字は出さないと決めています。
新しい相手に売り込むとき、最初から結果を正確に見込むことはできません。だからこそ、どの相手に、どんな伝え方をすれば話を聞いてもらえるのかを、数字と会話の記録で持ち帰ることを大事にしています。提案を比べるときは、その会社が始まってからの姿をどこまで具体的に話せるかを見ていただければと思います。
まとめ
カクトクで営業代行を選ぶときのポイントは、次の3つです。
- 見込みの数字は、高さではなく根拠で比べる
- リストと報告資料のサンプルを、提案の段階で見せてもらう
- 最初の2か月は、売れる相手と伝え方を確かめる期間と考える
カクトクで当社の提案をご覧になった方も、これから依頼先を探す方も、商材と営業先をお聞かせください。カクトクを通じたご依頼も、当社への直接のご相談も、どちらでも承ります。なお、カクトクを通じて当社の提案や面談をお受けになった方は、カクトクの規約により、ご依頼はカクトクを通じてのお手続きとなります。当社と直接のご契約はお受けできませんので、ご了承ください。
